商品には売る「順番」があるって知ってましたか?

From:宮城奈津子

東京に来ています。今回の目的は、セールスライターとしてのスキルを高めるためのセミナーに参加するためです。もちろん、受講料は安くはありません。

しかし、こういった最前線のマーケティングスキルやライティングに関する情報を得て、それをスポーツ版に応用して還元する事が私たちの仕事でもあります。(使命感!)

日々書いているブログやメルマガでは、本やネットだけでなく、実際に足を運んで学んだ内容を、できる限り分かりやすく伝えていますので、ぜひ、今後も「これが高額セミナーの一部なんだ!無料で知れて超ラッキー!!」と思ってブログやメルマガをじっくり読んでほしいと思います。

 

さて、今回のセミナーの冒頭で聞いた話なのですが。

セールスライティングというスキルは、お客さんに商品の価値を伝え、お客さんの方から「売ってくれ!」と思ってもらうようなスキルです。変な話、伝えるのがうまければ、そこそこの商品でも売れるようにすることはできます。本当に素晴らしいスキルです。

しかし、あることを間違うと、どんなに良い商品でも絶対に売れないというものがあるのです。

それは、ライティングのスキルとか、文章力とかデザインとかは一切関係ないものです。

あなたはそれが何だか、答えられますか?

 

商品には売る順番がある

 

実は、商品をPRする前に、そもそもの売る順番を間違えていては、売れる商品も売れなくなってしまうという事です。

どんなに優秀なプロのセールスライターに依頼しても、この順番を間違えると本当に売れません。(実際に48億売り上げた講師のセールスライターが言っていたので間違いありません。笑)

せっかくの良い商品なのに、売る順番が間違っていただけで売り上げが上がらないなんて、なんだかとってももったいない感じがしませんか?

もしもあなたが、「え、売る順番?考えた事もないよー!」と思ったとしたら、、、おめでとうございます。今すぐ実践して改善してみて下さい!きっとすぐに効果を感じる事だと思います。

今回は、そんな「商品を売る順番」についてお伝えします。

 

最初に売るべき商品と、二番目に売るべき商品

 

あなたは、「フロントエンドとバックエンド」という言葉を聞いた事がありますか?

(あ〜またこの話かよって言わずに、人に説明できるくらい理解してからそのセリフ言ってくださいよ?わかったふりが一番成果でないですからね。)

私はもう耳にタコができるほど、この概念を弊社社長の哲郎さんから強く言われています。

例え新商品が出ようとも、新しいメルマガを発行しようとも、まず真っ先に指摘される事が

「今回のファネルは?フロントエンドはどれ?どうやってバックエンドにつなげるの?LTVは計算してる?全部見せて?」

もう毎回これです。

 

今ではもうあらかじめオプトインからセールスプロセスをしっかりと組み立てた状態で提案するようにしていますが、コピーの内容とか、金額とかオファーとか、戦術的な部分はそこまで細かく言わないのですが(きっと一任してくれているのだと思っておきます笑)

このフロントエンドとバックエンドについては、もーう本当に細かく指摘されます。

 

なぜならば、冒頭でも話した通り、このフロントエンド商品とバックエンド商品のタイミングが悪いと、どんなに良い商品でも、どんなに良いコピーを書いたとしても売れにくくなってしまうからです。

 

フロントエンドとは?バックエンドとは?

 

わからない方のために、フロントエンドとバックエンドについてお伝えします。フロントエンド商品というのは「集客用商品」で、バックエンド商品というのは「利益商品」というふうに考えてもらえれば良いかと思います。

最初に売るべき商品が「フロントエンド」であり、二番目に売るべき商品が「バックエンド」なのです。

フロントエンド(集客用商品)の特徴としては、新規のお客さんを獲得する商品のため、できる限り購入のハードルを下げる必要があるのです。

例えば、100円マックのコーヒーや、化粧品のお試しセット、eBOOKのダウンロードや、レポートのダウンロード、スポーツ教室の無料体験もそれに該当しますよね。ハードルを下げるため、比較的安価である必要があります。

 

一方バックエンド(利益商品)の特徴は、利益を得る商品なので、比較的高額な商品が中心です。なぜこれが最初ではダメなのかというと、最初から高額な商品はリスクがあって購入しずらいのです。

あなたも、インターネットの広告で見た30万の教材プログラムを買おうとは思いませんよね?そのためバックエンド商品は、フロントエンド商品で、ある程度あなたの売っているサービスに満足したお客さんに対してリリースするほうが、何倍も売れやすくなるのです。

となると、フロントエンド商品は、安価でありながらも、お客さんを満足させられるものを販売する必要があるのです。

 

フロントエンド商品の設計がビジネスを左右する

 

フロントエンド商品は、集客用商品ということもあって、そもそも「利益」を求めてはいけません。多少赤字になるくらいで設計している会社も多く存在します。その場合はある程度会社に余力があって、キャッシュフローが見込めるのであれば、あなたも実践すべきです。(目安としては一人入ると翌月にはペイできるくらいの投資)

そのくらい、新規のお客さんを獲得するのは難しいのです。

しかし、一度手に取ったあなたの商品がよければ、「無料で(安価で)これだけのクォリティなら、これくらいの金額を払えばこれだけの効果が得られる商品なんだ」と実感してもらえるようになります。

なので、いかにフロントエンド商品のハードルを下げて、その商品の質に満足してもらうかを、真剣に考えなくてはいけないのです。

 

マーケティング界でも有名な、あのフィリップ・コトラー博士も

「フロントエンド商品を売るコストは、バックエンドを売るときの5倍コストがかかる」

と話しています。それだけ新規のお客さんを獲得するのは難しいということなのですね。

でも、それも最初だけ。なぜならば、一度あなたの顧客リストに入ってもらえたら、今後は継続してバックエンド商品(利益商品)を買ってもらえるからです。その顧客が増えれば増えるほど、あなたのビジネスは安定していくと想像できるはずです。

 

フロントエンド商品を作るポイント

 

では、実際にフロントエンド商品を作るときのポイントを考えてみましょう。

まず第一に「無料、もしくは安価であること」を覚えておいてください。

そして、次に大切なのは、お客さんが今すぐ「欲しい」と思っているものです。

 

それはできれば「お客さんの抱える悩みや問題をクイックアンドイージーで解決できるもの」がいいでしょう。

 

クイックアンドイージーとは、その名の通り、「早く、簡単に」という意味です。

お客さんが抱える悩みや問題を、早く簡単に解決出来る商品を、可能な限り安価で提供する。

 

これこそが、フロントエンド商品を作る上での最低条件だと思って下さい。

ただひとつ注意してほしいのが、今すぐ欲しいものはなんでもいいわけではありません。必ず「バックエンド商品」と関連があるものです。フロントエンド商品で「高級メロン」を提供しても、「パーソナルトレーナーの契約」にはつながりませんよね?笑

例えば、ダイエットをしたい方であれば、フロントエンドで「普段の椅子に設置するだけで姿勢が変わり痩せるクッション」的なものを提供し、そこから関係性を築いたうえで、バックエンドの「姿勢改善トレー二ングで無理なくダイエット」というプログラムを紹介すれば、姿勢を良くして痩せるという関連性がありますので、売れやすくなるでしょう。

これを、あなたの商品やお客さんに当てはめて、考えてみてください。

もしもあなたが、このフロントエンド商品を上手に設計できたのなら、きっとあなたのビジネスは安定的に成長することができます。

大切なのは、フロントエンドとバックエンドの順番を決して間違えないこと。最初から利益を取ろうとしないこと。ぜひこのことを忘れずに、今一度あなたのセールスプロセスを見直してみてくださいね?

 

それでは今日はこのへんで!

 

PS:商品の設計も大切ですが、実はそれを売るための「セールスコピー」のスキルも欠かせないのは事実・・。今回のセミナーでは、誰もがセールスライティングのスキルを持っていないと、せっかくのマーケティングも無駄にしてしまうんだと実感しました。

もし、基礎的なセールスライティングのスキルを学びたいのなら、私のメルマガも読んでみてくださいね?初心者にもわかりやすく伝えているつもりです。笑

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