From：宮城奈津子
新規の集客をする際、商品を販売する際、取引を行う際に、非常に重要な要素があります。
それが「オファー」です。
オファーとは、簡単に言えば、お客さんと売り手との「取引条件」のことをいいます。
この商品を買ってくれたら、こんな得があるよ？と相手に条件掲示するという意味ですね。
当然、商売というものは対価交換で成立するものです。
ただ、買おうかどうか迷っていたり、他にもいい商品やサービスがあって、どっちの会社から買おうか迷っている時には、お客さんは「より良い条件を掲示しているところ」から購入しようと思いますよね。
いわゆる購入の決め手になるわけです。
なので、商売においては、この「取引条件」をより魅力的に掲示すること、つまり、魅力的なオファーを作ることが大切になってきます。
この記事では、そんな魅力的なオファーを作るための、事例をたっぷり紹介いたします。ぜひ、この記事に書いてあるオファーを参考にして、あなたのビジネスでも活用してみてください！
それではいきましょう！
オファーは成約率のキーポイント
商品やサービスを販売する際に、どれだけ自分の商品やサービスがいいかをPRする会社は多くいます。
- うちの会社では、こんなことができるようになります！
- うちのサービスは、独自の○○を導入しています！
- うちの商品は、地域ナンバーワンの実績があります！
などですね。
しかし、セールスコピーを学ばれている方なら常識なのですが、実はそういった商品の利点というものは、あまり成約率に直結しません。
商品の質がいいのは当然でしょ。がお客さんの本音です。
世の中には、多くの商品やサービスが出回っているので、質で差別化が測れなくなっているわけですね。どこにいっても似たような機能だし、何を手にしても似たような性質だし、って感じで。
実際に、セールスコピーの成約率を決める優先順位というのは
- リストとの関係性
- オファーの内容
- コピーの内容
この順です。
つまり、成約率を高めるためには、コピーの中身どうこうよりも、リストとの関係性が良くて、オファーがよければ購入されるんです。
弱いコピーを強いオファーでカバーすることはできても、弱いオファーを強いコピーでカバーすることはできない
これはよく、セールスライターの中でも言われている言葉です。（ほんと、名言です。）
なので、リストとの関係性を良好にすることは最低限行っているとして、重要なのは「オファーの内容」です。
ここを疎かにしている人が多いんですよね。
でも、逆を言えば、コピーのスキルがなくても、このオファーの内容をしっかり作ることができさえすれば、成約率を高めることだってできるわけです。
どうです？
オファーについて、より知りたくなりませんか？
魅力的なオファーの3要素
では、具体的に魅力的なオファーを、どうやって作ればいいのか。
それはとても簡単です。この記事に書いてあるオファーを、真似るだけでいいんです。
え！そんなパクっていいの？
と思われるかもしれませんが、魅力的なオファーって実はそんなに多くないんです。
以下の図をみてください。
実際に魅力的なオファーを構成している3要素です。
図の通り、魅力的なオファーを作る要素は、
- 値段
- 特典
- 保証
この3つの要素で構成されています。
なので、もしもあなたが魅力的なオファーを作りたいのであれば、値段のオファー、特典のオファー、保証のオファーを商品ページに盛り込めば、強力なオファーを作ることができます。
では、よりイメージがつきやすいように、それぞれのオファーの事例をご紹介します。
１、値段に関するオファー
- 価格オファー価格オファーとは、値段の条件掲示です。例えば、『通常（定価）が10,000円のところ、先着10名様のみ5,800円で購入できます！』という感じのオファーです。価格の条件掲示としては、半額にしたり、期間限定にすることで、よりパワーを発揮します。
- 支払いオファー支払いオファーとは、相手に支払い方法を掲示する方法です。例えば、『12万円の商品を分割払いで払えます！』といった形ですね。『12万円を12回払いなら、毎月たったの1万円で購入ができます！』というオファーの掲示ができれば、毎月の負担が少なくて済むので、より成約率を高めることができます。
もしくは、『銀行振り込み一括払いだと、通常12万円を10万円で購入できます！』といったオファーも提案できます。手数料だったり、クレジットカードの分割払いが嫌いという人も多いですからね。
- 無料オファー無料オファーとは、その名の通り「無料」にすることです。それは当然、定価で有料販売しているものに限ります。タダでもいらないものはいりませんからね。ただし、この無料オファーには注意があります。必ず無料である理由を掲示してください。人は理由があれば納得します。それがいなかる理由であったにしろ、です。とにかく無料にする理由をセットでつくりましょう。
２、特典に関するオファー
- プレゼントオファープレゼントオファーとは、購入してくれる代わりに、これをプレゼントしますよ？と掲示することです。例えば、『今ご購入された方全員に、もれなく〜レポートをプレゼントいたします！』というものですね。この際にも注意点があります。それは、
１、複製/量産が可能であること
２、コストがかからないこと
３、自社の商品の関連のあるもの、です。複製量産可能であるものというのは、簡単に増やせるものです。例えば5枚程度の資料やレポートは、PDFにして送ることで複製できますし、量産することもできます。
さらには、コストがかからないことも重要です。なぜならプレゼントオファーは複製可能で量産するものがいいですし、それだけ数を配布するなら、コストがかからないほうがリスクは少なくてすみます。
ただし、顧客獲得コスト（CPC）をしっかりと計測できている会社であれば、一人辺りの顧客獲得コストを超えない程度の資金はかけてもいいと個人的には思います。
そして、最後に自社の商品と関係のあるものにしましょう。
よく宮城も話をしますが、サッカー教室の体験を売りたいのに、オファーで松坂牛をプレゼントします！と掲示したら、サッカーに興味のある人がくるのではなく、ただの肉好きがくるでしょ、という最悪のパターンですね。笑
なので、プレゼントする場合には、必ず売りたい商品との関連性があるようなものにしましょう。
３、保証に関するオファー
- 返金保証オファー返金保証オファーとは、お客さんに対して、返金を保証するという条件です。例えば、『もし、当商品にご満足いただけなかった場合、全額返金いたします！』という感じですね。
そうやって、お客さんの購入に対するリスクを保証してあげることで、安心して購入してくれます。また、そうやって強気の保証を掲示すると「よっぽど商品に自信があるんだな？」と、信頼を構築できたりします。
ただ、注意としては、返金保証の期間を決めることと、最初から返金すればいいと思って購入するのはやめてくださいと、一言伝えることです。
とはいえ、こういった返金保証は、よっぽどのことがない限り、返金することはありません。なので、自社の商品に自信があるのなら、間違いなく入れたほうがいいオファーのひとつです。
- 成果報酬型オファー成果保証型オファーとは、成果がでたときだけ課金しますよというものです。例えば、『集客代行をして、見込み客が無料体験に申し込んだ場合のみ、1人あたり500円いただきます。』というような感じですね。
そうすれば、お客さんは成果がでなかった場合に、資金が無駄になることを保証されるため、安心して任せることができます。
オファーを作ってみよう！
いかがでしたか？
魅力的なオファーは意外にもシンプルなものです。なぜならば、ただの取引条件ですからね。
もしもあなたがオファーを作ったら、ぜひ近くの知り合いの方に、「この条件だったら買う？」と聞いてみてください。そして、もし買わないと言われた場合には、「じゃあどんな条件だったら買おうと思う？」と聞いてみることもいいでしょう。
コツとしては、「断る方がバカだ！」と思えるほどの条件掲示です。
断れないようなオファーを作ることができたのなら、あなたの商品やサービスの成約率は大きく向上していくことだと思います。
何度も言いますが、コピーや商品の質で勝負するのではなく、ぜひ魅力的なオファーを掲示して、差別化をしてください。
お客さんは、どれを買ったらいいか迷っています。なので、競合よりも魅力的なオファーを掲示することで、あなたの商品だけが選ばれるようになります。
ぜひ、試してみてくださいね？
それでは、今回はこのへんで！
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