From 宮城哲郎
集客よりも大切なのは「単価アップ」だ！
これ、僕がよく語るセリフなんだが、スポーツビジネスという分野での専門家と呼ばれる人の中でも、客数よりも「単価だ！」と語る人は、そう多くはない。（もしかしたら、、、いない？）
実際に、世の中には数多くの「集客術」のノウハウは溢れているが、単価をあげることについて語られているネタや方法が語れていることも少ない。
でも、僕は強く断言したい。
このスポビジ大学のブログをご覧になっている、あなたのビジネスであっても、「集客よりも単価アップ」ということの重要性は変わらないということを。。
単価アップとは、簡単に言うと「値上げ」だ。
値上げと聞くと正直、ウンザリする気持ちも分かるのだけど、それでも僕らのような業界にとって無視できない問題でもあるわけだ。今回は、ぜひ、この問題についてあなたにも知って欲しいと思う。
では、なぜ、あなたのビジネスで、今よりも価格を上げたほうがいいのか？
それは大きく分けると3つの理由が存在するので、以下で1つずつ解説していくので、続きを読み進めて欲しい。
【理由1】自由に使えるお金が増えるから
この理由を語る前に、とても重要な概念を説明する必要がある。
それは、ビジネスでは「売上」よりも「利益」の大きさを見て良し悪しを判断する必要があるということだ。
利益とは、簡単に言えば、売上から経費を引いたお金のことなのだが、要するに「あなたが自由に使えるお金」のことである。
実は、この利益というのは「価格を上げること」で簡単に増やせる。
たとえば、あなたが、10,000円の商品を販売しているとする。
内訳は、、、原価が8,000円で、儲けが2,000円。
つまり、商品1つ売るたびに、会社には2,000円のお金が残るとしよう。
では、利益を2倍の4,000円にするには、どうすればいいか？
単純に10,000円の値段を、12,000円にアップさえすれば、
利益は2倍の4,000円になるはずだ。（原価は8,000円のままだからね）
もしも、あなたが価格をあげる事を選択せずに、
「いやいや、単純にお客さんを倍に増やせばいいじゃん！」
そう思ったのなら、それは少し危険であるという事をお伝えしたい。
なぜならば、、、（重要なので枠で表現）
集客を2倍にするということは広告費を2倍にする必要があるということであり、加えて、お客さんの数が2倍に増えるということは、その分だけ、追加の人材が必要になるという事が起こるからだ。
これ、本当に重要なので、ぜひ、肝に銘じて欲しい。特にスポーツのような人を介すような分野のビジネスではそうだろう。
そんな理由から、利益を無視した状態で集客を成功させたとしても、結果的に別のコストがかかってしまい、利益が残るどころか、、、
「忙しくなる割には、利益も残らない（むしろ減る）」そんな恐ろしい状況を引き起こしてしまう。（これ、負のループ）
そういうわけなので、単純に利益だけを増やしたいのであれば、まずは価格を上げる事の方が、何倍も簡単なのである。
【理由2】良いお客さんだけが集まるから
これは受け入れがたい事実かもしれないが、価格を上げれば上げるほど、お客さんの質が変わってくる。
想像してみてほしいのだが、100円ショップでお皿を買うお客さんと、高級店で職人のつくったお皿を買う人とでは、クレームの量やお客さんの質の差は歴然だ。
価格の安いものを手にする人ほど、商品に対して不満をぶつけてくる。
※だったら、他に行けよ！
そう、思ったことが何度あっただろう？
しかし、それとは逆に、価格の高いものを手にする人ほど、購入した物を大事にする傾向がある。なぜなら、そのような人達は、「値段」で判断するのではなく、その商品の「価値自体」を評価しているからだ。
そして、その事は、あなたの商品やサービスにも同じ事が言える。
商品やサービスの「値段を変えるだけ」で、お客さんの質が変わり、理想のお客さんに囲まれる。そうすることで、あなただけでなく、現場スタッフのストレスが大幅に減ってくる。
加えて、上記の理由１でもお伝えした通り、価格が上がる事で会社に利益も残ってくる。
それを既存のお客さんに対してのフォローアップやサービスの質向上に使う事で、リピート率がアップしたり、紹介がガンガン増えたりするのだ。
「類は友を呼ぶ」と同じで、良いお客さんの周りには良いお友達がたくさんいる。
なので、クレームの対応に追われる事も、格段に減るうえに、なんと紹介も増える。
すると、さらに売上が上がり、それに付随して、また利益が増えるサイクルになる。
これも、価格を上げるべき理由のひとつなのである。
【理由3】働く時間が減り、自由な時間が増えるから
単価が上がるということは、これまでよりも少ない客数でも、同じような収入を得ることが、出来るということだ。
単価を2倍にしたのなら、今までの半分の顧客数で良いということなのだが、そうなると当然、あなたはこれまで以上に、「自由な時間」が確保出来るようになる。
もちろん、余った時間を更に、ビジネスの拡大の為に活用しても良いだろうし、これまで後回しにしてきた、家族との時間に充てても良いだろう。
他にも、スタッフに対する投資や、あなたの未来への投資、勉強や、今後の市場に対しての、対策などへの時間も、実際に単価を上げることで得られる「時間」があって初めて手に入るのだ。
どんなにお金があっても、それを使って有意義に過ごす為の時間が無いのなら、お金なんて無いのも同じだ。
僕らがお金を稼ぐのは、そのお金を稼いだ先にある「何か」が欲しくて稼ぐはず。あなたの大切な人生という時間を犠牲にするという本末転倒にはならない様にしよう。
今すぐ単価をあげよう
このように、これらの3つの理由があっても、あなたはまだ価格を上げる事が出来ずにいるだろうか？
もちろん価格を上げることによって、今までよりも商品の価値を伝えるという努力は必要になる。
しかし、その努力が面倒だと感じるうちは、ビジネスは強くはなれない。なぜなら、顧客に対して自分達の価値を伝えるということを放棄しているからだ。
強いビジネスを作れる人と、そうでないビジネスを作れる人の差は、まさにここに集約される。
長く続くビジネスを作れる経営者は、先の事に対して考える事が出来る「時間」がある。
だが、反対にそうでない経営者は、未来のことは後回しで、常に行き当たりばったりの、ビジネスをしている。なぜなら、そもそも、そのような余裕はどこにもないからだ。
利益が出ないから、今までよりも多く働こうとする。
今までよりも多く働こうとするから、当然、時間もなくなる。
常に、アクセル全開の毎日で、風邪をひくことすら許されない。
当然、未来のこと、将来のビジョンなど、経営者の本来やるべき事をすることはできない。
変化の激しいこの時代に、どちらの方が良いのかは言うまでもないと思うのだが、それでも、多くの人は、その一歩を踏み出すことが出来ない。
そうした「時間」を得る為にも、成功している経営者は、利益が確実に取れるビジネスを作る事に集中しているというわけだ。
単価を上げる事で、あなたはこれまで以上に時間が出来て、そしてお金も残る状態になる。その状態を確保する事で、あなたはライバル達と戦う土俵に初めて立っている状態になるわけである。
あなたの商品はあなたが思っている以上に価値があるはず。
ぜひ、そんな状態を手に入れるためにも早速、単価アップに取り組んで欲しいと思う。
それでは。
PS 値上げの方法も記載されている、スポーツで直ぐに使える売上げアップ術。下記に貼っておきますので単価を上げたい方は、ぜひ、どうぞ…。
→ スポーツビジネスで今すぐ使えるマーケティング戦術TOP5
