from 宮城哲郎
突然だがあなたは、「潜在顧客」という言葉をご存知だろうか？
ちなみに潜在顧客とは…
「あなたの商品やサービスのことを知らない人なのだけど、存在さえ知れば購入する可能性がある人達」
このような人達のことを潜在顧客と呼ばれたりする。。
ちなみに、あなたの商品やサービスに対して、「すでに興味がある人」のことを見込客と呼ぶことは、このスポビジ大学の読者のあなたにとっては常識中の常識だろうが…
何気に、過去、僕が書いたブログの中でも「潜在顧客」について話しているコンテンツってほとんど無いなーというのを今更ながらに気が付いた。笑
（※ 一応、この記事でそれっぽいことは語っていたみたいだけど→（集客の疑問）興味のある人を集めるとはどういう事？ ）
でも、スポーツのように無形型のサービスを販売していて、かつ、実際に試してみないと「効果」を実感できないような業界こそ、この「潜在顧客」に対するアプローチは超重要なので、ぜひ、このまま読み進めて欲しいと思う。
なぜ、潜在顧客にアプローチする必要があるのか？
このスポビジ大学に限らずなんだけど様々な分野で、集客の先生と呼ばれる人達が言っていることがある。
それは、小さな会社が大きな会社に対抗して集客を成功させるために、まず意識するべきことが…。
「見込客を集めるべきだー」
というセリフ。（実際、僕もその一人だ。）
見込客というのは、あなたの商品やサービスに対して、興味、関心のある人の事を意味するのは先ほども伝えた通りなんだけど。
意外にも、なぜ「見込客を集める必要があるのか？」ということを真に理解している人って少ない。
ちなみに、その理由を若手起業家風の会話のやり取りで伝えると…↓
『いいかい？金銭的なリソースが限られている小さな会社が、闇雲に誰彼構わず営業していたら「超」がつくほど効率が悪いじゃん？』
『だから、まずは特典とかサンプルみたいなから試してもらって、興味、関心ある人だけを集める必要があるわけー。』
『でさ、そうした人達だけに、直接、商品の案内をした方がめちゃ効率よくねー？』
という感じの理由からきている。
特に、スポーツという分野の会社で、しかも自分達のスキルや知識をサービスとして提供している業界というのは、総じて、営業マンという役割を専任で抱えている会社は少ない。
下手したら、指導スタッフ自体が空いた時間にビラ配りの営業したりもするわけで、このような片手間の営業だと、自分達の商品やサービスを購入してくれるお客さんを集めるのは至難の業であることは、言うまでも無いだろう。
そんなわけだから、僕らのような「集客の先生」は、こう語るわけだ。
「もう、商品を直接売るのをやめて、まずは興味ある人だけを集めましょうよ！」
とね。
そうした理由から、見込客を集めることが常識のようになっているというのが今の流れとなる。
そして、その見込客を集める為に、様々なメディアを通じて、色々な特典を受けたり、無料オファーなんかを掲示するなどして、、、
「とりあえず僕らの事、試してみませんか？」
という感じで、自分達だけに興味がある人を集めるという事を、始めるようになったわけだが…
いきなり金額のついた商品をアピールするのではなく、まずは相手が「損をしない条件」、下手したら「こちらが損をするぐらいの条件」から掲示するようになった事で、成果をあげた人達がドーンと増えた。
そうした成功事例を多くの人達が目の当たりにする事で、今度は何が起きたのかというと…。
「そうか、まずは見込客を集めることから始める必要があるんだな。。。」
ということに気が付いた人達が一気に増えてきたというわけだ。（ま、スポーツ界では未だに見込客という言葉すら知らない人達多いけど）
さて、このような流れが起きたことである現象がおきた。
それは「見込客を集めるという活動」が、以前よりも難しくなってきたということだ。
なぜだと思う？
そう、みんなが見込客を集める事から始めたから。。。だ。
顧客の取り合い→見込客の取り合いに！
最近のSNSなんかをご覧になったらよくわかると思うけど、スマホを広げれば必ずと言っていいほど、どこかの会社の広告を見かけるようになる。（スポビジ大学の広告も見たことがあると思うけど。）
どの会社も、あの手、この手で、「まずはお試しあれー」という事でアピールしているわけだね？
そうしたアピールの数が増えたことにより、市場にはある変化が起きてしまった。
それは一体、何かというと…。
「もう、ありきたりの条件だと誰も興味を持たなくなっている」
という変化だ。
ライバル達と大きな違いを出す事ができないのなら、広告の数を多くすることでしか目立つことができなくなったので…
広告費をガンガンかけられる会社の方がやっぱり見込客を集めやすくなるという構図になっていくわけだから、結局、この記事の最初の方でお伝えした、資金力のある会社の方が有利になるゲームに戻ってしまっていたというわけだ。
だからこそ、僕らは見込客よりも、更に前段階の人たち、「潜在顧客」に対してアプローチするということが求められるようになったというわけだ。
潜在顧客にアプローチする為には？
さて、ここからが本題。
じゃ、どうやって僕らは「潜在顧客」に対してアプローチするのか？ということなんだけど、その為には潜在顧客というものに対して、もう一度、しっかりと理解していないといけない。
記事の最初の方で、潜在顧客とは…
「あなたの商品やサービスのことを知らない人なのだけど、存在さえ知れば購入する可能性がある人達」
という風にお伝えしたのだけど、、、。
そうした潜在顧客にアプローチする為に、僕らが意識しないといけないことは「自分達の商品やサービスについて知らない人である」という事を前提に置いた上で、自分達の事を知ってもらう…という活動をすることなのだ。
（↑ 超、重要だよ。）
「自分達の商品やサービスについて知らない人である…」という事を踏まえた上で、アプローチしないといけないわけだ。
そして、その為に、絶対にやってはいけない事というのが存在する。
それは…。
「売り手の専門性を語る事…」だ。
見込客を集めることに躍起になってた人達にとっては、この事実は驚きの事実だろう。だって、全く逆のことだからだ。
勿論これが、見込客を集めるという行為であれば、こちらの専門性を武器に興味を引くことができるだろう。
なぜなら相手はすでに、こちらの事、商品、サービスについてある程度知ってるからだ。
このように興味や関心がある人達に対してアプローチするのであれば、あなたは従来通り、相手の興味や関心があることに対して「専門家目線」でしっかりと、問題を教育して、信頼関係を構築していくという事をすれば良いだろう。
これをスポーツ教室などで例えてみると、無料体験に訪れた人達に対して、専門家目線で相手の悩みなどに対して有益な情報を提供してあげることだ。
これができたのなら、一気に信頼を獲得できるので、その後の購入まで結びつきやすくなる。
でも、潜在顧客にアプローチするという場合では、その従来のやり方ではいけないわけだ。なぜなら、相手は何も知らないからだ。
となると、僕らが意識しないといけない事は、相手の「理解できる内容」の中で、自分達の良さを伝えていくという事をすることが重要になるというわけだ。
では、その相手の理解できる内容というのが具体的に何かということになるのだが、これは簡単に言うと、多くの人が一般的に悩んでいるような事を話題にして惹き付けるという事がポイントになってくる。
- 人間関係
- 自己啓発
- 教育
- 子育て
- 金銭
- 恋愛
- 学び
- 時事問題
- etc
このような一般的な悩みを切り口にして、自分達の価値観や考え方を伝えていくという事をするのだ。
そして情報を発信していく中で、「あ、この人達ってなんか良い考え方するよね？」というレベルにまで引き上げていくという事を、『まずは目指す』というわけだね。
潜在顧客のアプローチの例
例えば、子供向けのスポーツサービスを提供している会社であれば、子供の教育に関する情報、価値観などを発信していくということを積極的に行うべきだろう。
例えば…
「スポーツって必ずしも勝ち負けにこだわる必要ってないと思うのです…」
という感じでね？
これが、コンサルのように経営アドバイスを提供している会社であれば、仕事に関する価値観、働き方に対しての提案をすると良いかも知れない。
これも例えてみると…
「お金を稼ぐことだけに終始して、家族をないがしろにするのって本末転倒だと思いませんか？」
という風に主張していくという感じだ。
最終的にあなたの商品やサービスにたどり着いてもらうために、潜在顧客が普段から何気なく考えているようなことに対して…
賛同してもらったり、共感を持ってもらったりするということを、積極的にやる必要があるというわけだ。
そして、そうした切り口の話題を、ブログ、SNS、YouTube、などのような、多くの人が目につくようなメディアを使って発信しておくということをすることが、実際の行動になってくる。
メディアを通じてコンテンツとして残す訳だから、もしも上手に作る事ができれば24時間あなたの為に働く広報部を雇うような状態を作れるようになる。
ちなみにこのスポビジ大学の例で言うと、この記事のようなブログはもちろんのこと…。
などのようなメディアで情報を発信している。
（ふぉ、、、フォローしてくれたら、嬉しいです）
もちろん、僕らもメディアによって強い、弱いはある。
でも面白いことに、メディアを通じて僕らのことを知っている人達の何割かが、更に僕らに興味を持ってくれて無料のメールマガジンに登録してくれる訳だから面白い。
この記事を読んだ後にでも、上記で挙げたスポビジ大学のメディアをご覧になってくれればわかると思うのだが、正直、ブログ以外はビジネスネタのような物はほとんど公開してない。笑
でも、それらを受け取った人達の多くが、僕らの『価値観・世界観』に対して共感してもらったおかげで、現在ではたくさんの人達と仕事をする機会を頂けている。
しかも、こちらの価値観を良しとしてメルマガに登録されてくれる人達なわけだから、僕らとも価値観が合う人達ばかり。
結果、その後、セミナーだったり講座だったりで、直接会うことがあっても楽しく仕事ができるし…。
その後、関係をさらに続けていく中で、同じスポーツ界を盛り上げる同志のような物が増えて行く感じになるのが何ともたまらない。（コンサル受けてくれるのもこのメンバーが８割）
ちなみに集客の先生によっては、「いやいや、こんな手間をかけるぐらいなら、一気に広告を出して集客しろ！」という人もいる。そして、その言い分は決して間違っていないとも思う。
でも、そうなると結局のところ、よほどの『違い（差別化）』を打ち出せない限り…。
「どれだけお金を出して広告をかけられるのか？」
という部分の勝負になってくるので…
これから参入する…
または資金に余裕がない…
などのような会社では分が悪い。
加えて潜在顧客にとっては、全く知らない人達が出す広告よりも、何か普段の生活の中で「見たこと、聴いたことのある人」の出す広告の方が、はるかに親近感を持ちやすいはずだ。
たとえ広告を目にした人が商品を購入する気がなくても、誰かに勧めてくれたりする可能性もある訳で、そうした行動を取ってくれるのも普段の何気ない情報発信を通じて「好感」を持ってもらっているからなんだ。
そういう意味では、この潜在顧客にアプローチするというタイミングでは、全く売り込む必要がないわけなので…
あなたの想いや情熱を素直に伝えることの方が効果的なアプローチなので、自分のビジネスに対して情熱がある人であれば、凄く良い時代にきたなと思っても良いと思う。
だって、僕らにとっては自分のビジネスでどれだけたくさんの人達に貢献できるか？という事が、一番のポイントな訳でしょう？
商品を売ることよりも…
そして商品の良さを語るよりも…
普段から考えている業界の想いとか、相手に対して思っていることを熱く語る方が、絶対に発信しやすいはずだからね。
何より、今の時代、何か気になった事があればすぐにスマホを開いて「検索できる時代」でもある。
そうであれば、普段から潜在顧客向けに発信している情報というのを様々なメディアでコンテンツ化しておく事で、ジワジワとあなたに関心を持ってくる人を増やす事ができる。
（※コンテンツ化するというのは簡単にいうと、文字、音声、動画などでネット上に形として置いておくということ…）
そうした仕掛けを今の内で張り巡らせておいておけば、いざという時の広告の効果もアップさせることもできるだろう。
だって、「どこかで見たことがある」という状態を作れているわけだから。
もっと、上手くいくのなら、潜在顧客向けに発信してた何気ない情報（コンテンツ）から直接問合せがくることも増えてくるので、一石二鳥ということだ。
（僕らはブログをきっかけに問合せがくる事ってしょっちゅうだよ？）
さあ、競合に隠れて集客しよう！
このように、多くの競合が見込み客集めに躍起になっている間に、あなたは更にその手前の場所に陣取って、潜在顧客にアプローチする事ができれば、これまで以上に勝負は楽になる。
ライバル達が激しい争いをしているのを横目に、こっそり自分達のことを知ってもらいながら、自分達のところに足を運んでもらうようにしておこう。
この方法は決して楽ではないし、どちらかというと労力を使う方法であることは間違いない。
だって情報をコンテンツ化する訳だから、もはやメディア作りという作業になるからね？（面倒だよね。）
でも、長期的な視点で考えた場合、普段から自分達の価値観を多くの潜在顧客に対してヒットさせることは凄く良いことなので、ぜひ、コツコツと頑張って欲しいと思う。
「メディアを制するものはビジネスを制する」
僕の好きなダン・ケネディの名言を最後に、あなたの健闘を祈るとしよう！
それでは。
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