宮城です！
実は、この記事を書いている前日、弊社で主催しているビジネススクールの一つでもある「スポーツプレナークラブ」のメンバー限定で、Zoom飲み会を開催。
飲み会とは言っても、単に飲んで話すだけではウチらしくないので、「参加者1人につき１つの質問に答える」というグループコンサルティング形式での開催となったのだが…。
今回は、その中から１つ、あなたにもシェアしたい話があるのでお伝えしたいと思う！
地味な話だけど大切なこと
まずは、その質問を紹介するね！
宮城さんのスポーツコンサルタント養成講座で学ばさせていただいていると、仕組化されたビジネスモデルが点と線で繋がることに気がつきます。
ビジネスをされる中で少しずつ修正されたこともあるかと思いますが、ビジネスモデルとして採用される前のリサーチ量が膨大なのではと推測しています。
そこでズバリ！ビジネスモデルを仕組化する際に、このリサーチはやっておけ！的なTIPSがありましたらお聞かせいただきたいです。よろしくお願いいたしします。
（質問者）マーケティングコンサルタントのMさん
この質問者さんは、只今、絶賛育成中の「スポーツコンサルタント」の第５期のメンバーで僕よりも年齢は上なんだけど、本当に気さくな方で、毎回の質問なども視点がするどい。
まず、僕が最初にこの質問を受けて驚いたのは「TIPS」という単語だ。（笑）TIPSとは、ヒントとか秘訣という意味で使われるんだけど、僕のこれまでの経験上、IT関連やシステム関連の会社でよく使われる言葉という印象。
（周りの人に使ったらイケてるように見えるよww）
まさか、スポーツビジネス経営者が集まるメンバーシップでその言葉が出てきたので、正直、驚いたよ。笑
で、実際の質問の内容もMさんらしいのだが、このMさん。キャリアがある方なのか僕の数あるビジネス話の中でも、特に「地味で本質的な話」に、すごく興味を持って聞いてくる方だ。
多くの場合、僕に何か質問をするとなると「アイデア」とか「売上アップ」とか、「集客」などのような内容について質問する人が多い。
でも、Mさんはそんな話よりも、地味で多くの人がやりたがらない部分の話ばかりを聞きたがる。多分、変態なんだろう。（ただ、こういう人はコンサルタントには向いている）
そして何を隠そう、僕も彼と同じように「地味だけど本質的な話」に凄く関心があるタイプだ。このスポビジ大学の奈津子さんにも、よくブログなどで暴露されるんだけど、どうやら「小難しい」らしい。
でも、僕は「常に変わる目新しいノウハウ」よりも、「長く変わらない本質的なノウハウ」を自分の力にしたいと思うんだ。
だって、シンプルでこうした地味な事ってのは「誰もやりたがらない」ので、自分がそれを実践すれば自ずと勝負が有利になることを、これまでのビジネスワークで実感しているからね。
さて、そんな地味なビジネスネタの代表的なのが「リサーチ」なんだけど、敵を知る事で、戦う前から戦いが有利になるわけだから、こんなに美味しい活動は他にはない。
ただね、デメリットがある、それは面倒くさいんだ。。笑
なので、こうした面倒な事が嫌いな人は、ぜひ、今回の記事は閉じて、別のコンテンツをご覧になって欲しいと思う。一応、速攻で使えるようなネタになる記事も書いてるからね。（→ スポーツビジネスで今すぐ使えるマーケティング戦術TOP５）
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まだ、読んでます？笑
さて、上記の記事の誘惑にも負けず、ここまで読み進めているあなたは、僕と同じような「変態」だろう。
そんな変態候補のあなたには、僕が「ビジネスを作る際に必ずやるリサーチ術」についてシェアするので、ぜひ、メモなどされて欲しいと思う！
僕は３つの事をリサーチする
さて、一言で「リサーチ」とは言っても、何を調べるのか？という事なんだけど、僕がリサーチする際は、最低でも３つのことについて調べ尽くす。その３つとは…。
- 顧客
- 商品
- 競合
この三つだ。あまりにも普通すぎてビックリした？でも、これをどういった意図でやるかで全く違う結果が出るのもリサーチというものだ。
以下に、それぞれの要素について「どういった事を意識してリサーチをするのか？」という事もシェアするので、ぜひ、あなたの活動にも取り入れて欲しいと思う。
１顧客のリサーチは「価値観」まで調べる
まず、最初にやるべきはあなたのお客さんについて調べる事だ。あなたのターゲットはどんな人なのか？と言うことだね？
ただ、ここで調べることは単に「30代女性」のような「性別」とか「年齢」とか、そうした要素だけを調べるだけでは当然ながら足りない。
なぜなら「30代女性」と言っても、独身の方もいれば、専業主婦の方もいるし、管理職をされてるようなバリバリのキャリアウーマンの方もいるからだ。
それぞれに「同じ30代女性」であっても、目の前にある「商品」に対して考え方の違いもあるだろうし、どういう物にお金をかけて、どういう物にはお金をかけないという事もあるだろうからね。
例えば、「エステ」という商材を扱ってるとしたら、そのエステという商品に対して「喜んでお金を払っても良い」という価値観の人をターゲットにしないとシンドイというわけだね？
一般的に考えて、「エステ」のような商品に対してお金をかけても良い価値観であれば、「人と会う機会の多い生活」を過ごしている人なんかはわかりやすいのだろうけど。
例え、そうでは無い人であっても「価値観に響くメッセージ」をあなたが伝えることができれば売ることだってできるんだ。
でも、どちらにしてもあなたが、これから商品を販売しようとする人が、「どんな価値観を持ってて、自分達の商品の事を見ているのか？」という事を知らずに商品をアピールするのはシンドイよ？という事だね。
そして、これを僕は「価値観」の違いと捉えてリサーチをするんだけど、ポイントとしては「たった一人の人物像」として描けるようになるまで、徹底的にリサーチする。
ちなみに僕の場合、もしも…。
「自分のお客さんがどんな人か？」と聞かれたら。性別や年齢だけでなく…。
家族構成や、年収、趣味やそれに使うお金や、休日の過ごし方、仕事への取り組み方、将来像、通勤時の様子、部下との関係性、部下に対して秘めている想い、家族に対しての想い、好きな漫画、などなど、事細かく答えられるよ？
以前、僕がクライアントに対して「好きな車の車種」をドンピシャで当てた時は流石にドン引きされたけどね。笑
２ 商品を調べる際は「ベネフィット」を導き出す
自社の商品をリサーチしようと言うと、大抵の場合、、、。
「いや、自分の商品ぐらい知ってますよ！」
そう答えてくるが、僕がさらに突っ込んで…。
「その商品はお客さんをどんな未来に連れてくんですか？そして、その未来はお客さんが求めてるものですか？」
と聞くと、答えられない人はかなり多い。
僕らは商品自体を売っているのではなく、その商品を通じて得られる「未来」を売ってるわけで、その「未来」の事をベネフィットなどと呼ばれたりするんだけど、ベネフィットを描写できるぐらいまでに自分の商品のことについて調べる必要があるというわけだ。
そして、そのためには自社の商品についての特徴を調べて、その特徴から発生するメリットを導き出し、最終的にベネフィットを見出す。
例えば、あなたが屋外でサッカースクールを運営しているとしよう。そのサッカースクールの特徴の１つは「屋外で行うこと」だ。
次は、「屋外で行うこと」という特徴に対してのメリットを考えるわけだが、そうだな、屋外で行うので「体力が身につく」というようメリットが考えられるだろう。（もちろん、あなたが他のメリット導き出しても構わない）
さて、ここから重要なんだけど、あなたのサッカースクールで得られるメリットでもある体力が身につくという事を、どうベネフィットとして転換するのかが重要なんだ。
もしも、あなたのお客さんが、外遊びをする機会が少なく運動の苦手な子を持つ親御さんで、「うちの子、ずっと家で遊んでばかりいて将来が不安だわ。なんでも良いから体を動かす機会を与えたい」なんて悩んでいる人であれば…。
「当スクールでは屋外を走り回りながらトレーニングを行いますので、体力強化にも最適です。これにより外で遊ぶ機会が減った状況下の中でも、体力向上が期待されるので、より積極的に運動に取り組めるようになります。積極的に取り組むことで運動に触れる機会も多くなりますので、きっと苦手意識も克服されるでしょう」
という感じで説明することができる。（適当に書いたからね？）
すると、あなたのお客さんが、「あ、うちの子、ずっと家で遊んでばかりいて将来が不安だわ。なんでも良いから体を動かす機会を与えたい」と悩んでいるのであれば、もう、速攻で体験に来てくれるだろう。
「●●サッカー教室です。今なら無料体験募集！」とだけ書いたチラシを配るよりも、かなり集客できそうだと思わない？
ちなみに集客が出来ない人達は、皆、そうしてしまっている。自分達の商品のベネフィットが何かをリサーチしてないから伝えられないんだ。
でも、このベネフィットを作るためには、あなたのお客さんが「何に悩んでいるのか？」を把握してないといけない。そうでないと見当違いのベネフィットを伝えてしまうからね。
このあたりのベネフィットに関して、奈津子さんの（ベネフィットを一言で言うと・・・）という記事で書いてあるので、後でご覧になって欲しいと思う。
※奈津子さんの記事に逃げた僕を許して・・・ww
３ 競合リサーチは２つの側面から！
これも面白いのだけど、スポーツビジネスをやっていく中で「自分たちのウリ」だと認識してアピールしていることが、意外にも「ウリ」として成立してないケースが多々ある。
それが起こる最も大きな理由が、競合を調べないということで招いているわけだ。要するにライバルと「同じ事を言ってる」ことに気づいてないんだよね。
なぜ、競合リサーチをしないといけないのか？
それは、「戦わず選ばれるため」であり、「自分の強みを見つけるため」という理由から来ている。
強みとは「相対的」だ。他と比較されて、あなたが他よりも「優れている」とお客さんに思われて初めて強みとして成立するからね。
もしも、それを怠ってしまうと何が起こるのかというと、「実績」や「価格」で判断されるようになってしまうだろう。
だって、お客さんの気持ちになったら理解できるはずだけど、同じような「ウリ」だったら実績とか価格が安い方に選びたいからね。
そして、競合リサーチについて考える事は大きく分けて２つ。それが「直接競合」と「間接競合」という言葉だ。
「直接競合」とは、目的も手段も一緒の競合のことで、あなたがサッカースクールをされてるのなら、周りのサッカースクールがそれに当たる。
「間接競合」とは、目的は一緒、手段は別の競合のことで、あなたがサッカースクールをされているのであれば、塾、その他の習い事なども、それにあたるだろう。教材などもそれにあたるかもね？
多くの場合、自分達と同じようなサービスを提供する「直接競合」ばかりを調べてしまうが、実は、それだけでは足りない。
競合という概念で大切なポイントは、あなたのお客さんから見てどこが「競合」か？ということであって、あなたの目から見てどこが「競合」かということでは決してない。
そういう意味では、同じ時間帯にサービスを提供している、全く違う「業種」であっても、あなたと同じ「目的」でビジネスをされている存在は、皆、ライバルだと思って良いだろう。
なんか、スポーツ界のあるあるなんだけど、、、
「自分の商圏に、プロスポーツクラブが運営するスポーツ教室がキター！！ ♪───Ｏ（≧∇≦）Ｏ────♪ 」
って、急に慌てふためいている人達がいるけど、実は、これもおかしな話で。
どんなに有名で実績がある存在であっても、あなたのお客さんが、あなたの存在をそこと比べてないなら競合ではないんだよね？
- お客さんの目線から見て「どこ」と比較されているのか？
- お客さんの目線から見て「何」で比較されているのか？
これを徹底的に調べないと、戦わなくて良い相手と一生懸命戦ってしまい見当違いの差別化を図っているかもしれないから注意。
あなたの敵は意外にも、あなたが想像していない存在である場合がある事を強く理解しておいて欲しいと思う。
リサーチを制するのはビジネスを制す！？
さて、よくもまあ、ここまでマニアックな記事にお付き合い頂き、誠にありがとうございます。笑
実は、僕自身「リサーチ」というのは常日頃から習慣のようにやっている存在だ。
部下やスタッフ、ビジネスパートナーからもらう様々な案件に対して意思決定をする際も、この「リサーチ」の習慣で得たことが本当に役立っている。
ま、コンサルタントという仕事もやってるので、様々な業界について調べる機会もあるのだけど、あなたが想像している以上に、誰も真剣に「リサーチ」ってやらないんだなというのも知っているので、逆にラッキーと思っているところだけど。
そういう意味では、あなたが今回のような地味な話を自分ごとに捉えて、僕が話したリサーチ術を実践してくれたのなら、きっと、大きな変貌を遂げられるだろう。
「リサーチを制すればビジネスを制する」
大げさ抜きに僕はそう思って活動してるからね。
だって、あの超有名な「孫子」大先生もこう言ってるじゃないか？
「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」
この言葉こそ、まさにリサーチだと思うのは僕だけだろうか？
ビジネスに近道は無いという事を教えてくれる、素晴らしい格言だね。笑
ということで健闘を祈るよ！
PS 今回質問をくれたMさん、マニアックな質問を本当にありがとう。
PS×２ 今回参加されたスポーツプレナークラブのメンバーの皆さん、楽しいひと時をありがとう。また来月も楽しみにしてます。（あと、ツイッターで「＃スポーツプレナークラブ」と拡散してくれたのは嬉しかったです。涙）
「スポーツで生計を立てる事は無理なのか…？」
そう思ったあなたへ…。
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