新規集客したいのなら売る順番を設計せよ

スポーツマーケティング

From:宮城奈津子

 

今日は、私がマーケティングを学びたての頃、衝撃を受けたお話をしたいと思います。

もうすでにタイトルでネタバレしております通り、商品には「売る順番がある」ってこと。

 

これ、驚きませんか?

私はね、驚いたんです。

 

マーケティング用語でいうところの、フロントエンドとバックエンドの設計。

まずは利益がほとんど出ない商品(フロントエンド商品)を売り、その後に利益となる商品(バックエンド商品)を売る。

この順番ですね。

 

では、なぜそもそもこのような売る順番を決める必要があるのでしょうか。

 

めちゃくちゃ基本ですが、実際多くの人がやっていません。

特にスポーツクラブや、スポーツ教室、フリーランスで活動するトレーナーの方は、これを設計するだけで、あっさり差別化になったりしますよ。(他がやらないので)

 

なので、ぜひここで一度マーケティングの基礎に、立ち返ってみて欲しいと思います。

売る順番を決める理由

 

商品を売る順番のお話は、私がこれまでクライアントさんにアドバイスして、大変喜ばれた最初の鉄板話です。笑

今ではかなりマーケティングが浸透していますので、当初よりは反応は薄いかもしれませんが、今でもやっぱりこのフロントエンドとバックエンドの設計は、絶対にやるべきだと思うわけです。

 

なぜなら多くの人は、最初に売る商品で利益を取ろうとしてしまっているからです。

利益を得るということは、その商品が売れれば売れるほど、あなたは儲かるわけです。

 

価格>価値(※まだ試していないからわからないので価値が低く、価格の方が高い)

↑この状態。

 

つまり、売り手よりも、お客さんの方が最初にリスクを負うことになるわけですね。

 

しかし、お客さんは別にあなたから買わなくても、他に変わりがたくさんいます。

なので、最初に自分がリスクを負うような商品には、極力手を出したくないんです。

 

これだけ競合がいて、似たようなサービスで溢れていて、同じくらいの会社規模で、品質や価格がさほど変わらないのであれば、お客さんはより、自分にとって条件の良い会社を選びます。

 

価格<価値(※試していないけど明らかに得すると思われる価格設定)

↑この状態の会社を探すってことです。

 

なぜなら、人は失敗したくないという心理を持っています。なので、自分がわからないもの、価値を理解できないもの、価格以上のものだと確信できないものは、なかなか買いません。

 

だって失敗しそうだから。笑

 

なので、やはり最初は売り手の方がリスクを背負う必要があるわけです。

価格<価値

この形をとるために、最初に売る商品でマネタイズしようとしてはいけないよって意味なんです。

 

価格は手に取りやすい安価で、売れれば売れるほど、売り手の方が損しちゃう。そんな設計ができたらすばらしいですよね。

だって、それだけこっち(売り手)がリスクを背負っている証拠ですから。

 

利益は後からついてくる

 

昔から言われていましたよね。損して得とれと。

これはまさにこのフロントエンドとバックエンドを一言で言い表した言葉ですよ。

 

当然、最初でリスクを背負うだけでは、ビジネスはうまくいきません。あなたのビジネスが持続可能であるためには、必ずマネタイズのポイントを作らなくてはいけません

なので、最初にリスクを背負ったからには、しっかりとマネタイズしていきましょう!

 

そこで登場するのがバックエンド、つまり利益を得るための商品です。

 

最初でこっちがリスクを負えば、今よりも必ず新規集客はできるようになります。広告を出せばより反応もよくなるでしょう。

そうやって最初のハードルを超えてもらった後にあなたがすべきことは、そのお客さんとの信頼関係を構築することです。

 

そもそも最初の商品で価値を感じてくれているはずなので、お客さんには引き続き、頂いている価格よりも価値を上乗せしていけば良いだけです。

そうすれば、きっとあなたに対して信頼を持ってくれますし、商品やサービスを継続して購入してくれるお客さんへとステップアップしてくれるでしょう。

 

バックエンドがない?

 

しかし、ここで問題です。

実はスポーツクラブの中には、そもそもバックエンドがないってパターンが多くあります。

 

フロントエンドで利益がトントン。商品は会費一つ。バックエンドもない。

それじゃ、どこで利益をとるの?って話になってしまいます。これでは持続可能ではありませんよね。

 

大手フィットネスジムでさえ、会費はフロントエンドです。彼らはそもそもそこでマネタイズしていません。

小さな会社からすれば、月額1万円の会費で、あれだけの会員数があればそれだけで十分じゃん!と思うかもしれませんが、彼らはそれを「フロントエンド」としています。つまり、別で利益を出しているわけですね。

 

何もこれは大きなスポーツビジネスだけの話ではないです。

小さな規模であっても、会費をフロントエンドにするという視点さえもてば、あなたもきっと今の何倍もの利益を確保することができるようになると思います。

 

スポーツ教室のフロントエンド事例

 

スポーツ教室がフロントエンドになった場合、バックエンドで何を売ったら良いの?と思う方もいらしゃるかと思います。

ここで一つ、簡単なバックエンドの作り方をお伝えすると、今の商品の「上位版」を作ることです。

 

よく『プレミアム』とか『VIP』とかってありますよね?あれです。

普通の商品よりも、より手厚いサービスであったり、特典がついていたりすると、より価値が高まりますよね。

価値が高まれば、自ずと価格も上がります。

 

スポーツ教室とかであれば、より個別指導に近づけていくと、金額をアップさせることができます。

 

  • フロントエンド=集団指導
  • ミドルエンド=少人数指導
  • バックエンド=個別指導

 

こんな感じで。

 

もちろん、個別になるとその分指導者というリソースもかかるので、そこはそれ相当の価格にするべきです。だって、売れれば売れるほど得する物でないと、バックエンドの役割にはなりませんからね。

できるだけリソースをかけずとも、売れたら利益になる商品。

これを上手に設計できれば最高です!

 

異業種と組むこともできる

 

実際、スポーツとは全く無関係な業種が、スポーツクラブやスポーツ教室を開校するパターンは多く存在しています。

 

例えば保険を売っている会社が、スポーツ教室を開校して会員を集め、その会員に対して保険を案内するパターン。こういったビジネスは、不動産会社などもよく行っています。

プロスポーツのスポンサーもそうですよね。スポーツというツールを使って、利益を獲得するビジネスモデルがあるわけです。

それだけではなく、スポーツは地域行政との連携が取りやすいですし、地域課題にもよく貢献しています。

 

このような形だと、JV(ジョイントベンチャー)の形も取れます。あなたの会員に新築物件を紹介して、もし売れたらその売り上げの10%が入るような仕組みとかですね。

もちろん、誰と組むかはめちゃくちゃ吟味が必要です。今のお客さんを傷つけることがあっては絶対にいけませんからね。

 

この辺りは亮さんのメルマガでも語られているので、興味のある方はぜひ登録されてみてください。

 

○ゼロから作るスポーツクラブの作り方

 

とにかくスポーツというツールは、活用次第ではかなり利益商品を作ることが可能なわけです。

想像するだけでワクワクしませんか?

 

まずはフロントエンドとバックエンドを作ろう

 

たかが商品を売る順番ですが、結構奥深いと思いませんか?

 

いろいろ話はしましたが、結局はフロントエンド商品がなんなのか、バックエンド商品はなんなのか。これを自社で設計することが重要ってことなんです。

 

多くのスポーツビジネス経営者は、そもそも商品の数が少ないという欠点もあります。

 

お客さんの目的に近づける商品を提供できるのであれば、ぜひ一つ一つ、作ってみてください。そしてどんどんリリースしてください。

 

もちろん、冒頭で話した通り、最初は売り手がリスクを負って、利益はあとで回収する。

 

こういった意識を持っていれば、きっと今よりも多くの新規顧客を獲得できますし、利益も残っていく強いビジネスが作れるようになると思いますよ?

 

ぜひこの機会に、自社の商品を振り返ってみてください。

 

それでは、今回はこの辺で!

 

 

 

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