スポーツ事業者が法人営業するなら今すぐDMを送るべし!

スポーツマーケティング

 

From:宮城奈津子

 

昔からある営業方法に、ダイレクトメールがあります。

ダイレクトメールとは、ウィキペディアさんによるとこう定義されております。

ダイレクトメール(英語: Direct Mail; DM)とは、個々人あるいは法人宛に商品案内やカタログを送付する方法による宣伝 (販促) 手段、あるいは営業支援の仕組みである。DMと省略して表現されることが多い。

※出典:Wikipedia

つまりはお客さんに対して、チラシやパンフレットなど、自社の商品やサービスの案内をすることですね。

 

あなたの家のポストやメールボックスの中にも、毎日たくさんのダイレクトメールが届いているかと思います。

なぜ、これほど多くの企業がダイレクトメールを活用するのか。

答えは単純で「成果がでているから」なんですよね。

 

特に最近は、Eメールを活用したダイレクトメールが主流にはなってきていますが、こと法人に関しては紙媒体のダイレクトメールが結構有効なんです。

後に根拠となるデータでも解説しますが、EメールやSNSで告知していても、なかなか契約までに至らないと言う法人向けビジネスをされている方は、ぜひ、今回の記事を参考にして、上手にダイレクトメールで集客をして欲しいなと思います。

 

それではいきましょう!

なぜ法人営業にはDMが良いのか?

では、なぜ法人営業にはDMが良いのでしょうか。それは圧倒的な「開封率の高さ」にあります。

以下の表をみてみてください。

一般社団法人日本ダイレクトメール協会より参照

 

この表は、DMを受け取った後、どんな行動をとったのか?という調査なのですが、DM1,233通送って、開封したのがなんと912通で、およそ74%の人が、送られてきたDMを開封したわけです。

 

そして、その開封率にも驚きますが、さらに驚くのはその後です。

実際にDMを開封した人のおよそ16.3%の人が、DMを読んだあと、何かしらの行動をしたと答えました。

 

つまり、DMを送ったら、およそ2割の人は何かしらの行動を起こしてくれるというわけなんですよね。

これ、普段インターネットでマーケティングや広告を運用しているあなたなら、結構驚きの数字ではないですか?

 

DMを開封した後の行動を逆算する

このデータから見ると、実際にDMを開封して、行動した人の行動内容は「ネットで調べた」が7%となっています。DMに対して起こす行動のおよそ半数は、ネットで調べると言う行動をしたというわけですね。

 

となるとですよ。

あなたが考えるべきは、DMで注意を引き、興味を持たせ、ネット上により根拠のあるデータや実績などを掲載し、レスポンスを待ち構える設計をしておけばいいわけです。

例えば、実際に申し込みができたり、資料請求ができたり、無料で何かを取り寄せたりなど、DMをみて、ネットで検索してきた顧客に対しての窓口までつくっておく。

そうすれば、あとはDMを送ることに集中できますよね。

 

Eメールじゃだめなの?という反論

ここでひとつの疑問があがります。

「どうせネットで検索されるのなら、Eメールじゃだめなの?」

という疑問です。

確かに、ダイレクトメールと比べて、Eメールのメリットは多いです。まずコストが0ですよね。法人のメールも調べる必要はありません。お問い合わせフォームから送ればすぐに送れます。

労力もコストもかからないので、より多くのターゲットに向けて(しかも無料で)案内を送ることができます。

ただ、ダイレクトメールとEメールにはある分野において、決定的な「差」があるんです。

コレに対しては、まさにEメールの弱点と言ってもいいでしょう。

以下の表をみてください。

一般社団法人日本ダイレクトメール協会参照

これは、(紙の)ダイレクトメールの場合と、Eメール(メルマガ等)の場合を比較したものです。

コレに対して、開封して目を通すと回答した人は、ダイレクトメールだと45%、一方Eメールだと19%と、明らかに差がでていますよね。もちろん、Eメールであったとしても、タイトルによってはかなり反応は改善できると思いますが、これはダイレクトメールでも同じな訳です。

 

注目して欲しいのは4番の回答なのですが。

ほとんど開封せずに捨てる割合は、ダイレクトメールだと6%、Eメールだと14%と、倍以上の割合で読まずに捨てられるわけです。

 

そもそも、コストもかからずに楽な営業方法は、多くの人がやりたがりますよね。だってタダでできて、楽なんですから。笑

 

それとは違って、ダイレクトメールは面倒です。手間もコストもかかります。

でも、だからこそ、誰もやりたがりません。

やったとしても大手が仕組みで行っているくらいでしょう。(そもそもなぜ大手はこのDMを送り続けるのか。それを考えたらわかりますよね?)

 

やる人が少ないからこそ、DMは手にとってもらいやすいんです。反応が高いんです。

 

だとすれば、やはり新規集客に関しては、Eメールよりも、ダイレクトメールで直接営業を行って行った方が効率がいいわけなんですね。

 

法人向けに送るDMの書き方とは?

ダイレクトメールがより読まれることは理解できたかと思いますが、大事なのはこっからです。

では、法人向けに送るダイレクトメールのポイントをここでお伝えしたいと思います。

これは、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基礎になりますが、復習もかねて、ここで一度振り返って学習してきましょう!

ダイレクトメールを送る際のポイントは大きく分けて以下の5つです。

 

  1. ターゲットを絞る
  2. 封筒で注意を引く
  3. レスポンスを明確にする
  4. オファーを掲示する
  5. 最低2回以上は送る

 

一つずつ説明しますね。

 

1.ターゲットを絞る

まずはターゲットを絞ることです。通常ダイレクトメールだと、同じ内容の文章を、多くの企業向けに一斉郵送することが多いかと思います。

当然、数打ちゃ当たる先方であれば、この方法が最も効率的でしょうが、私たちのような小さな会社であれば、数打ちゃ当たる先方ではなく、個別撃破のスタイルがいいと私は思う訳です。

なので、可能な限り、企業名、社長のお名前、会社の方針、その業界によくある課題への共感などを盛り込めば、他の誰でもない、その社長に向けたダイレクトメールを作る必要があります。

 

もちろん、新規集客では数をある程度打つことは必要ですが、そのひとつひとつを丁寧にすることで、より反応率は高まります。

なので、可能な限り、ターゲットを絞り込んでください。

 

2.封筒で注意を引く

いくら開封率の高いダイレクトメールだからといって、知らない会社からのDMはスルーされる場合も大いにあります。そのため、まずは封筒にヘッドラインの代わりとなるようなメッセージを書いて注意を引くことが大切です。

これも、当然手間ですが、ここをやる企業もまた少ない。少ないからこそ、開封してもらえる確率も上がります。

 

注意点としては、思わず中身を確認したくなるメッセージですね。

会社にとって有益な情報が入っていると思わせるメッセージを記載できれば、多くの場合開封してくれるでしょう。(オファーを書いても良いと思います)

このたった一手間で、大きく反応は変わってきますので、ぜひ試してみてください。

 

3.レスポンスを明確にする

ダイレクトメールを開封して、せっかく読んでもらっても、「次にどう行動すればいいのか」を明確にされていない場合、結局は行動まで至らず、反応がなかったという事になりかねません。

DRMの用語では、「コールトゥアクション」というものがあります。これは、必ず顧客に対して起こして欲しい行動を明記しましょうという内容のもの。

例えば通販番組では、商品説明の後に必ず「今すぐお電話にてお申し込みください!」と案内しますよね。これがコールトゥアクションです。

ダイレクトメールでも、しっかりとレスポンスを頂けるように、お客さんに起こして欲しい行動をしっかりと明記しておく必要があります。

 

  • 今すぐ「○○サービス」で、検索!
  • 今すぐ下記のQRコードを読み取って資料請求にお申し込みを!
  • 今すぐ下記のFAXにおくってください!

 

このような文面は必ず記載するようにしましょう。

 

4.オファーを掲示する

これはダイレクトメールの基本中の基本です。一番目立つようにオファーを記載してください。

オファーとは、相手に掲示する条件の全てをいいます。例えば、、、

 

  • 先着100名様には1,000円分のクーポンプレゼント!
  • 今お申し込み頂いた方全員に○○レポートがついてきます!
  • このDMからのご契約で10万円相当のオプションを選べます!

 

とかですね。こういったオファーを作る際のポイントは、「断る方が損をする!」と思わせるような、かなり強力なオファーを作れると、よりレスポンスの高いダイレクトメールになります。

もちろん、それはあなたの商品やサービスに繋がるようなオファーであり、尚且つ商品やサービスが売れれば簡単にペイできるようなオファーにしてくださいね?(※いきなり100万円あげますって言ったら、商品に興味ない人までがあつまるので笑)

 

5.最低2回以上は送る

ダイレクトメールを送る際に、最も改善効果の高い方法がコレです。

多くの人は、1度送っただけで終わってしましますが、お客さんにはタイミングがありますし、2回同じものを見る事でより注意を引くことができます。

 

その際は、冒頭の文章や、封筒のメッセージだけを変えるようにしてください。

先日、御社へお送りしたダイレクトメールはご確認頂けましたでしょうか。ご連絡がなかったので、再度お送りさせて頂きます。

このように冒頭に掲示するだけで、あとはまったく同じ内容のものを送りましょう。

びっくりしますが、多くのレスポンスはこの2通目で返ってきます。

その理由は先ほども言った通りタイミングです。レスポンスしようと思ったけど忘れていたパターンもありますし、実際に本当にみていなかったパターンもあります。あとで確認しようと思って、デスクに置きっぱなしの場合だってあるわけです。

 

なので、たった1回のDMで終わるのではなく、2回、3回と送ってみてください。

クレームがくるのでは?と心配される方もいるかと思いますが、私の経験上、クレームようなものは一切きません。もし万が一きたとしても、丁寧に謝罪し、今後は送らなければいいだけですから。

 

どうせなら効果の高い営業方法を!

 

いかがでしたか?

今の時代、経営者や若者はEメールしか確認しないといった内容のブログ記事やビジネス系youtuberの方が話したりしていますが、今の時代だからこそ、紙のダイレクトメールも実際に読まれているということが、データを見てわかったかと思います。

 

逆にEメールのようなダイレクトメールは、読まずに捨てられるパターンが増え、簡単に迷惑メールホルダにぽいっとされてしまいます。

コストも労力もかかってしまう紙のダイレクトメールに、しっかりとした有益な情報や、価値のある情報を載せることができれば、きっとあなたのダイレクトメールは歓迎され、多くのレスポンスが返ってくると私は思います。

 

と、話している私も、現在紙のダイレクトメールをガンガン作っております。笑

このブログに書いたように、SNSなどの頻度を落としたとしても、反応はかなり得られています。

 

極論は、必要な人にしっかり届けるスキルさえあれば、紙であろうが電子であろうが、あまり大きな変化はありません。所詮メディアを選んでいるに過ぎませんからね。

 

大事なのは、あなたのターゲットにとって、どのメディアを選ぶのが最適なのか?

そこに対するリサーチ力が求められるのかなぁと思います。

 

長くなりましたが、もしもあなたが法人向けに営業をスタートさせたいと思っているのなら。

まずはこの記事を振り返って、法人向けのダイレクトメールから挑戦してみはいかがでしょうか。

 

それでは、今回はこのへんで!

 

 

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