教室集客は20秒で価値を伝えると上手くいく

スポーツ起業家の仕事術

FROM 宮城哲郎

本日の記事は、スポーツ教室のような自分のスキル、知識、経験などをサービスとして提供している人達にとって最高の「営業トーク」の作り方を伝授したいと思う。

それは「エレベーターピッチ」と呼ばれる手法で、20秒という短い時間でこちらのサービスの価値を相手にプレゼンテーションできるという方法だ。

そもそもエレベーターピッチという言葉の意味についてだが、起業家が投資家に対して自分の事業に対する支援をお願いする際のテクニックとして用いられたと言われている。

多忙な投資家を相手に短時間で自分達の事業の「価値」をプレゼンテーションできないのに、その事業が成功するわけがないというわけなのだが、凄く理にかなっていると思わない?

こうして聞くと、「投資家」というような人達とは無縁の存在でもある僕らには、あまり関係のないような感じがするのだけど、それは違う。

僕のこれまでの経験上、スポーツサービスを提供している業者にとってもこのエレベーターピッチは効果的であったというわけだ。(今でも使えるし)

そこで、今回はその理由と、実際のエレベーターピッチの作り方の「型」を伝えたいと思うので、ぜひ、続きを読み進めて欲しいと思う。

スポーツ関係者が顧客にやりがちな失敗とは?

さて、僕がスポーツを仕事にしている人達を見てて思うことがある。それは、その競技が好き過ぎるあまりに、自分達目線で物事を語る傾向が物凄く強いということだ。

これが、同業同士での意見交換や情報交換であれば、マニアックであればあるほど、話は盛り上がるだろう。

だけど、これがお客さんを目の前にしても同じようではいけない。

ただでさえ、スポーツサービスというのは「実際に試してみないとその価値が分からない」という特徴を持っているものだ。

ということは、お客さんというのは基本的に売り手よりも知識も経験もスキルもない状態の人達のはずなので、そうした人達に対して自分達目線のマニアックな言葉で価値を伝えても全く意味不明の状態で受け取られてしまうわけだ。

これって凄く勿体無いと思わないだろうか?

こちらがどんなに自分達の提供するサービスに価値を感じていても、それが相手に伝わらないのであればサービスを購入してくれることはないというわけだね。

加えて、タイトルにも書いてある「教室経営」の場合だと更にその傾向が強い。

以前、うちの子供をとあるダンス教室に体験させたのだけど、レッスン後にその先生の語る教室のウリが全くチンプンカンプンで、なんだかよく理解できずに入会を見送ってしまった。

これは、相手の言っている事を理解できない僕が悪いのだろうか?・・・違うよね?

お客さんに対して、その価値を伝えることが出来ていない売り手の方が改善しないといけない問題なんだ。だって、ダンス教室は他にもあるのだから。。。

でも、そこに気が付かずに指を加えて、ライバルに生徒を奪われ続けている教室というのはとても多いのが現状なので、もしもあなたもそうであれば直ぐにでも改善すべきではないのかという事を言いたいわけだ。

 

お客さんは、サービスが悪いという理由だけで購入を辞める訳ではない。

自分が何に対してお金を払うのかを「理解」できないものに対しても購入という決断を避けてしまうという事を覚えておいて欲しいと思う。

 

エレベーターピッチの型

では、早速エレベーターピッチを作るための簡単なテンプレートをここでシェアしたいと思う。

以下のテンプレートに自分のサービスの内容を当てはめて語れるようにしてみよう。

【エレベーターピッチの型】

・◯◯にお悩みですか?(相手の悩み)

・このサービスは△△になれるものです。(どうなるのか未来)

・なぜなら…(その根拠)

この「相手の悩み」と「サービスを購入する事で得られる未来」「その未来が手に入るという根拠」をそれぞれ書き出して1つの文章にするという事だ。

これを1つの文章にした上で、だいたい20秒から30秒以内に収まらないのなら、そのエレベーターピッチは複雑な形の状態なので考え直してみよう。

ビシッと、相手に自分達の価値を「端的に相手が分かるように」伝える事を目指して作成すると良いだろう。

 

いくつか例を出すので参考にどうぞ。

(例1)スポーツコンサルタント

・あなたはスポーツビジネスに特化したコンサルタントとしてキャリアを築きたいと悩んでいませんか?(相手の悩み)

・この講座は、3ヶ月後にあなたが実際にスポーツコンサルタントとして活躍する事ができる講座です。(どうなるのかの未来)

・なぜなら、この講座の内容は、私がこれまでにアドバイスをしてきた2000名以上の経営者の問題解決策を凝縮した内容を、すべてお伝えするものだからだです。 (その根拠)

 

(例2)幼児スポーツ教室

・あなたはお子さんが他の子達よりも走り方がおかしいと思って悩んではいませんか?(相手の悩み)

・うちの教室では独自のカリキュラムを活用して指導をしていますが、運動が苦手なお子さんでも練習を重ねるうちに、どんどん運動が得意になっていきクラスでも一目置かれる存在になっていきます。(どうなるのかの未来)

・その証拠にうちのカリキュラムでトレーニングを行ったお子さんの84%が、運動嫌いを克服して小学校に上がる頃には他の同級生よりも体育の成績が向上しているというデータがあるからです。 (その根拠)

とまあ、こういう感じでテンプレートを作ったので、ぜひ、応用して活用して欲しいと思う。

※例2に関して記載されてる数字はサンプルで適当に書いてあるので悪しからず…。

必殺のトークでどんどん入会させていこう!

さて、このようにエレベーターピッチについて解説したのだが、僕がオススメするのはサービス毎にこうした「エレベーターピッチ」を準備しておいて、あらかじめマニュアルとして全スタッフに共有させる事をする事だ。

教室経営なんてまさにそうだが、先生のトークの力によって入会率が変わるというのはよくある事だ。そうなるとどうしても一人の先生の力に依存してしまう状況なので、経営としてはよろしくない。

あとは、実際に全スタッフが自社のサービスのウリを対外的に伝えられるようになるだけで、そのスタッフ自身も「自分で言ったからにはしっかりしないといけない」という強制力も働くので、結果的にサービスの質も上がってくるのだ。(これも仕組化の第一歩)

最初でお客さんに対して起こしたアクションが、そのまま会社としてのレベルの向上にも繋がるわけだから、ぜひ、積極的に活用して欲しいと思う!

それでは頑張ろう。

 

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