From:宮城 奈津子
スポーツビジネス経営者の方は、とても真面目な方が多いです。 ご自分で謙遜されたり、お客さんの事を「想いすぎ」て必要以上に尽くしてしまったり。 すべて良かれと思ってやっていることが、実は双方にとって良いとは限りません。
例えば、スポビジビジネスでありがちな「商品の価格を安くする」こと。
スポーツビジネスの多くは「無形」の商品が多いですよね。
スポーツ教室だったり、レッスンだったり、施術だったり、コーチングだったり。 手に取れるものではないからこそ、その価値を伝えるのが難しく、競合他社と比較し、自分の値段をだいたいで決めてしまう。
あとは、スポーツ教室で言えば「プロでもないのに、高いお金は取れない」という謙遜。自分で勝手に価値を下げてしまい、それよりは少し安いような価格に収めてしまうパターン。
もちろん、それでも良いのですが、このスポビジ大学のブログを読んでいる方の多くは、小さな会社の社長さんです。
小さな会社の経営で、一番やってはいけないのは、「薄利多売」です。
あなたの会社が大企業であるなら、商品の大量仕入れ、大量販売が可能です。大量に仕入れることで、商品のコストを下げることができ、その分大量の広告やブランド力を高めることができるので、安価で大量販売ができます。
そんな中で、小さな会社が、大きな会社と同じ価格帯で（大量に販売できないのに）売ってしまったらどうなるでしょう。
簡単に想像できますよね？
ですので、まず私たちのような小さな会社がやるべきは、「客単価」を上げることなのです。
でも、じゃあ来月からいきなり会費を3,000円アップします！とは、なかなか言いにくいですよね？
「利益を残したいのは山々なんだけど、値上げをしたことで、今いるお客さんが、みーんないなくなったらどうすんだよ・・・。」
はい。今あなた、そう思いましたよね？（マインドスキャン）
わかります。その気持ちは重々承知です。
なので、今回は値上げするための方法ではなく、値上げをしなくとも「客単価」をアップして、実質利益を残すための方法をお伝えしようと思います。
高単価商品を用意する
まず、客単価をアップさせる王道は、高額商品を用意することです。
スポーツ教室経営者に多いのですが、教室のレッスン料（月額）のみが商品ラインナップになっている場合が非常に多い。つまり、商品はひとつだけで、※バックエンド商品「利益型商品」がそもそもないという場合があるのですね。
※バックエンドとは？この記事をご覧ください。
営業活動を仕組み化する為のフロントエンド・バックエンドとは？
だとしたら、一個高額商品を作ってリリースすることで、客単価をアップさせることができます。
例えば、スポーツクラブの経営をされているとします。
小学生のテニススクールの生徒が50人いたとします。月会費が6,000円だとしたら、年間の収益は、単純計算で360万円ですよね。
年間の一人当たりの客単価は72,000円です。
ここで、その50名の生徒に対して、夏休みと春休みに、サマーキャンプとスプリングキャンプを高額商品として導入してみたらどうなるでしょう？
限定15名で、一泊二日のテニスキャンプの参加費20,000円だとします。
それを夏休みと春休みに行うわけですから、30万＋30万で60万円の売上になります。
先ほどの360万＋60万ですから、年間の一人当たりの客単価は84,000円になります。
・月額商品だけの場合
テニスレッスン会費 6,000円×12ヶ月×50名＝3,600,000円
合計：3,600,000円/年（客単価 72,000円/年）
・月額商品と高額商品を増やした場合
テニスレッスン会費 6,000円×12ヶ月×50名＝3,600,000円
キャンプ 20,000円×15名×2回開催＝600,000円
合計：4,200,000円/年（客単価 84,000円/年）
月額の収入だけだと、72,000円の客単価が、一気に12,000円も一人当たりでアップしたわけです。
となると、たった一人の生徒を入会させるだけで、年間84,000円が入るという単純計算ができますよね。そう考えると、一人入会させるだけでテンションが上がりませんか？頑張れませんか？笑
こうやって客単価を数値化することで、だんだんと利益を残すことができるようになります。なので、ぜひ、あなたのビジネスでも、「高額商品」がつくれないかどうか。考えてみてほしいと思います。
対象が高齢者であれば、自然を歩くような健康ツアーでもいいでしょう。
対象が女性層なら、ランチのセットでさらに値段をつけて、セレブ感を味わう場所へ行くのもいいかと思います。
ぜひ、あなたなりのアイディアを考えてみてください！
短期プログラムで売り出す方法
他にも、客単価アップするアイディアはあります。
スポーツビジネスで例えると、あなたがパーソナルトレーナーだとしたら、、、
- 結婚式前の短期集中減量プログラム
- 健康診断改善パーソナルメニュー
- 腰痛持ちのための姿勢矯正プログラム
とかですね。
スイミングのレッスンコーチだとしたら、、、
- スムーズな息継ぎ実践プログラム
- 初めての水慣れレッスンプログラム
- 3秒タイムを縮めるスクロール集中レッスン
とかですね。
そういった相手の持っている「悩み」にフォーカスした「プログラム」を用意するだけで、お客さんの何割かが高額商品を買ってくれます。
そうすると、購入商品が増え、さらには自分の悩みやコンプレックスを解決してくれるので、あなたの会社のファンになりますし、長期的なお付き合いができるでしょう。
クレジットカード払いに対応する
小さな会社の場合、未だに現金のみの支払いがほとんどです。意外かもしれませんが、これは機会損失が大きいのです。
インターネットで商品の内容を見て、そのまま決済できないと、申し込みを後回しにしてしまいがち。
そうしていつしか時間が過ぎて、「やっぱり今回はいいかな」という感じで、機会損失してしまうのです。
となると、非常にもったいないですよね。
さらに、クレジットカード決済ができれば、高額な商品も分割で購入することができます。 特に何十万円という高額な商品の場合は、クレジットカード払いの分割払いができることで、かなり購入率がアップします。
ですので、まだクレジットカードに対応していない場合は、ぜひ導入を検討してみてください。
最後に・・・
さて、ここまで客単価アップの話をしましたが、最後にひとつ、あなたに伝えておきたい事があります。
今回は値上げの話はしませんでしが、実際、客単価をアップさせるもっとも簡単な方法は「値上げ」なんです。
逆を言えば、客単価が下がる大きな原因は「安易な値下げ」に走ってしまう事です。
こういった値下げキャンペーンを毎回のように実施していると、価格に惹かれたお客さんが集まります。一見、お客さんが集まっているように思えて、正直、気持ち良いんですが、冒頭でも話した通り、価格で勝負していては会社に利益が残らず、「薄利多売」の状態になってしまいます。
実際、一時的な集客で集まったお客さんは、あなたの会社が提供するサービスの「価値」に惹かれたのではなく、「安い値段」に惹かれて集まったお客さん層なんですよね。
そんな「安い値段」で判断したお客さんは、あなたより安いサービスが出れば、あっさりそっちに流れていってしまうのです。
つまり、穴のあいたバケツに水を入れるようなもの。
いつまでも固定客になりませんし、いつまでたっても集客に追われてばかりです。
しかし、一方で、こう言われるスポーツ教室があります。
「◯◯コーチ！なぜこんなに安くで指導しているんですか？もっと取ってくださいよ！」
これは、値段ではなく、あなたの商品やサービスの「価値」で判断してくれているお客さんです。もちろん、そうやって大々的に声に出してくれる方は少ないと思いますが。笑
でも、同じ感覚のお客さんはたくさんいるはずです。
あなたの「価値」で選んでくれているお客さんは、たとえあなたが値上げをしても、ほぼほぼ残ってくれる人たちです。
そして、価格をあげれば上げるほど、あなたのことを「値段」で判断する人は去っていき、あなたの「価値」で判断するお客さんたちで溢れてきます。
そうなると、会社というものは強くなるもので。
集客しなくとも、お客さんが知り合いにあなたの「価値」を伝えてくれます。
そう、口コミですね。
価値観の合うお客さんで溢れていると、不思議とクレームもない上に、価値があると理解してくれているので、「感謝」の言葉を多くいただきます。 そうなると、あなたの働き方はまた良い方向に向かっていきます。
もっとお客さんを喜ばせたい！
もっとスタッフに還元してあげたい！
もうどんどん良い流れが起こってくるのです。
極端な話、できるだけ早いうちに、あなたのことを「値段で判断しているお客さん層」を、一層する方が賢明だと私は思うのです。
値段で来たお客さんは、一概には言えませんが、クレームも多かったりしますし、レッスンや教室にもきたりこなかったり・・・。
本当に価値を感じていたら、絶対に「行きたい！」と思いますよね？
そういったお客さんに振り回されて、あなたが疲弊してしまっては、きちんと「価値」を感じてあなたの元にきたお客さんでさえも、傷つけてしまうことだってあるのです。
つまり、「価値」で判断してくれるお客さんでいっぱいにしたいのなら、その第一はやはり「値上げ」からスタートすべきだと、私は実体験からそう実感したのです。
実際に、うちのクラブでも値上げをしたのですが、多少の減りはあったものの、本当に価値を感じてくれているお客さんが残り、なおかつ、単価が上がっているので、以前よりも売上も大きくアップしました。
もしも、今回のこの話が、あなたに伝わったのなら。
例え一時的にお客さんが減ったとしても、きっと後悔はしないはずです。
なぜなら、自分の価値を理解してくれているお客さんとだけ付き合えるので、その働きがいといったら、正直、感動レベルですよ。
なので、ぜひ「値上げ」を怖いものだと思わず（笑）堂々と対価を得て下さい。あなたが自分の商品やサービスに対して、本当に良いものだ！と思えるのならなおさらです。
きっと、この決断をして良かったと、後から振り返ることができるとおもいますよ？
それでは、今日はこのへんで！
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