今回は、この記事を読んでくれて感謝です。スポビジ大学の宮城哲郎です。
これから話すことは、僕自身の経験なのですが、ゼロから立ち上げたスポーツ教室をキャンセル待ち状態にすることで、好きなスポーツを仕事に最高のビジネスライフを実現させた「アイディア」と「考え方」の話となります。
そんなわけなので・・・
もしも、あなたがスポーツのような「自分のスキル」「自分の知識」「自分の経験」のようなものを商品として販売することを仕事にされている・・・具体的には「教室系ビジネス」の運営者であれば、これから話すことはあなたの為のものですので、ぜひ、続きを聞いて欲しいなと思います。
（そうでない人は、申し訳ないのですが別のブログでも読んでくれたら嬉しいです。）
実は、僕が最初に立ち上げた事業は、あなたと同じ「スポーツ教室（サッカー教室）」だったのですが、その時に不思議に思ったことがあります。それは、何かというと・・・
なぜ、ある教室にはいつも生徒が溢れているのに
ある教室はいつも生徒が少ないのか？
そんな状況です。
なぜ、同じスポーツを教える教室なのに、このような違いがあるのか？
僕は起業してからずっと不思議でたまりませんでした。ですがその違いを知ったのは、起業してから3年後。僕がスポーツ教室を立ち上げてから3年の月日が経った頃です。
その頃には、僕が立ち上げたスポーツ教室は県内全域で活動を行ってました。そして、有り難いことにほとんどの教室がキャンセル待ちの状態になっていました。
そうした僕らの様子を見て、教室集客がなかなか上手くいってなくて困っている人達からの相談が頻繁にくるようになったのですが、僕はその時に、違いを知ることになったのです。
一体、どんな違いがあるのか？
もしかしたら、これを読んでいるということは、あなたも自分の得意分野で教室やスクールを経営しているかたかもしれませんし、もしかしたら生徒集めに苦労しているかもしれません。
こうして記事を読んでいるあなたですから、そのための努力を放棄しているわけでは決してないと思います。むしろ、忙しい日々に追われて、必死で努力されている人かもしれません。
僕自身もスポーツ教室を立ち上げてから15年の月日が経ちましたが、現在では、これから話す方法を活かして教室集客に関わらず、経営する会社全てのサービスにも活用し、8割以上の事業で常に満員を作ることに成功しています。
10割と言えないのが残念ですが、それでもコロナ禍のような危機を迎えても、この状態は割と良い方かなと思いますし、事業によっては毎回満席というサービスもあります。
そして、この方法は、僕らだけではなく、僕がこれまで支援してきた300以上のスポーツ教室、スポーツスクールを運営されている代表者の皆さんも同様の成果を次々と出されるのを目の当たりにしてきました。
では、そんな僕が感じた「生徒が溢れる教室」と「生徒集客に苦労する教室」の違いというのを発表します。それは、「入会から逆算した集客方法」を実践しているかどうかの違いです。
そうです、僕は今回あなたにシェアしたいのは「入会から逆算した集客方法」についての話なんです。
入会から逆算した集客方法とは？
きっと、あなたも承知の通り、スポーツ教室やスクール経営において、見込客に対してどのようにPRしていくのかということはとても大事な視点です。
しかし僕の経験上、多くの場合、宣伝や広告を出しても効果が出ず、労力と時間だけを無駄にしてしまう教室経営者もたくさん存在します。
「教室を生徒で溢れさせて、その上で、自分の稼ぎも安定させたい。」
そう、考えているのですが、実際にうまくいく人は少ないものです。
「いやいや、商売なんてのはそんなものだろう？全員が上手くいく訳がない！！」と言えば、本質的かも知れませんが、確かにその根拠は否定できませんが、現状を見ていると少なくとも僕はそう思いません。
なぜなら、そもそもの「集客に対しての発想」が間違ってるからです。それを全員がやった上でなら、納得もしますが、ほとんどの場合「そりゃ、上手くいかないですよ…涙」という状態で集客をやってます。（多大な労力、お金、時間もかけて）
では、どうすれば良いのか？
それこそが、今回の話の本題になるのですが、まず今すぐにあなたに変えて頂きたい考え方があって、それは、これまでのように…。
「どうやって相手を入会させるか？」ではなく、
「どうやったら相手が入会したくなるか？」という風に
逆の発想で全ての集客活動を行うということです。それが入会から逆算した集客方法を導入するための大前提です。
前者は、自分主導の考え方ですが、後者は顧客目線での考え方です。それを意識するだけでも、今やってる集客の活動の仕方が全て変わってきます。（マーケティング的にいうと顧客思考と言います）
少し例を取ると、上手くいかないスポーツ教室というのは、この顧客目線でのアプローチが全くなく、闇雲に自分たちの教室のことを「ひたすらPR」ばかりしています。
うちの教室は、優秀な指導者がいて・・・
うちの教室は、最先端の道具を使っていて・・・
うちの教室は、海外トップクラスのメソッドを使っていて・・・
という感じで、うちの教室は、うちの教室は、うちの教室は、、、ということで自分たちのことばかりを連呼している訳です。
そんな訳ですから、その「うちの教室は、、、」というものに響く人しか集められないのは当然なのですが、問題なのはここからで、こういうことってライバルも同じようにやっている訳です。
全員が全員「良いことばかり」を伝える訳ですから、当然、お客さんの立場になると「どちらの方が良いかもわからなくなる」という事態に陥ります。結果的に、どうなるかというと、便利で安い教室に通わせようとする。という流れに落ち着いてしまう訳です。
その結果、薄利多売ビジネスしか成立しない訳ですが、それだとキャパシティの存在する教室ビジネスだと圧倒的にシンドイ状況を招きかねません。なぜなら、たくさんの人を集めても「お金が残らない」という状態ですから。
確かに集客はうまくいくのでしょうが、肝心のビジネスをやってて収入が少ないのであれば元も子もないと思いませんか？ その結果、多くの人が続けられなくなり辞めてしまう訳ですね？
入会から逆算して集客をすると？ここが違う
ですが、入会から逆算して教室集客をするビジネスではそんなことは起こりません。
入会から逆算する集客方法では、まず入会したい生徒の悩みやニーズを明確にした上で、その人たちにアプローチする方法を取ります。
自分たちの良さをPRするのではなく、相手の悩みやニーズに対してアプローチする訳ですから、相手にとっての「教室に対する必要性」が大きく異なります。
なぜなら、これも僕がスポビジ大学関連のメディアをはじめ、多くの場所で伝えていることなので知っている人には申し訳ないのですが、商品というのは「誰かの問題や悩みを解決するために存在する」からです。
僕たちの商品がスポーツ教室だとすれば、その教室は誰かの問題や悩みを解決するために存在しているはずです。となれば、それが明確になっているのとそうでない場合とでは、どっちの方が入会したいと相手が思うかは明らかです。
これはスポーツ教室に限らずですが、スポーツサービスを上手に売ってるなと思う会社の大きな特徴に生徒を集めたいという理由だけで「誰でも彼でも勧誘はしない」という特徴があります。
それは、コンビニなどのような大量生産が得意な薄利多売モデルをやっても勝てるような大手企業の得意技ですので、やった瞬間から上手くいかないことがわかっているんです。
しっかりと「自分たちのスクールに入会する（しそうな人）にターゲットを絞り、そこだにフォーカスして集めている」というわけです。
それ以外の人たちは、どうせ自分たちのことを選んでくれないので、相手にする必要はない訳です。むしろ、今まで入会するかどうか分からなかった人たちに時間を使っていたのを、可能性がある人たちに集中砲火する訳ですから、数字が上がるのは当たり前です。
このようなことを意識させるだけで、このスポビジ大学で学ばれた教室経営者の皆さんが、次々に教室を満員にしていきました。
教室が満員になるとどうなるか？満席だったら会費を上げることができます。そもそも相手のニーズや問題、悩みに対してアプローチしてきたので、多少の値上げでも喜んで受け入れてくれます。
会費が上がると今の労力と時間をそのままにしても、会費はそのままなので当然ながら残る利益が増えます。例え、価格を上げて辞めてしまった生徒がいても、キャンセル待ちの状況が続いているので、すぐに次のお客さんに案内することができます。
当然ながら、キャンセル待ちの状況でずっと待っていたお客さんは、多少価格が上がっても入会してくれます。なぜならこちらの価値を感じているからです。
イメージするのはディズニーランドですかね？彼らは、もう何度値上げしたことでしょう？ですが、値上げをしたからといって客足は減るどころか増加しているではないですか。
そのような状態を作れば、教室自体の質も上がります。なぜならしっかりと会社にお金が残っているので自分たちにも金銭面の余裕ができるからです。なんならやりがいを感じるスタッフも増えていくので、さらに教室の質は高まります。生徒側も得をする訳です。
もちろん、僕は値上げをしろ！という話をここでしているわけではありません。ただシンプルにお客さんの気持ちになって問題や悩みにフォーカスした「入会から逆算する集客」をすれば、このようなことだって可能になるのですよ？ということが伝えたいわけです。
あなたのスポーツ教室も満席にするために！
教室が満席になったことを想像してみてください。
あなたはどんなことをしたいですか？
- スタッフさんに大手会社員並みの給料を支払えたり
- ずっと夢だったクラブハウスを建てたり
- たくさんの卒業生が帰ってくる場所を作ったり
スポーツを通じて、多くの人を幸せにできるのです。そのためには、まずあなたの教室を満席にすることからスタートしましょう。
僕は、この方法で上手くいきました。僕のクライアントも、同じ方法で上手くいきました。
なので、きっとあなたの教室でも上手くいきます。
無料なので、ぜひ一度試してみてください。これで、あなたの教室が満席になり、地域の人たちを元気にしてほしいなと思います。
