from 宮城哲郎
本日は、タイトルにもあるように…
「スポーツビジネスで今すぐ使えるマーケティング戦術TOP５」
ということでコンテンツをお届けしたいと思う。
ちなみに今回、このような「ノウハウ」的な記事を書くことになった経緯は、前回の僕の記事でも書いたのだが…。
「最近、俺って抽象度の高い事しか話してないな？」
ということを反省したことが理由だ。
正直、個人的には「ノウハウ」的なネタを書くのは好きではない。理由はシンプルでノウハウなんてすぐに取って代わるものだからだ。
新しいノウハウを求めるぐらいなら…。
- 自分の商品とは何か？
- 自分のお客さんとはどんな人か？
- 自分の競合ってどんな存在か？
このような地味ぃな作業を行い、そこで導き出した答えをもとに、その人達に自分達の商品のことを「良い」と思ってもらうためには、何ができるのか？ということに時間を割いた方が効果は出るからね。
でも、コレこそがまさに「抽象度の高い話」に当てはまるわけで、やっぱりマーケティングの先生という立場でいる者としては…
「目の前のお客さんが最初に売り手に求める物は、すぐに結果が出るヤツ」
そんな、基本を忘れないためにも、今回は「ソッコーで使えるネタ」を厳選してあなたにお届けしたいと思っている。
ちなみに今回、あなたにご紹介するネタは５つだ。
マーケティング戦術とか書いてあるけど、最初伝えたいことが一つある。
それは、「マーケティング 」という言葉の概念についてだ。
「マーケティングの本来の意味はこうしたネタとかを表す言葉ではない。」
そんな学術的なことを言いそう人がいそうなので、最初で断っておくけど、それは了承済みだということを最初でお伝えしておくね。
なぜなら、こうした「戦術」と書いた方が、引きの良いタイトルになるからだ。だからね。あえてなんだよ。あえて…。
（ この辺りの話になるとまた抽象度が増すので辞めておくね？）
さて、こうした前振りが長くなるのが僕の悪い癖だ。
きっと、あなたは心の中で…
「宮城さん、早く、そのネタくれよ！」
そう思ってるかも知れない。
（もしも、そうならあなたも欲しがるねー？）
ただ、これ以上焦らすと怒られそうなので、早速、僕のコレまでの経験の中から選りすぐりのヤツを紹介したいと思う。
それではいこう！
今すぐ使えるネタ１：松竹梅
コレは、もはや鉄板のネタかも知れないが王道なのでご紹介。
そう、あなたの商品を３つのランクに分けて販売するということだ。
例えば、、、あなたがパーソナルトレーナーのような仕事をされていたとして、１回の単価を5000円で販売してたとしよう。
それを「梅」とみなして、上位版を２つ作るわけだ。
以下のような感じでね…。
（松）19,800円コース
（竹）7,500円コース
（梅）5,000円コース
このように３つの価格帯に分けて作ることで一体どうなるのかというと…。不思議な物で、ある一定数の顧客がなんと「真ん中の竹」を購入するようになる。
そして、ここで見て欲しいのは松の値段だ。松の値段だけが異常に高く感じるのにお気づきだろうか？
こうした松の商品を高額にすることで、松商品が飛ぶように売れるようになりそうだが、実はそういうわけでもない。笑 （残念）
ただ、こうした「最上級」の商品というのが一つあるだけで、お客さんにとって「竹の次にも更に価値のある商品が控えている」という気持ちになるので、今まで以上に、あなたの提供する商品に対して「価値」を感じてもらいやすくなるのだ。
コレは飲食店などでよく使われる戦術なのだけど、ふらっと立ち寄ったレストランのメニューをみてる際、トップのページに…
「本日のオススメ至高の●●ワイン！
特別価格でのご提供、一杯5,000円」
こんな事を書いてあったら、「ヤバっ、来る店間違えた！！」と、急に背筋が伸びたりするだろう。それと同じ。
このワインの価格を見て「あ、この店は凄く良い店なんだ」と認識してしまったら、その後に選ぶ料理のメニューが他のお店よりも多少高くても、きっと何も感じないだろう。
この事を価格のアンカリングという心理効果を言うのだが、そうした効果も期待できるわけだ。
で、この松竹梅がうまくハマると、結果的にコレまでよりも平均客単価が上がるので、その分、あなたの手元に利益が残ることになる。
労力はそんなにかけずに利益だけが増えるわけだから、そうした利益を見込客を集めるための広告費など使えば、集客力も増すというわけだ。
あと、最大の効果は別にあって、こうした高額な単価をつけることで変わるのは、自分達の意識だ。
「周りよりも高い金額を頂いているわけだから、もっと顧客に対して良いサービスを提供しないといけない。」
そんな気持ちにもなるので、必然的にビジネスの質自体も高まるわけだね。
逆を言えば、こうした顧客に対して「より良いものを提供したい」ということにビビってしまう場合はこのノウハウは向いていないのだけど…。
そもそも、そうした気持ちがどこかにある時点で違うと思うので、その場合は、ビジネスとしてお金をもらわず趣味でやった方が良いというサインかも知れない。
何にしても、かなり即効性があるので、すぐに試して欲しいと思うし、何よりスポーツを仕事にしている人達のほとんどが「思ってる以上に安価の価格設定」でやっているということも知って欲しいなと思う。
今すぐ使えるネタ２： 既存客に連絡する
これはどう言うことかというと、あなたの商品やサービスを一度でも購入してくれた人達に対して…
「今度、●●というコースが出ました！」
と案内の連絡をするということだ。
「え？それだけ…」と思ってるかも知れないが、意外にも多くの現場で、一度商品を売ってお終いのビジネスは多い。。
「一度、商品を購入してくれるでしょう？」では、お客さんは来ない。
「●●で悩んだら、あの会社だ！」と思われるまでは、こちらから積極的に連絡して忘れられないようにする事は重要なのだ。（もちろん、そのような状態になっても連絡はしてね？）
僕が、クライアントなどにアドバイスする方法は「ハガキ」を送る事だ。
「最近、来店がないですがお元気ですか？このハガキを持参して頂いたら、通常5,000円が500円です。」
みたいな感じで再来店を促すことで、またお客さんとして復活してもらう方法だ。（別にLINE＠のようなツールでも良い）
他にも、少しだけ応用するバージョンだと。
一度、無料体験に足を運んでもらったのだけど「入会には至らなかった見込客」の人達に対して、こちらも同じように…
「以前、足を運んで頂いたご縁のある方に限定なのですが、３回のレッスンが無料で受けられます！」
という案内をすることで、再体験を促すという方法をとるのだ。
この３回の体験レッスンで関係を構築し直すことで、入会してくれる可能性は一気に高まるというわけだね。
ここで重要な事は「お客さんには購入のタイミングがある」という事。一度、ダメだったからって関係を終わらせるのではなく、継続的に関係を築く事で相手のタイミングがあった時に、確実に自分達の事を選んでもらうことが重要になるわけだ。
そのためには、見込客リスト（顧客名簿）のような物をちゃんと準備する必要があるので、もしも無いのら、しっかりと準備しておいてね。
既存のお客さんの連絡先を知らないって、なかなか存在しないでしょう？
入会に至らなかった体験会に来てくれた人だって、体験前に向こうの連絡先を聞いての参加になるはずだからね。（まさか、連絡先も何も知らない人を突然参加させたりしてはいない・・・よね？）
今すぐ使えるネタ３ 紹介キャンペーン
これも意外に多くの会社で仕組みとして持ってないのには驚きを隠せない。
この「紹介」を促す際にはどういう方法で行うのかというと、単に「紹介をお願いする」だけ。ほんと、これだけ。笑
この方法については、このスポビジ大学の執筆者でもある知念さんの記事に、より詳しく書いてあるので、そちらを後で読んでくれたら良いと思うのだが。（→ 知念さんの記事）
上手くいくポイントとしては…
- 紹介者に何か特典（メリット）があること
- 紹介者も面白がれるようなイベント風にすること
- 紹介者が呼んで来た人にも特典（メリット）があること
- 相手に感謝されたタイミングで「お願い」をすること
- 間隔をあけて、定期的に行うこと（年に３、４回程度）
これを意識しておこうと上手く行きやすいだろう。
ただ、こうした紹介を促す際に重要となるのは「顧客との関係性」だ。
人間関係と同じで、日頃から関係を持てるようなやり取りも必要になるので、ブログを書いてメルマガなどでお届けしたり、ニュースレター（会報誌）を毎月発行したりするなどして、商品のやり取りいがいの関係を持つ事を自分のビジネスに組み込むようにしよう。
もちろん、今風なら動画なども効果はあるので、そこは自分のやりやすい方法で行こう。
今すぐ使えるネタ４ 他社商品を売る
多くの業界が当然のようにやってるのに、スポーツビジネスではほとんどやらないことがコレ。
例えば、あなたがサッカー教室の運営をされているのであれば、その生徒さん向けに「英会話教室」の案内をしたりすることだね。
よくある例だと、「テーピング」だったり「サプリ」だったりを取り寄せて販売することがあるのだが、それと同じ感じだと思っても良い。
でも、僕が伝えたいのはもっと「視野を広げてみたら？」ということだ。
例えば、保護者を対象とした「整体」だったり、祖父母を対象にした「パソコン教室」だったり、家族という事を名目に「ツアー」を組んであげたり…。
自分達のお客さんの願う「ベネフィット」を考えれば、必ずしも自分達ができる事だけでそれを実現しようとしなくても良いのでは？という事だね。
そうすれば、わざわざ一から商品開発をしなくても良いので無駄なコストはかからないので、良い事づくし。
ただ、注意して欲しいのはコラボ先の人は「信頼できる人」である事。紹介したのに「紹介先」で変な事をされたら、こっちまで飛び火するからね。
その辺りをクリアにできるのなら、今すぐにでもやった方が良い方法だよ。
今すぐ使えるネタ５ 超ハイクラスの商品を売る
これは、最初で紹介した「松竹梅」に通ずることなのだけど、正確には「松」に当たる商品だけを販売しようということ。
具体的には…
- 手に取れる人が少ないこと
（5名以下） - 超高額であること
（１つ売れればその月は働かなくて良い金額を目指す） - VIP扱いしてあげること
（食事会や旅行などのプライベートな関わり） - 特典のボリュームがあること
（ここまで付けるか？というぐらいの数の特典を）
この４つの要素を駆使した商品を作りましょう！ということだ。
これは、すぐに出来る上に、「置くだけで良いから」というメンタルでやってもらうと良いだろう。
実際に僕自身、初めて売れたコンサルサービスは、120万円というは半年間のサポートコース。
これを作った時の僕の心情は…
「とりあえず上から作って、徐々に手に取りやすい商品を作ろうか？」
程度のもの。
それが、いきなり売れてしまったわけだから、当時の冷や汗と焦りは半端ない。だって売れると思わなかったから…。笑
でも、この価格に対しての「責任」を果たそうと、めちゃくちゃ勉強したし、全力で頑張ったことで成長もできたので、今ではやって良かったなと心から思っている。
その後、その価格がどんどん高くなったのは僕とあなただけの秘密にしよう。（笑）
早速やってみよう！
ということで、今回は「スポーツビジネスで今すぐ使えるマーケティング戦術TOP５」ということで、５つの戦術をご紹介したのだが。
どれも、すぐに始められる上に「あなたの今あるリソース」を活用して出来るような物なので、ぜひ、どれか１つでも良いので取り入れて欲しい。
ちなみに、こうした戦術はまだまだあるのだが、今回の記事の反響が良ければ、第２第３弾としてお届けしたいと思うのでお楽しみに！
あ、だからと言ってSNSでシェアしろと言ってるわけでは…ないよ。
（わかるよね？笑）
では、応援してます！
追伸 でも、こうした戦術もそうだけど、やっぱり一番大きくビジネスが変わったのは、自分のビジネスを仕組化をしたことが大きいかも？
ということで、このコンテンツをあなたにも紹介しておきます。
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