From：宮城奈津子
多くの経営者は、新規のお客さんの獲得に必死です。
常に新しいお客さんを求め、多額の広告費を使い、その効果があまり出ないことに肩を落とす。でも、新しいお客さんが入ってこないと、売り上げが停滞するから、利益がでてもすぐに新規の集客に使ってしまう。
結果、思った以上に成果が出ず、売り上げの壁にぶち当たる・・・。
あなたも、そんな経験はありませんか？
まず、最初で断言しておきますが。
新規のお客さんを呼び込むことは、セールスの中で最も難しい分野です。 会社でいえば、新規集客を担当すべきなのは、一番マーケティングが上手な人材です。
ぶっちゃけ、既存のお客さんであれば、ある程度の商品特徴を言えていれば、そこそこ売れます。
しかし、新規のお客さんは違います。 新規のお客さんは、まずあなたの事をしりませんから、「信頼関係」を築かなくてはいけません。
なぜ信頼関係を築かなくてはいけないのかというと、あなたの競合他社との違いがあまりわからない為です。
めちゃくちゃ下調べをしたお客さんであれば、競合他社との違いはわかるでしょうが、フラッとチラシを見たり、広告を見てページを見た人は、そこまで競合他社を比較するという段階ではありません。
とりあえず、あなたの会社がどんなものか、興味を持ったくらいです。
そんな人に必要なのが、信頼関係の構築です。
信頼関係を構築する為には、ある程度あなたの方から、お客さんに歩み寄らなくてはいけません。
そのため、「なぜ必要なのか」を説明したり、「なぜあなたから購入すべきなのか」を理解してもらったり「証拠や根拠」で正当性をだして行かなくてはいけません。
そういった手間暇を、新規のお客さんにはかけないといけないので、非常にコストも労力もかかってしまいます。
もちろん、ただただオファーを強力にして、見込み客を集める方が効率的ではありますが、これがまた「オファー」を考える事も難しい・・・。
「じゃーもー新規の集客は諦めろってこと？！ 」
と、お怒りの声が聞こえてきそうです。笑
いえいえ、新規の集客を辞めると言ってはいません。ただ、新しいお客さんに対し、信頼関係を構築するのは、非常に大変だと言いたいだけなのです。
もちろん、それを承知で、集客を仕組み化することが一番ですが、その仕組みをつくるのも大変だと思いますので。
今日は、今すぐにできる「信頼関係」構築の仕方をお伝えします！
お客さんを「信頼関係構築担当者」にする！
では、私のとっておきの作戦をお伝えします。
これを、今すぐ取り掛かってくれるかたは、きっと成功するでしょう。そのフットワークの軽さは、本当に今後も大切なので、最初でお伝えしときますね？笑
「いつかやろう！」は、大抵やりませんから、今すぐに形だけでも作ってみる事をお勧めします。
今すぐできる「信頼関係」構築の仕方は、ずばり、お客さんの紹介です。
なぜ、お客さんの紹介が「信頼関係」構築になるのでしょうか。それは、新規のお客さんがすでに、紹介者を信頼しているからです。
あなたも、身内や友人が「オススメだよ！」というお店には、一度は行ってみよう！と思った経験はあるはずです。
例えばあなたが最も信頼している人が、「ここの教材はオススメだよ！」と話してくれたら、他の競合他社を比較する事もせず、購入したくなるのではないでしょうか？
これほど、知人・友人の紹介のパワーはすごいものです。
先ほども言いましたが、新規のお客さんに必要なのは「信頼関係」の構築であり、それが最も難しい部分だと言いました。
なので、そこは既存のお客さんに一任してみるのも、大有りだと言いたいのです。
もちろん、信頼関係の構築すべてをお客さんに依存するわけではありません。あくまでも、新規集客の別ルートを、ひとつの会社の仕組みとして組み込んでみては？という提案です。
そうすれば、新規の信頼関係構築の労力も減りますし、紹介を促す事で、「広告費」の削減にもつながります。
信頼関係が構築できれば購入率もアップする！？
しかも、信頼関係が構築された状態の新規客というのは「購入率」も高いのが特徴です。
例えば、スポーツ教室にチラシや広告を通して無料体験に来た子と、すでに友達がやっていての紹介で来た場合の子とでは、入会率が大きく変わってきます。
つまり、紹介を促すという事は、新規集客のコストも労力も下げるだけではなく、成約率も高くしてくれる優れた販促方法なのです。
（・・・・で、具体的にどうやるの？）
はいはい。
またネタだけ言ってブログ書くの疲れたから「また今度〜！」で逃げると思っているでしょう？ 私の性格をわかってきましたね？笑
大丈夫です！
今回はきちんとその具体的な方法までをお伝えします！
既存のお客さんに紹介をしてもらう為の方法
さて、既存のお客さんに紹介を促す方法についてご紹介したいと思います。
今回は私がクライアントにやっている事例をあなたにもシェアしたいと思います。
これは今年の1月からスタートしている施作なのですが、 かなりの反応が出たので、ぜひあなたも使ってみて欲しいと思います！
まず、既存のお客さんに、こんなクーポンを渡しました。
このクーポンは、３周年記念というキャンペーンだという「理由」をつけています。理由があれば、人は納得するという心理をあなたもご存知のはずですので、そこは割愛。
で、その３周年のキャンペーンとして、「紹介した側と、紹介された側の両者にボールをプレゼント！」というオファーです。
その手順はこうです。
- 担当コーチが生徒にクーポンを配る
- もらった生徒が紹介クーポンをお友達に渡す
- 友達（新規客）が体験する
- 入会する
- 紹介者（既存客）とお友達（新規客）にボールをそれぞれプレゼント！
という流れです。
こういうきっかけがあると、紹介する側も誘いやすいですし、紹介された側も、興味があれば参加してくれます。
このクーポンの良いところは、子供達同士で
「君がはいったらボールもらえるんだ！だから一緒にやろ！」
という会話が自然にできること。笑
となると、友達同士だとなんでも楽しめちゃいますから、入会率も高くなる。そういう仕組みです。 （子供を使って集客するなと？何をおっしゃいますか。これは紹介ですよ。）
めちゃくちゃ王道の紹介キャンペーンですが、これが効果があるんです。
確か、このキャンペーンを開始したての、３ヶ月前のデータしか聞いていませんが、432人の会員に配布したところ、なんとそのハガキで入会した新規客は11名。
使用したのは62円のハガキを432枚ですから、ハガキ代で26,784円。そこで11名の入会があったので、紹介者を含めた22名の生徒に、22個のボールを提供。1個のボールが1,980円だったので、43,560円かかりました。
このキャンペーンを実施するのに、合計でかかったコストは70,344円です。
一見、コストがかかっているように見えますが、このサッカー教室の会費は6,200円の月額と、4,000円の年会費ですから、一人入会すれば10,200円の売り上げ。それが11人ですから、112,200円の売り上げになります。
112,200（売上）ー70,344（かかったコスト）＝41,856円の利益！となったのです。
しかも、これは1ヶ月で回収ができています。会員制ビジネスなので、あとは定期収入になります。そう考えると、これがどれだけお得なCPＯ（顧客獲得コスト）なのかは、想像できるはずです。なぜならば、翌月からは全て利益になりますからね。
しかも、このキャンペーンの良いところは、既存のお客さんにも非常に喜ばれます。自分が紹介しただけで、嬉しいプレゼントがもらえる。こういった意味では、フォローアップも兼ねてできるキャンペーンなのですね。
集客の好循環を仕組み化する
あなたの教室にもいませんか？
何も頼んでいないのに、バンバン紹介してくれる人。 これは、本当に大切なお客様ですので、ぜひ特典やサービスをして、手厚く対応するようにしてください。
誰の紹介で入ってくるのが多いのか、そして紹介してくれたお客さんには、サプライズでプレゼントを送ったり、感謝の気持ちをレターで送ったりします。
そうすることで、既存のお客さんも嬉しく思ってくれますし、さらに興味のある子供達を紹介してくれます。（もちろん、紹介したくなるほどのサービスの質は自ずと求められますが）
こういった良い循環を起こすのも、こちら側の仕組みがあってこそ。
なので、ぜひともこのクーポンを参考に、あなたの会社での「紹介キャンペーン」を作って実践してみてください。
きっと反応が変わってくることだと思いますよ？
それでは、今日はこのへんで！
PS すでに3000名以上のスポーツ界の人が学習した、
集客の仕組み作りの方法を知りたい方は、他にはいませんか？
手前味噌ですが、数ある相談についての解決策を体系的にまとめて、スポーツビジネスに特化した形でメルマガを配信してます。
色々と事例も書いてあるから、下記からチェックして欲しいと思います。
ちなみに、論文の様な机上の空論を期待している人は、登録してもガッカリするだけなので今すぐページを閉じてください。
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