from 宮城哲郎
近年、スポーツビジネスという分野で起業する人が本当に多くなってきたと思う。
そうした人たちを支援するものとしては、この業界の盛り上がりについてはすごく嬉しいものであり、コンサルタント冥利にも尽きるのであるが。
そうした背景の中で、ここ数年以下のようなことをよく質問されるようにもなった。それは、どんな質問かと言うと…。
「似たような商品サービスを提供する人（競合）が多く、その人たちとどう差別化をはかっていいのかわからない」
そんな質問だ。
僕が起業した10年以上前の頃というのは、まだまだスポーツビジネスといえば、プロスポーツに関係する業界の人たちのことを指していたので、当時、僕が「スポーツで起業します！」そう宣言してたら、本当に多くの人たちから「やめとけよ」と言われたものだ。
要するに「スポーツを仕事に生計を立てる」ということ自体が珍しいと言われる時代だったわけだろう。
だが、時を経てスポーツを仕事にすることが「当たり前」というような世の中になった現在では、そうした珍しさが影を潜め、むしろ競合やライバルも増えてしまったので。
「どう違いを打ち出すのか？」っていう悩みが浮上していることに対して、個人的には不思議な感覚を持っている。
だって、そもそも違いも何も比べる存在自体が少なかったんだから…。笑
ということで、今日は「他社との違いを打ち出す事」ということをテーマに、僕なりの視点や考え方があるのであなたにもシェアしたいと思う。
なぜ差別化は難しいのか？
例えば、あなたが「スポーツ教室を経営している人」だと思って想像してほしいのだが、これが10年前であれば、そもそもスポーツを習い事のように提供しようとしている会社自体が珍しかったので…。
あなたが、市場に対してやるべきことは…
「自分たちの持っている商品やサービスの価値を相手にしっかりと伝えてそれがその市場に対して優れたメリットをもたらすものだっていうことを徹底的に伝える」
という活動さえすればよかったわけなのだが。
最近では、そうしたサービスを提供する人たちが増えてきたわけなので、当然、今お話したような「自分たちの持っている商品やサービスの価値を伝えるというような行為自体」を実行する人も増えてくるわけだ。
要するに、みんな同じように「スポーツっていいですよ？お金を払う価値がありますよ？」っていうようなアピールをするようになったという事だ。
これまでは、そもそも「スポーツにお金を払ってでも投資すべきだ」という事を発信していた存在自体が希少だったのだが。
それを多くの人たちが発信しだしたわけだから、当然のことながら市場のお客さんは迷うわけだ。
「スポーツにお金を払う価値があるのは、わかった・・・。でも、誰に？？」
という感じにだ。
もちろん、誤解のないようにお伝えするが、スポーツビジネスという業界に、競合やライバルが増えることは悪いことだけではない。
なぜなら、そうした存在の増えることで、市場全体に対して「スポーツという存在はお金を投じる価値があるものなんだ」という認識を持ってもらえるわけだからだ。
そういう意味では、今後さらにスポーツというものに対してお金を投じることが、多くの人達にとっても「当たり前」という状況になるということは。
そうした場所をビジネスフィールドとして考えてる僕等にとってはすごく良い状況になった事は言うまでもない。
ただ、そうしたライバルが増えるということは同時に。
- お客さんが集まる人
- お客さんが集まらない人
という存在に分かれてくるわけで、僕がよく質問されるような「違いを打ち出すことが難しい」という悩みの背景にはきっと…。
ライバルたちとの違いを打ち出すことができれば、結果的に自分たちが勝ちやすい状況になるということを直感的に感じているからなのであろう。
・・・この気持ち、確かによく分かる…。実際に僕もそう思っていた時期があったからだ。
でもね、多くのスポーツビジネスの先生があまり言わないと思うのだけど、実は、そうした「ライバル達との競争に打ち勝つ為の差別化」というもの自体には、大きな罠があることをあなたは知らなくてはいけない。
ちなみに、どんな罠か？という事をここでハッキリとお伝えするのだが、それは、差別化という行為は「一時的なものであるという残酷な現実がある」という事実が存在するという事だ。
これを知らなままに血眼になって「差別化だー」と考えだすと、本当にシンドイ状況を招くと思うので…。
もしも、あなたが僕がこれから話すことに対して全く予想も付かないのであれば、ぜひ、この後の続きも聞いて欲しいと思う。
差別化とは短期的な戦略である
少し考えて欲しい事があるのだが、例えばあなたが自社の商品やサービスを販売しようと試みた際に、良いアイデアがなかなか浮かばなかったとしたら、まず最初に行う行動とは一体何だろう？
・・・・・結構、真面目に考えてみて？
・・・・・・・・もう少しだけ…。
・・・・・・・・・・・
・・・・・・・・・・・・・
オッケー、続きに行こう。
もしも、あなたが自社の商品を新しく販売すると試みた際に、そのアイディアが浮かばなかったとしたら、きっとあなたは以下のような事をするだろう。それは…。
あなたの業界で、うまくいってそうなビジネスのアイデアやノウハウといったものを研究して取り入れようとする。
ということだ。
（※大丈夫、隠さないで良い。大手企業も含めてみんなそうだから。笑）
具体的に話すと、これがインストラクターやトレーナーというような職種であれば、どこかで個別レッスンがうまくいってるのを発見すると「自分達も個別レッスンを取り入れてみよう！？」と考えるだろうし…。
「いやいやグループでのレッスンが売れるらしいぞ？」という情報を入手すればそれを取り入れようとするだろう。
これが、僕らのようなコンサルティングの業界であれば「メルマガをやった方がいいらしいぞ？」とか、「 Facebook 広告がいいらしいぞ？」とか。
「YouTube？」、 「LINE＠？」 などというような情報を入手しようとするはずだろう。
このように他社が上手くいった事例を研究しながら、いかにして「自分たちのビジネスに応用し導入できるか？」っていうことを考えるはずだ。
なぜなら、それが「早く成果が出る」と感じているからだ。（※どう？違う？）
ちなみに、これをパクリと考えて意固地になってしまい、「ライバルのやっている戦術をうちは取り入れない！」なんて言っているのはナンセンスだ。
なぜなら、「そもそも全くその人の完全オリジナルというような商品やサービス自体は世の中には存在しない」からだ。これは、iPhoneだってそうだし、、、他にもなんでもそうだ、、、
このように既存のアイディアというのは、何かしら分野の既存のアイデアの存在の影響を受けて、自分のアイデアとして変換していることに過ぎないというわけだ。
（※詳しくはアイディアの本という古い本に書いてあるから、興味がある人は読んでね？）
他にも、そもそも商品やサービスを購入された時点で、その会社のビジネスのモデルといったものはバレるという現実もある。
例えば「納品はどういった形でやってるのか？」とか、「商品購入後のフォローアップはどういったフォローアップがあるのか？」とか、そんな感じでね。
そしてそれを踏まえた上で自分たちの持っているアイデアというのは、、、（ここからが重要）
↓ ↓
それを形にして外部に提供した瞬間、もしくは発信した瞬間にパクられる可能性があるという現実があるわけだ。
そんなわけだから、皆が皆、上手く行っているであろう先駆者の真似をすると、当然ながら、徐々に…そして確実に、先駆者と同じような事を発信してしまう事になってしまい、当初存在していた「違い」なんて存在しなくなるわけだ。
そして、そうした事が起こるとお客さんもバラけるわけだから、徐々に業績も停滞してくる。
なので、その打開策として、新たに「他と違うことは何か？」っていうことを探して、自分達と他者との違いを打ちだそうという風に差別化を図るわけなのだが。
残念ながらそれがうまくいくと、また新たに、そんなあなたの様子を見た誰かがあなたと似たようなことを提供しようとするわけだ。
加えて、こうした事が当然のように起こってしまい、徐々に違いが出せなくなった結果、価格が安いほうが選ばれるという新たな問題を発生させてしまうという事も起こるから大変だ。
そうした背景から、常にビジネスでは「新たな違い」を生み出そうと、血眼になって努力するのだが、これこそが自分のビジネスをシンドくさせる要因になるわけである。
これを踏まえていて、「敢えて後追いをさせる」という事も企業戦略として考える事も有りといえば有りだが、この行為は常にアイディアを出し続ける事が前提となっているので、どこかでその成長は止まるものだ。
そうした「強制的に成長を求められる環境ってどうなん？」というのが、僕の考え方であるわけだが、今回の話で言うと…。
差別化というものが「短期的な戦略でしかないということを大前提」として踏まえておかないと、終わりのない差別化合戦に巻き込まれるよ？と言う事を伝えたいわけである。
ちなみに僕は、コンサルティングの場やセミナーなどでは、そうしたことを「どっちがすごいか合戦！」という風に伝えている。笑
「成長ぐらい自分のタイミングでさせろよ！」
そう、あなたは思わない？
ま、あなたが資本主義の原則に従い「成長こそ正義」と言う名のルールの上で戦いたいのであれば話は別だが…。
そうしたルールとは違うルールで戦う事で、あなたの大切したい物をしっかりと守りながら成長していく方法を模索しても良いんじゃない？
というのが僕の価値観でもある。
さて、続きに行こう…。
真の違いとは？
では、 差別化が難しいという答えになるのであれば、一体どうすればいいのか？と言う疑問が頭をよぎると思うのだが、そこでの僕の答えはたった一つだ。それは…
「他が真似したくても真似できない違いを作ること」だ。
・・・・・・
・・・・・・・・・・
・・・・・・・・・・・・・
「ちょっと待てよ宮城さん、それが一番難しいという話じゃなかったんですか？」
そういう声が聞こえてくるが、落ち着いて聞いて欲しい。
実は、この…「真似したくても真似できない違いを作る」という視点での差別化と、単に「他と違うことは何か？」と考えて差別化を図る行為というのは、全く持って違ってくるからだ。
しかも、これははるかに強固なそして長期的な戦略になる。
うちのビジネスで一つの事例を出すとしよう。
それはサンビスカス沖縄というクラブが主催している事業の一つで、サッカー教室での事例なのだが、事業開始の時点では、とにかくサッカーという分野に置いて「いかに違いを出すか？」っていうことにフォーカスしていた。
例えば…。
「少人数制のサッカー教室です」とか…
「ドリブル専門のサッカー教室です」とか…
わけのわからないところで言えば。
「地域で一番ボールを触る回数の多いサッカー教室です。」とか…。笑
このように自分達で無理やり作った違いを、差別化と認識して他との違いを打ちだそうと躍起なっていたわけだが、最初の頃は意外にもうまくいっていたものだ。
でも、徐々に似たような競合やライバルが出現してきて、うちのやっている事が上手くいくと感じたのか、似たような事を発信してくるようになると、当然、そこには違いなんて存在しなくなり、いつしか集客効果もパッとしない状況になってしまった。
ま、実際に僕もこうしたスポビジ大学のようなコミュニティを運営するぐらいなのでノウハウや情報というのは基本的にオープンだ。
「宮城さんのようなビジネスを作りたいんです。」そう、相談されたら断る理由もないので、どんどんアドバイスをするわけだ。
するとアドバイスを受けた人達は、当然、僕の手法を参考にビジネスを作ろうとするわけなので、意識してなくても似たようなやり方をしてしまう。
ただ、周りと似たような事を発信しているという状況になると、当然、その中で「新たな違い」を考えださないといけないわけで、そうした状況を繰り返す度に「流石にシンドイな…」と感じてもいた。
「このままでは堂々巡りでラチがあかない…」
そう感じた時に僕が考えたの事こそが「他との違いではなく、自分たちにしかできないことは無いのか？」という視点だったわけだ。
そこで、僕が目をつけたのが「幼児体育」という分野だ。
当時、他にも発育発達という分野にフォーカスした運動指導を様々な場所で行っており、僕らがそんなに一所懸命に「集客とか差別化」とかを考えなくても、お客さんとして集まってくれていたという経験があり、周りの会員さん達からも。
「サンビスカス沖縄といえば、子供向けの事業に特化した会社だよね？」という風に言われていたということもあったので。
「そこに集中した形でビジネスを組み立てられないか？」ということで、これまで行なっていた「サッカーという分野を売る」という視点と、全く違った売り方をするようにしたわけだ。
僕らの主張を簡単に言うとこうだ…。
サッカー（スポーツ）はただの手段である。そのサッカー（スポーツ）の持っている特徴や機能が、子供たちに対してどんなベネフィットをもたらすのか？そのベネフィットこそが僕らの売っているものである。
と言う感じだ。
（※ベネフィットとは、お客さんにとっての良い未来の事）
そして、この方向転換はかなり当たり、クラブのビジネスモデル自体も大きく変貌させた。理由は様々だが、第一に競合やライバルが真似をしなくなったのだ。
なぜなら、スポーツビジネスをされてる人の「あるある」かも知れないが、総じてその競技が大好きという傾向があるからだ。
サッカーならサッカー、バレーボールならバレーボール、バスケットならバスケット、という感じで、そのスポーツを掘り下げた形で商品やサービスを提供したいという想いを「変えてまでビジネスを作ろう」とする人が、少ないからだ。
もちろん、このことを否定するつもりは全くない。なぜなら、それが好きでこのビジネスを始めた人も多いはずだし、僕のクライアント多くもそうした視点でビジネスを作って上手く言っている人もいる。
ただ僕は、そうした競合やライバル達の「起業への動機」というか、「感情的な部分」も、自分のビジネスの戦い方に加えたという事だ。
それ以降は、僕らが行う活動のほぼ全てが「子供と家族のより良い未来」という事をテーマに基づいた事業を作るように意識したし、新しいサービスやアイデアも。
「これから自分達が時間や労力をかけるものは、【子供と家族のより良い未来】に繋がるのか？または貢献できるものか？」
これを徹底的に熟考した上で行なっている。
単純に、僕自身がこうした活動自体に対して好きだったという事もあるのだろうが、多分、スポーツビジネスをされている人達の多くの「好き」とは違う部分だったというのも大きい。
「スポーツなんてただの手段。」そう語るスポーツビジネスマンって、あまり存在しなさそうだからね？笑
要するに、誰もやりたがらないところを徹底して突いて活動を行ったというわけだね。
そのうち、5年、10年と経っていき、ここまで来ると僕らには「歴史という武器」が新たに加えられる事となったわけだ。
すると、今から誰かが真似しようと思ったとしても、「その10年分を埋めなきゃいけない」っていう意味では、新規参入も許さないような状況を作るという結果になった。
「僕らとライバルになるぐらいなら他の市場を狙った方が得だな？」とか、「むしろコラボできないかな？」という事を、いかにして思わせるかっていうのが僕の考えた企業戦略であり「違い」であるというわけである。
ちなみにこれはスポビジ大学もそうで、最近はこのスポンジ大学のようなコンテンツを応用したサービスも増えてきている。簡単に言うと「スポーツビジネスに特化したコンサルティング」みたいな物だね？
僕自身、これまでの自分のノウハウを引き継ぐスポーツコンサルタントを育てているということもあるので、当然ながら今後も、「スポーツビジネスで業績を上げる専門家」を名乗る存在は、どんどん増えていくだろう。
こうして見ると、自らライバルを増やしているように感じるが、僕は全くそう思ってはいない。
なぜなら、僕にとっての強みや他との違いとは「スポーツビジネスで業績を上げるために特化したノウハウや情報を提供することではない」からだ。
僕にとっての強みや違いとは、以下のものだ。
好きなスポーツを仕事にしたいと夢を持っている人達が、自分の夢の実現だけではなく、家族や大切な存在といった物も両方幸せにできるスポーツ経営者になりましょう？
ということへの提案が、僕だけの強みだと思って活動しているからだ。
ちなみに、僕はこうした存在の事を「スポーツ起業家®️」と定義しているのは承知の通りだろう。
なぜ、そうしたメッセージを主張するのか？
それには以下のような理由がある。
- そもそも、スポーツを仕事にしている人って総じて忙しいよね？
- 事業が成長すればするほど、どんどん仕事中心の生活になってしまう傾向があるよね？
- もちろん、それは自分のやりたい事であり、そうした忙しさの代償として得られる報酬こそが「家族の生活を守るためのものである」という信念も存在しているはずだよね？
- でも、その結果、必然的に当の本人と家族との距離は広がっていくよね？
- それって、本当にあなたの欲しかった未来なの？
これが、僕の主張に対する理由であり、そうした問題を解決しようというのが僕の提案でもある。
あなたという個人の「実体験」も強みになる
実は、このことは僕の「実体験」からきている。
僕自身、過去に仕事の成長と共に、家族をないがしろにしてしまった経験が実はある。
でも、そこで「違うな？」と思い、それを改善した結果、こうして自分自身の真に欲しかった未来を手に入れる事ができている経験をしているからだ。
よって、このスポビジ大学で伝えているメソッドは、全て、当時の僕の経験を踏まえて生まれた価値観を中心に提供しているので、もしかしたら「上場の仕方」とか「プロクラブの作り方」という事を望んでいる人達にとっては不向きな情報であり刺激がないものかもしれない。
（※でも、効率よく業績を上げるという意味では、むしろその人達こそ取り入れたら？とは思うよ。笑）
そうした理由もあるので「業績アップをしましょう？」とか、「ガンガン稼いで南の島でナンちゃら…」みたいなメッセージを主張する先生とは、同じビジネスフィールドでは戦っていない事になるわけだ。
そこには「家族という存在がないがしろにされていないか？」とか、「でも、自分の夢もしっかりと実現に向かっているのか？」という事に対して強いメッセージやこだわりを持って全てのサービスが作られているので、もしかしたら…。
「今日も夜遅くまでMT（ミーティング）ありました！？」とか。
「シンデレラタイムで（12時を超える事）働いてました」とか。
「人生は一度で自分のやりたい事だけをやるべきだ！」とか。
このような事を主張し、そして SNSなどでわざわざ自慢するような人は、僕のお客さんではないし、きっと僕のような「いやいや、自分も家族も両立してよ？」なんていう主張は嫌いだろう。
でも、これもあくまでも僕が売っている価値観に過ぎない。
中には、一生に一度の人生「好きな仕事に没頭するワークアズライフ」的なものこそ人生にとって有意義だと感じる人も存在しているので、そのどちらが正しいという訳ではないのだ。
↑ ここ誤解のないようにね？
そして、ここにも「違い」というのがあることに気がつくだろうか？
サービスの内容とか業態の違いとかではなく、提供するサービスの「価値観」であり「スタンス」も、大きな違いになったりするわけだ。
こうした背景まで踏まえた上で、僕の真似をしようとするのは中々、困難な作業になる。
なぜなら、単にスポーツビジネスて稼ぐだけではだめだという事が僕の主張だからだ。
その人自身も家族との時間を大切にする必要も出てくるし、自分の時間もしっかりと確保しながら成果を上げる方法を模索しないといけないからである。
例えば、朝起きて洗濯物干したり、子供達を幼稚園に送迎したり、午前中で仕事のほとんど切り上げて、午後は大切な人たちのために時間を空けるような働き方を作るとか、そうした働き方を実現できた上でも欲しい報酬を受け取ることができないといけないわけだね。
（※どうだ、凄いでしょう！？）
そして、そうした働き方を実現させる事が出来る専門家という風に考えると、かなり数も限られてくるだろうし、これをスポーツという分野に置けるとほぼ皆無になってくる。
こうした事から結果的に、僕の周りには、そうした生き方・働き方に対して共感する人たちだけがクライアントとして集まってきているわけだ。
要するに、今日のテーマでもある。
真の差別化…。
「自分達がしかできない事ってなんだろう？」という事を追求すると、ここまで考える必要があるわけだ。
- 誰に…
- 何を…
- どうやって…
- 自分の価値観…
- お客さんに手に入れて欲しい未来…
- 自分がどんな人達の為に尽くせるのか…
などなど。周りがどうこうではなく、自分自身のビジネスの「在り方」というものから考えていく必要があり、それが相手にも伝わらないといけないのだ。
真の違いを作るには1日にして成らず
もちろん、これはあくまでも僕の例だ。
だけど、僕が、ここまで自分が提供しているものについて「詳しく説明できる」のかと言えば。
それは「真似したくても真似できないという価値（バリュー）とは何か？」ということを徹底的に考えてるからであり。こうした価値（バリュー）という存在は…。
単に、自分と他人との違いを調べる中で思いつくようなものではなく、あなたが、日々全力で自分の描く理想を追求していく中で…
「これが自分しか提供できないバリューなんだな…。」
という感じで。突然ふって降りてくるという感じで気がつく物なんだ。
※この気がつく…という表現が実はミソ。
なので、もしもあなたが今、「いかにして他者との違いを打ち出すのか？」そう考えているのであれば…。
まずは、周りと自分との違いばかりを見るという考えを一度、脇に置いといて…。
あなた自身が「あなたのことを慕っている人たちのために何ができるのか？」ということを徹底して行ってみてはいかがだろうか？
そうする事で自ずと、あなたにだけしか提供できない「何か」が見えてくるのだ。
そして、それがいつしか、あなただけのオリジナリティというものに変わり「他人が真似したくても真似できないあなただけのバリュー（価値）」として提供できるようになる事に繋がるだろう。
これって口で言うのと、実際にやろうとするとでは次元の違う難しさがある。
なぜなら、そうした事を行おうとすれば、常に自分の周りに溢れる色々な情報やノウハウ、うまくいきそうなネタっていうものから一旦目を背けることになるからだ。
元々、僕らのような起業家気質の人間は新しいものが好きだ。でも、それを自分で自制しなきゃいけないからね。これが、何気にしんどかったりするわけだ。
弱者が強者に勝つための戦略として有名な「ランチェスター戦略」では、「弱者が強者に勝つための唯一の戦略、それは一点集中である。」と話している。
この事について僕自身、まさしくそうだなと思っている
「何をやるか？」ではなく、「何をやらないか？」っていう視点が大切であり、やるべきことを明確にして、そこに一点集中することで、あなたの確固たる違いが生まれてくるのだ。
という事で最後になるのだが、あなたに質問がある。
「あなたは自分のビジネスを通じて何を成し遂げたいのだろう？」
その何を掘り下げていけば、きっと答えも少しずつ見えてくると思うので、ぜひあなただけの価値（バリュー）を見つけて欲しいと思う。
それでは頑張っていこう。
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