from 宮城哲郎
優れたオファーさえあれば、商品説明がヘタクソでも売れる。
マーケティング、、、特にダイレクトマーケティングを学んでいる人にとっては、耳にタコができて、そのタコの上にさらにタコが出来るほど耳にしている事だろう。
ちなみにオファーというのは「相手に対する条件全て」のことで。。。
目の前の見込客に対して、どんなオファー（条件）を突きつけるのかという事は、その商品が売れるかどうかの大きな明暗にもなるぐらい、非常に重要な概念にもなる。
例えば・・・・
どんな価格を掲示するのか？ → これもオファー
どんな特典を掲示するのか？ → これもオファー
その特典の数はどれぐらいなのか？ → これもオファー
どのようなサービス内容なのか？ → これもオファー
どんな人がサービスを提供するのか？ → これもオファー
誰がゲストなのか？→これもオファー
etc・・・
てな感じで、相手に対して掲示できること全てがオファーというものになるわけだ。
僕が経営する会社の全てでは、何か商品やサービスを販売しようと試みた際に、まずは…
「商品説明をどうしようかを考える前に、見込客にどんな条件を掲示するのかを箇条書きでも良いから並べる事！」
これがルールになっている。
だって、相手にどんな条件を掲示するのかも分からないのに、商品説明も何もないからね？？？
優れたオファーとは？
そんなオファーという概念についてだが、優れたオファーとはどんなオファーの事を指すのかという事を定義したいと思う。
優れたオファー、、、それは「相手が、その条件を断れない」というオファーである。あなたが条件を掲示したら、相手は有無を言わずに購入するわけだから、それは最強のオファーである事は間違いないだろう。
で、この「相手が断れないオファー」というのを作る事が重要になるわけなのだが、この「相手が断れない」っていう表現が非常に難しいのも確か。
だって、そもそも「相手」によって、「この条件は断れないわー」なんていう基準が違うわけだしね？
もちろん、そうした事を踏まえると、優れたオファーを作るには「あなたは誰にオファーを掲示するのか？」という、誰（ターゲット）を明確にする必要がある事はいうまでもない。
という事で、以下に、簡単ではあるが、僕がこれまで見たオファーの中で「あ、こういう条件掲示は良かったな？」という物を紹介したい。
スポーツクラブの集客で使えるオファー７つ
（１）無料
「今なら◯◯が無料！」これは、オファーの中でも代表的な物の一つ。ただし、ここでのポイントはなんでもかんでも無料ではなく、あなたの見込客が欲しいと感じている物（コト）を無料にしている事！
（２）◯◯%オフ
これもよくあるオファーだが、抑えて欲しいポイントは「見込客の予想を外す」ことだ。見込客が、このオファーに関して「どうせ３０%ぐらいでしょ？」なんて思っているところを、それ以上の割引を掲示すると、思わず行動してしまうので意識しよう。
（３）お試し
スポーツクラブやスポーツ教室などで、よく利用されるオファーだが、特に実際に体験してみないと成果を感じづらいサービスを販売しているビジネスにはうってつけ！「まずは、３ヶ月お試しから・・・」そんな条件を掲示してみよう。
（４）全額返金
「気に入らなければ全額返金」これは、かなり強烈なオファーだ。なぜなら、お客さんには何のリスクも無いからだ。このようにお客さんのリスクをこちらが負担することを「リスクリバーサル」と言われるのだが、同業でこれをやっている所は少ないと思うので、ぜひ、試してみてはいかがだろう？
（５）今なら「◯◯をプレゼント」
今なら「ボールをプレゼント！」などのように、物をオファーに相手の興味をひくのも有効な手段の一つだ。ただし、ここには必ず「◯日までのお申し込みに限り・・・」などのように期限を設定するようにしよう！
（６）数の制限
「定員◯名まで・・・」この数量限定は、見込客の「欲しい」の感情をくすぶる。いわゆる希少性とも呼ばれる物だが、先生業をされている方であれば、毎回活用した方が良いオファーだと個人的には思っている。ただし、このオファーを活用する際には「数の制限に対する正当な理由を述べる」事を忘れない事。なぜ、数に限りがあるのかという疑問に答えないと効果は半減するよ？
（７）サプライズゲスト
イベント集客などでよく活用されるオファーがこれ。イベント参加者にとって「特別」だと感じるような存在をゲストとして招く事で、言うまでもなく参加者は増える事だろう。（※僕はいつでもゲスト講師としてあなたに招待される事を待っている・・・）
以上の７つが今回、ご紹介するオファーの型だ。
本来なら、もっとオファーの種類はあるのだが、上記の７つをうまく組み合わせながら、見込客が欲しいと感じてもらえるようなオファーづくりを試してみてほしい。
オファーは常にテストすべし
このように、優れたオファーを作る事で、よりお客さんにほしいと思ってもらえるようになるのだが、オファーを作る上で重要な事は「何度もテストする」事だ。
なぜなら、市場は常に変化するし、あなたに対しての見られ方も常に変化していくものだからだ。
１度オファーが成功したからといって、今後もずっと上手くいくとは限らないし、何より違うオファーを試した事で、より成果の出る場合だってある。
なので「要テスト！」を前提に、定期的にオファーの改善にも務めながら、あなたの理想的な結果を得られるようにして欲しいと思う。
「優れたオファーさえあれば、商品説明がヘタクソでも売れる。」
ぜひ、覚えておいて！
それでは。
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