反応率を一気にあげる!賢いDMの使い方

31025997 - detailed illustration of an open envelope with direct mail letter, eps10 vector
スポーツセールスコピー

FROM:宮城奈津子

 

今回は私が最も得意で、反応率が一番高かった宣伝方法をお伝えしましょう。

 

きっと、今後のあなたのビジネスを一気に安定させる方法だと思いますので、ぜひブックマークに登録し、何度も振り返れるようにしておいて下さいね?

 

さて、さっそく本題に入りますが。

 

あなたは、ダイレクトメール(DM)を使って営業をしたことはありますか?

 

ダイレクトメールとは何かというと・・

見込み客や既存客に対して、売りたい商品の案内やカタログを直接送ることで、商品やサービスを「宣伝・告知」する方法のことを言います。

 

もしもあなたが、「ダイレクトメールなんてまったく知らないよ!」

というなら、それはあきらかな勘違いです。

 

なぜならば、あなたはこれまでに数え切れないくらい

大量のDMを受け取ったことがあるはずです。

 

それはあなたに限らず、ほぼ100%の人たちがDMの存在を知っているはず。

 

 

最も影響をうけたDMとは

 

 

例えば、私が子どものころ、まんまとある会社のDMで申し込んだ事例があります。

 

それは、ベネッセ(進研ゼミ)の漫画のDM。笑

 

きっと、あなたも一度はみたことあるでしょう?

 

毎月1回、同じくらいの年齢の子が主人公の漫画で、勉強も部活も両立できず、なにをやってもうまくいかない少年・少女。

そこで、進研ゼミを始めたら、勉強も楽しくできる上に、日常生活の全てがバラ色の世界に変貌します。

 

そして主人公は最終的に必ず100点をとりますね。笑

そう、「進研ゼミ」をやることで、明るい未来「ベネフィット」を見せてくれるのです。

 

これは私が最も影響を受けたDMといっても過言ではありません。

 

だったら、私も漫画のDMを送りたいくらいですが、時間も労力も相当かかるので、遠慮しておきますが。笑

 

 

その他にも、ピザのクーポンだったり、美容室からのはがきだったり、講演会やセミナーの案内に至るまで、毎日あなたのポストにはたくさんのDMが届いているはずです。

 

 

これだけ多くの会社がやっているのには、意味があるのです。

 

それはもちろん費用対効果が高いから!なんですね。

 

DMにかけた費用よりも、それをみて来店してくれたお客さんの売り上げが何倍も高いということです。

 

例えばスポーツクラブなら、1回のDMで、月会費1万円の顧客が取れたら最高ですよね?しかも最低3ヶ月は継続するとして、3万円の売り上げが一人当たりでる計算です。

 

はがきなら1枚62円ですから、1,000件に送っても62,000円!なのでDMを送った1000人中、たった3名を入会させることができれば、もうペイしちゃいます。見込み客(スポーツクラブに興味のある人)、1,000人にきちんとアプローチできれば、きっと3名は楽勝です。

 

 

DMに対する大きな勘違い

 

 

しかし、私がこれまでお会いしてきた個人事業者や中小企業の経営者に

「自分のビジネスにDMを導入していますか?」

と聞くと、意外なことに、ほとんどの会社で使われていません。

 

なぜ、ほとんどの会社でこれほど効果のあるDMが使われていないのでしょうか?

 

DMの勘違い?

 

それは、多くの経営者がDMに対し、大きな勘違いをしているからなのです。

 

1つは、「DMは広告費に予算のある大企業が使うものだ!」ということ。

2つめは、「今はインターネットの時代だから、DMなんて古い!」

という2つの勘違いです。

 

驚くことに、「顧客にDMを送る」という発想すらない社長さんもいらっしゃいます。

 

だからこそ、ダイレクトメールには売り上げを一気に上げるチャンスが眠っている、というわけです。

 

だって、同業の会社がDMをやっていないなら、あなたがやってしまえば一気にその業界では目立ちますよね?

 

うちの社長も、経営のアドバイスをする時は、まずDMの導入を勧めています。

 

これまでにDMを導入していない様々な業種に出会いましたが

みなさんの反応はというと、はほぼ100%利益が上がったと話してくれます。

 

つまり、会社の大小、業種などはまったく問わず、DMを導入したことで売り上げ、利益がアップしたのです。

 

これは導入しない理由がありませんよね?

 

と、いうことで、今回はこのDMを使って

売り上げを格段にアップさせる方法をお伝えしていきます。

 

 

 

DMの種類を理解する

 

 

まず最初に覚えておいて欲しいのは、DMのタイプです。

タイプというのは「どのような形で、お客様の元へ届けるのか?」ということ。

 

DMのタイプを理解することで、あなたのビジネスに応じたDMを使うことが可能です。

 

実はDMの種類は数え切れないほどたくさんあります。

わたしもあれやこれやと、試しましたが、最終的にこれが一番だな!と思う2種類のタイプを今回はお伝えします。

 

その2種類のタイプとは、「ハガキ型DM」と「封筒型DM」です。それぞれの特徴(メリットとデメリット)を詳しく解説していきたいと思います。

 

 

「ハガキ型DM」のメリットとデメリットとは?

 

 

それではまず、ハガキ型DMのメリットからお伝えします。

 

ハガキ型DMのメリットの1つ目は、とにかく《安い》ということ。

安いというのは1通あたりにかかる費用が安い、ということです。

 

先ほどもお伝えした通り、1枚62円しかかかりません。インクジェットの印刷をふくめても、だいたい70円くらいで作成できます。

 

ハガキ型DMの2つ目のメリットは、ポストに郵便が届いた際に「あなたが届けたい情報を確実に見てもらえる」ということ。

ハガキ型は封筒と違って、封を開ける必要がないですよね。それでいて届いたはがきをパッと見た瞬間に、あなたがお伝えしたい情報を見てもらえます。

そこで、その見込み客が反応するであろうキャッチーなヘッドラインを載せていたとしたら?

 

「伝えたいことを必ずパッと見でも、見てもらえる」これがはがきの最大のメリットとも言えますね。

 

一方で、ハガキ型にはデメリットもあります。ハガキ型は特定のサイズが決まっています。

ですから、見込み客に伝えることができる情報量に限りがある、ということ。

なので、いかに短いコピーで相手の心を動かすようなものを表示できるかが鍵となります。

その辺を考えて、作成しなくてはいけません。これがハガキ型DMのデメリットになります。

 

 

封筒型DMのメリットとデメリット

 

 

封筒型DMのメリットとデメリットをお伝えします。

封筒型DMのメリットは、一度にたくさんの情報を届けられる!ということです。

あなたの用意した封筒に、用紙が入れられるだけの情報を詰めることが可能です。ハガキと比べて、あなたが伝えたいことを全て、伝えることができます。

 

セールスレターはこれにあたります。

ヘッドラインからオープニング、ボディにクロージングに至るまで、計算されたレターを提供することが可能です。

本当に欲しい!と思っている人は、とにかく情報を求めています。そういったターゲティングがされていれば、確実にメッセージを届けることができるでしょう。

 

一方で封筒型DMにはデメリットが2つあります。

 

デメリットの1つ目は、封筒DM1通あたりにかかるコストが高いこと。はがきと比べると2倍〜4倍のコストがかかってしまいます。

封筒の重さだけでなく、中身があるわけですから、どうしても印刷や封入、そして郵送のコストが割高になりますよね。

 

そしてもう1つデメリットは「封筒をお客さん自身に開けてもらわなければならない」ということ。

開けてもらわなければ中身を見てもらえないので、本末転倒です。最悪なことには、ジャンクメールだと思われて、封筒の封を開けないまま捨てられてしまう可能性が大いにあります。

まぁ、これを回避する方法はありますが、それはまた長くなるので、また後日お伝えしますね。

 

 

2つのDMタイプの使い分け

 

 

では、どんな業種(内容)であればハガキ型DMを使って、どんな業種(内容)であれば封筒型DMを使えばよいのでしょうか?

 

簡単に2つのタイプの使用ポイントを解説しましょう。

まず、ハガキ型DMを使うべき時というのは、比較的わかりやすい商品やオファーの場合は、ハガキ型DMが望ましいと言えます。

 

オファーを前面に掲示するというのは、そのお客さんに対しての特典やプレゼントなど

お客にとってオファーがわかりやすいものには、このハガキ型DMを使います。

 

例えば。

「このはがきをご持参で、サッカースクールが1ヶ月間無料です!」

「新しい商品ができました!1週間以内にご来店で、特別に30%オフで試せます!」

 

こういった短い文章で、わかりやすいオファーであれば、ハガキ型が効果的です。

お客がはがきを見た瞬間に、《お!こりゃお得だな!今行かなきゃ損だな!》と思わせる内容が書けていれば最高です。ほぼ来店してくれることでしょう。

 

なので、ハガキを書いた際には、近くの知り合い(見込み客と似た人)に見せて、「あなたならこのハガキを使うかどうか?」を訪ねてみるといいでしょう。

 

次に、封筒型DMを使うべきときですが、ある程度説明が必要なオファーや商品であれば封筒が必須になります。

書くスペースが限られているハガキでは、伝えたいことが伝えきれないからです。

 

そして、封筒のほうが郵送コストがかかるため、費用対効果を考えると、宣伝する商品やサービスの金額が高いもの、そして粗利率が大きいものでなければなりません。

 

情報をたっぷりかけるので、商品の良さをきちんと理解してもらうには封筒型は非常に有効です。情報がたっぷりなので、お客さんは安心して購入までのプロセスを踏みやすいのです。

 

 

見込み客に送るか、既存客に送るか?が重要

 

 

上記のことを含め、封筒型DMは、あまり新規顧客向けに送ることをお勧めしません。

 

なぜならば、高額の商品を売らなければならないのに、信頼関係も構築できていない見込み客に送るには、あまりにもハードルが高いからです。

 

なので、封筒型DMを使用するのは、あくまでの既存客です。

既存客であれば、一度はあなたの商品を購入したことがあるので、ある程度信頼もあります。しかも、一度商品を購入した人が、再度商品を購入することは、新規客が購入するよりも何十倍も簡単なのです。

 

もし、あなたに既存客のリストがあるなら、今すぐ商品の案内を封筒型DMで送って下さい。

お客さんが離れる一番の理由は、単に忘れているからということを頭に置いておいて下さい。

 

それだけで、かなりの粗利がでるはずですよ?

 

 

そしてハガキ型DM。これはもちろん、新規客にも使えますし既存客にも使えます。

実は私が一番のおすすめはこのハガキ型DMです。

 

例えば、一度来店してくれたのに、そのあと来店してくれない人がいたら、ハガキ一枚で取り戻すことができます。

これが休眠客集客という方法です。安いハガキ型DMをうまくつかうことで、これだけ出せば、これだけの利益がでる!ということが、計算できるようになります。

 

だったら、これを倍にしたら?商圏を変えてみたら?オファーを変えてみたら?というふうに、テストを重ねていけば、より反応率の高いDMを送ることができる、というわけです。

 

ターゲットによって使い分ける

 

いかがでしたか?

DMについて、少しは興味を持ってくれましたか?

私は今後も、この手法を改善し続け、より効果のあるDMを追求し続けることだと思います。だって、これほど費用対効果のいい宣伝方法はないと思うからです。

また、ターゲットによって、DMのスタイルを変えて、より効果的に宣伝ができるよう、工夫してみてください。

きっと、効果が出ることだと思いますよ?

 

それでは、今日はこのへんで。

 


新しいスポーツマーケティングの実践方法が学べます!まだスポビジ大学のメルマガに登録していない人は、下記のボタンより、無料メルマガにご登録下さい。