宮城：今回の特集インタビューは、リア整体院の院長でもあります、我那覇吏紀さんにお越しいただいてます。よろしくお願いします。

我那覇 : よろしくお願いします。

宮城 : 早速なんですけど、我那覇さんのことを知らない方もいらっしゃると思いますので、我那覇さんご自身で自己紹介をしていただけますか。

我那覇 : はい。沖縄県の豊見城市というところで慢性腰痛専門の整体院を開業してやっています。我那覇と申します。

宮城 : お願いします。だいぶ緊張してますね（笑）

我那覇 : はい、かなり緊張しています（笑）

宮城 : どうぞ、気楽に答えていただけたら全然大丈夫ですので。緊張してるということなので、今回は僕がガンガン聞きたいことを質問していきたいと思いますが。我那覇さんまだ２０代でしたよね？

我那覇 : そうなんです、今まだ２８歳です。

宮城 : ２８歳というお若さで、すでに起業して数年経っているのは凄いですよね。この院を開業したきっかけとか、開業した時の事を詳しく教えていただいていいですか？

我那覇 : 開業したのは２６歳の時に開業して。起業当初は、柔道整復師という資格を持っていたので、整骨院で勤めてたんです。でも、整骨院って単価が安いので、回転率の勝負だったりとか、スタッフも３〜４名ぐらいいないといけないんですよね。

自分が担当していた患者さんに付けなかったり、とにかく回転率を上げるために、空いているスタッフで対応する感じで。その場しのぎの治療というか。そういった施術があまり好きじゃなかったんです。

自分一人で同じ患者さんを、徐々に良くしていきたいという思いが強かったので、それで整体院として開業しようと思ったんです。実際に、僕も腰痛持ちの経験者だったので、そんな腰痛に悩んでる人のために「腰痛専門の整体院」でやっていこうって決めて、今に至りました。

自分が来て欲しいお客様が来ない現実

宮城 : 実際に起業準備から、独立していく中で、何かご苦労されたことは？

我那覇 : そうですね。最初は自分が来て欲しい患者さんと、実際に来院される患者さんとの気持ちのズレが大きかったかなっていうところがありました。その症状を治していくためには、このくらいの期間や金額は必要だろうと、専門家である僕はある程度想像できるんですけど。

やっぱり当初は「整骨院」っていう名前だったので、「ここ、保険効くでしょ？」とかっていうような形で安く受けてすぐ離れるってことが多かったんです。治療に対する感覚の違いでリピートしてもらえずその辺はあまり上手くいかなかったかなっていう印象がありました。

宮城 : なるほど。我那覇さんとしては治療ということでベネフィットを提供していきたいんだけど、患者さんの方は、保険適用で安いために、どうしてもマッサージだったりとか、身体をほぐして欲しいぐらいの意識で、とにかくマッサージしてくれたら良い、というようなテンションで来られるとね。

そのへんのお客さんとのギャップが合ってなかったということで。でも、そうした中でも今までずっと続けられたと思うのですが。その期間はどういうモチベーションで乗り越えたのですか？

我那覇 : やっぱり自分が腰痛で悩んでた経験があって、本当にきついんですよね。でも、治療していく中でそういう寄り添ってくれる治療家さん素敵だなっていうのがあって。僕も極力そういった対応をしたいと思っていました。そうする中で、僕の場合は、施術した後の患者さんの「笑顔」がモチベーションだったかなって思います。

実際、ほんとに痛くてお願いしますって人が来て、症状が取れた時に笑顔でありがとうございましたって言われるだけで、「あ〜やっててよかったな〜」って思えるじゃないですか。そこが最初の壁を乗り越えられた１番のモチベーションかなって思います。

宮城 : そうなんですね。でも実際、周りにこれだけの治療院がある中で起業する、開業することってすごくリスクなんじゃないかなって考えるんです。だって競合がらけじゃないですか。経営的な面での苦労というか、そういったものももしお聞かせいただけるのであれば。

我那覇 : おそらく、治療家にありがちだと思うんですけど、個人で技術セミナーを頻繁に受けていて、以前働いていた院でも「我那覇先生がいい」って言われるようになってくるんですよね。実際に学んだことや最新の施術をやって喜ばれると、「あれ？俺の腕ってめちゃくちゃ良いじゃん？」って思うようになるんです。でも、これが落とし穴だった（笑）

俺の腕は他よりも良いっていう気持ちがあるから、別に隣の整骨院には負けないなとか、あそこの治療院の先生より上手いから、というような形でオープンする人が多いと思うんですよね。

でも実際に蓋を開けてみると、患者さんの症状は良くしたはずなのに、なんで続かないのかな？とか。俺の腕は相当良いのに、なぜお金を払ってくれないのかとか。そういう自己中心的な経営になってしまっていたのが、１番悩むところでしたね。

ダイレクトレスポンスマーケティングを学びはじめた

宮城 : 我那覇さん自身の中ではどんどん患者さんを助けてあげるスキルとか技術は身についてるはずなのに、お店の数字としてなかなか反映されないという感じ。起業して最初にぶつかるのはそこなんですよね。質がよければ集まると。でも、経営ってそんな簡単なことではないんですよね。そうした悩みの中で、僕のコンテンツを手に取るきっかけがあったと思うんですけど。僕の存在をどういった悩みの時に見つけたのか、教えてもらっていいですか？

我那覇 : 最近、治療院業界では、整骨院から自費治療と言って、保険を使わずに報酬を得るというスタイルが増えて来てて。僕は半々で最初スタートしたんです。整骨院の保険治療も残しつつ、自費診療の報酬も取りつつって感じでやっていたんですけど。

やはりどちらとも中途半端で、上手くいかずっていうところで伸び悩んでいたんですよね。その時に、経営の勉強をするために、本屋さんに毎月３冊ぐらい本を買いに行ってて。その時に目に付いたのが「ダイレクトレスポンスマーケティング」という存在を初めて知ったんです。

それで実際に沖縄でダイレクトレスポンスマーケティングを実践している人はいるのだろうかっていうのが気になって。ネットの検索で「沖縄　ダイレクトレスポンスマーケティング」って検索したところ、一番最初に宮城さんが出てきたんですよ。

「あ、沖縄にもダイレクトレスポンスマーケティングを実践している人がいるんだ！」って思って、宮城さんのブログを読み進めていく中で「やばい、かっこいい」って思ったのが実際のところですね（笑）

メルマガ登録ページで、集客についてだったり、自分が悩んでいた部分のコンテンツが無料でもらえるということで、もう迷わずクリックして。それで宮城さんのメルマガを毎日見ながら、自分の整体院に置き換えて実行していく中で、「俺もこの人にマーケティングを習いたい！」っていうのが最初に宮城さんの存在を知ったきっかけかなと思います。

宮城 : 僕のメルマガ登録前で、何が一番引っかかって登録したか覚えていますか？

我那覇 : ダイレクトレスポンスマーケティングについての流れっていうのも知りたかったのもありますし、どっちかって言うとダイレクトレスポンスマーケティングの本質的な部分が知りたかったんだと思います。

宮城 : 要するにダイレクトレスポンスマーケティングってどんなものだろうみたいな感じですね。なるほど。一応雑誌購読者にもアピールしておきたいので（笑）聞いておきたいことがあるんですけど、僕がカッコいいと思ったのは、どういう部分が？

我那覇 : 沖縄は本土と比べて情報が３年遅いとか、５年遅いって言われていたんですよね。そんな中で、このハンデのある沖縄で成功してる人がいるんだっていうのがひとつと。あとは宮城さん自身のストーリーに惹かれたっていうところがあって。

実際に宮城さんも最初は相当苦労していて、チラシも撒いたけどほとんど公園に捨てられていたっていうようなこととか。自分は捨てられてはないですけど（笑）なんて言うのか、そんな苦労してるところで共感できたというか。もしかしたら自分もそういう風に宮城さんと付き合っていくことで、同じように成長していけるのかなというところ。

やっぱりこの整体院という中で成功していって、宮城さんみたいに、僕が同業者である整体院とか整骨院で悩んでる人の力にもなれるようになりたいっていう思いがあって、宮城さんのことをかっこいいな〜って思いました。

宮城 :チラシを捨てられたストーリー…（笑）でも、実際そういう出会いでメルマガから始まったと思うんですけど、最初に自分で試してみて上手くいったことって、メルマガを買った後に商品買ってからですか？それともメルマガ読んでく中で何か試してみたことがあったのか。

我那覇 : 最初はただただメルマガを読んでて。そこから商品の案内メールが来て、それがコンサルタント養成講座の案内でして。

宮城 : そうですよね？実はびっくりしたんですよ僕（笑）ダイレクトレスポンスマーケティングの観点から言うと、ある程度手に取りやすい商品やサービスをお試ししていただいて、フロントエンド商品で信頼を獲得した後に、バックエンド商品で僕らがほんとに売りたい高単価のサービスを購入していただくっていう設計で僕は作ってたはずなんです。でも、我那覇さんの場合は、フロントエンドを即吹っ飛ばして、バックエンドを最初に購入するっていうね（笑）コンサルタント養成講座ってうちの商品で２番目に高いんです。それをいきなり申し込んで下さったので、「あれ？この方なんか他に商品買ってたっけ？購入履歴ある？」って社内がざわめくみたいな（笑）そのくらい驚いたんですけどね。

今はスポーツコンサルタントという形で全国的に売っている商品ですけど、我那覇さんが当時受けられた時はまだ「マーケティングコンサルタント養成講座」で、弊社の認定という形で、起業したい人達を相手にコンサルやりましょうっていう形で育成していたんですけど。実際に我那覇さん自身、治療院であったわけですけど、突然コンサルタントになろうと思ったきっかけはありますか？コンサルタントの魅力というか。

コンサルタントの魅力とは？

我那覇 : はい、僕は宮城さんのメルマガを見ていて、もう毎日がすごく勉強になるなっていう形で見ていたんです。メルマガだけで価値が十分あったので、すでに信頼はしていましたね。それで、勉強していく中で、コンサルタント養成講座の案内が来たんですけど、それを見た時に、マーケティングコンサルタントになるメリットとかいろいろ書いてくれていたんですよね。

その時に僕が１番メリットとして感じたのが「マーケティングコンサルタントのスキルが身につくってことは、まず自分の院をコンサルすることができる。それで売上が上がると思ったのが１番大きかった。そして、それだけでなく、そのまま同じく整体院の経営で悩んでる人たちに、僕が自分の院をコンサルして上手くいったことを、そのまま他の院にコンサルできるっていうこと。この２つのメリットを感じました。

自分はどっちかって言うと、独学で勉強するよりは、時間をお金で買った方が早いと思っていたので、その時で３５万円でも「めちゃくちゃ安いでしょ！」っていう印象で。だって普通の資格取るにも、何百万ってかかるじゃないですか。コンサルタント養成講座は、金額が高額であっても、自分で情報を探して独学する時間や労力、コストとかを考えると、僕にとっては安いって思えたので。即購入を決意したって感じだったんですよね。

宮城 : 若くて起業したからだと思うんですけど。そういうことに対しての「瞬発力」っていうのを僕はすごい感じて。我那覇さんとは、コンサルタント養成講座の蓋を開けて初めて会場でお会いしたじゃないですか。それまではどういう人なのかも分からないままにお会いした時に、僕の第一印象では、とりあえず勢いを感じたというか。「お、なんだこのやる気はってね（笑）でも、これって起業家にとってはものすごく大事な部分で。僕が一緒にビジネスを作ったり、仕事のお声がけをしたりして、長く付き合っていきたいコンサルタントの条件ってあるんですよ。そういう方っていうのは、まず迷う前にやってみる！っていう方ですよね。

実際、マーケティングで１番大事なのはテストなんです。今目の前にあるのが最高っていうことはなくて、常にアップデートすることが前提であるならば、とりあえず誰よりも早く、考える前にまずやってみてどうなるか、改善するのか辞めるのかを決めようっていうのが、僕自身、軸として持とうと意識しているんですよ。

それを自分自身で置き換えた時に、即行動でできる人ってなかなか少なくて。そうしている間にライバルが市場を取っていく訳だから、陣取り合戦なんですよ、ビジネスって絶対。

となってくると「瞬発力」っていうところの速さを感じた時に、この人はすごいなっていうのを僕の中で感じたんですよね。自分で自分をコンサルできる、その結果やその経験が別の誰かを幸せにするっていうのは治療院としてのスタンスとしても同じなので。僕としてはそういうところが伝わって購入してくれたっていうのは、すごくセンスを感じますし、嬉しいなと思います。では、実際にコンサルタント養成講座を通じて、ご自身で何か変わったこととかって？

我那覇 : コンサルタント養成講座を通してまず１番最初に思ったことが、売上目標という山の頂上があった時に、「あ、俺って地図も持たずに登山してる」っていうおっかなさを１番最初に感じたというか。

宮城 : そうですね、やりましたもんね、最初の「ビジネス戦略」という部分で。

我那覇 : はい。その戦略を知ったら、なんておっかないことしてたんだっていう風に（笑）。

宮城 : ビジネスが死にますからね、遭難したら（笑）

実は逆方向に進んでいたんじゃないか？という恐怖

我那覇 : 冗談抜きに、俺って逆方向行ってたんじゃねえかって思うぐらい、知らないって罪だなというか…。それぐらい恐怖感を感じたんです。そこからしっかりと宮城さんから学んだ戦略を立てていって、自分の院に落とし込んだんです。これまで、自分でチラシも作った経験もあったんですけど、やっぱり反応率はだいぶ悪くてですね。正直チラシなんてお金持ってる大企業がやることだって思っていたんですけど。

このコンサルタント養成講座でマーケティングを勉強させてもらって、「あ、こういう風にチラシを書けばいいんだ、書かなくちゃいけないんだ」っていう事の勉強ができて。実際その学んだことをチラシに落として、行動を起こしてみたら、自分で作ったチラシの時とは大違いの反応率が出せて。なので、チラシってやり方分からないと反応が出ないんだっていう、ある意味、答えのようなものが見えたというか。

あとは集客した後の仕組みづくり、フォローアップっていうのも、ものすごく大事なんだなっていうのが、やってく中ですごく勉強になったし、変わったところかなって思います。

宮城 : 話の中で何度も出てくる、まずは「時間を買う、自分で買って学ぶ」っていうのは僕もすごく共感できるんです。僕がこういうキャラクターなのか、僕の周りにいる方って全て自責にするタイプが多くて。自分がまず頑張ります、行動量増やしますとか、まずは自分に落とし込んでから参加しますっていうのがあるんですよね。

でも、僕自身、全部自己流でやってないんですよ。僕も同じで、ほんとに勧められた本から「ダイレクトレスポンスマーケティング」があって。よく見たことがあるぞっていうところで勉強会に参加したり、ちょっと高額なセミナーにも参加したり、実際にコンサルティングを受けたりとかって経験していく中で、自分のスポーツビジネスに落とし込めたら、オンリーワンになれるっていう形を作れたことで今があるんです。

でも、その根源っていうのは「自分で時間を買った」っていうのが一番なんです。僕の場合はとくに時間に猶予がなかったというか。我那覇さんのように、若い時に起業したんですけど、サラリーマンもやったことない、サッカー選手からすぐ起業ってなってね。子どもも来年には産まれますってなった時だったから、そもそもプライドもなかったし、お金ももちろんなかったし（笑）

・・・・と、インタビューの途中ですが記事はここまで！

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※我那覇さんのインタビュー記事の全文は、２月号のサンビリーフマガジンに掲載しております！