(集客の疑問)興味のある人を集めるとはどういう事?

from 宮城哲郎

 

僕は集客の定義を以下の様に伝えている。

それは…。

「集客とは、商品やサービスを書いたい人を集めるのではなく、その商品やサービスに対して興味関心のある人(見込客)を集める事だ…と。」

 

それに加えて…。

そして、その様な「興味・関心」がある人達に対して、こちらの「価値」を伝えて、相手にほしいと思ってもらい購入を促す。

という風に、多くの場でお伝えしている。

 

要するに、お客さんを集める事と、実際に商品を売る事とは「全く別の作業である」という事を伝えているわけなのだが、そうした事を伝えると一つ疑問が残ってしまうことに気が付いた。

 

それは、自社の商品に興味関心のある人とは、一体、どんな人の事を指すのか?という疑問だ。

 

僕自身、経営をアドバイスするものとして、そのあたりの「言葉の定義」は大切にすべきだと常々実感している。

 

そして、そうした言葉の解釈の違いで「成果」に対しての違いも出てくる事も、これまでたくさん見てきた。

 

当然、これをあやふやにする理由は無いので、今回、なぜその様に定義した方が良いのかについてシェアしたいと思う。

 

「興味がある人=商品が欲しい人」ではない。

 

「興味がある人」という言葉だけを聞くと、サッカーの商品で例えるなら「サッカーに興味がある人」という風に解釈してしまい、結局のところ「サッカー商品が欲しい人」を集めようとしてしまう。

 

もちろん、このこと自体、悪いことでは無いし、実際にはあなたの商品自体を欲しい人を多く集める事が最も「売る」という観点で考えればベストなのだが、残念ながら現実は違う。

 

なぜなら、そうした「商品自体が欲しい人」という存在を集めたいと思っているのは、あなただけではなく他の競合やライバル達も同様に必死になって実行しているからだ。

 

そうなると当然、「どちらがより多くの広告費をかけられるのか?」という部分が勝負になるので、小さな会社には分が悪い。

 

だからこそ、僕らはこの「興味がある人」という解釈をもっと、広く、そして深く掘り下げる必要があるのだ。

 

例えば、「サッカーに興味がある」という事を発する人であれば、次の様な理由が挙げられたりするだろう。

・実際にサッカーをやっていたからサッカーに興味がある。

・自分の彼氏がサッカーをやっていたからサッカーの興味がある。

・自分の子供がサッカーに興味を持ったから、自分自身も興味を持ち出した。

・TVの影響で、サッカーが好きになった。

・気軽に汗を描きたくて始めたフットサルの影響で、サッカーにも興味を持ち出した。

・なんかサッカーをやっていた友人が、サッカーやっていたら子供の運動神経が良くなるって言っていたから興味がある。

・学生時代の同級生でサッカーやっている子は、いつもクラスのリーダー的存在だったから、子供が生まれたらサッカーをさせたいと思っていたので興味がある。

・etc

この様に、「興味がある理由」この事を、考えれば考えた分だけ答えは出てくるものだ。

 

そして、こうした潜在的なニーズをいかに見つけられるかによって、実際に集客を行うために使う「販促物」に記載するメッセージが変わってくる。

 

例えば、巷にありふれた広告メッセージを例で…。

「サッカー好き集まれ!このスクールでは、将来の◯◯を背負う選手を育成します!」

この様な、サッカー技術の習得を、前面的にPRしている広告メッセージがあり、あなたもよく見かけると思う。

 

だが、これらのメッセージは確かに「サッカーが上手くなりたい」という部分での関心がある人達には興味を持ってもらいやすいが、実は弱点もある。それは…。

 

1、実績などがリアルに反映される事

2、多くの競合が同じ言葉を発している事

 

この上記の要因が理由で自分達のビジネスにだけ、たくさんの見込客を集めるということは困難であるという事だ。

 

加えて、これもビジネスをしているとよくある事なのだが、サッカーに興味があるからといって実際にお金を払うかどうかは話は別問題。

 

あなただって、きっと高級車やブランド品に興味があったりすすると思うのだが、だからといって「購入」するかは話が別のはずで、それと同じことが普通に起きているのだ。

 

なぜ、集客をしているのか?といえば当然、最終的に「商品を購入してもらい利益を得る」事が目的であるわけだから、最終的にお金を支払ってくれる人である必要もある。

 

「興味がある人=商品が欲しい人」という風に考えてしまうと、こうした見込客の「興味・関心」について、深く考える事をしないままにPRしてしまいがちなので、そうした落とし穴に陥りやすいというわけだ。

 

だからこそ、僕らは見込客にとって「興味・関心」というものを、以下の要素を踏まえて考える必要がある。

 

ヒントは、僕らは「どんな物に対してお金を払うのか?」という視点だ。

 

人は悩みを解決する為にお金を支払う

 

商品の存在理由はたった一つだ、それは誰かの問題や悩みを解決する為だ。

 

僕らは、何か自分では解決できない事を解決する為に、商品やサービスという「解決手段」にお金を払うという行動を起こす。

 

それは、スポーツの様なサービスだけでなく様々なビジネスでも同様だ。

 

より、作業効率を上げる為に道具を購入したり、システムを導入したり、誰かに仕事を外注することもそうだろう。

 

僕らは、普段から人それぞれ「様々な問題や悩み」を独自に抱えているものだ。

 

仕事の事だけでなく、家族のこと、自分の健康のこと、そして未来のこと、大きな事から些細なことまで、様々な事で悩んでいる。

 

そして、その様な問題や悩みを解決したいと思った時に、その解決手段を探そうとする。これは僕もあなたもきっと同じだろう。

 

そして、そうした解決手段を探す行為は、きっと毎日の様に行なっているはずだ。

 

実際に行動はしていなくても、頭の中で模索したり、時間があるときにスマホを開いて調べてみたりという事もするはずだろう。

 

まずは、自分で何とかできないかを模索してみる。

だけど、自分ではどうにもならないという事に気づく。

それでも、今の状況を何とかしないといけないと悩む。

 

そんな時に、もしも目の前に突然「あなたが今、お悩みの◯◯についてを解決します」そんなメッセージが現れたら、どんな気分になるだろう?

 

例え、今まで全く興味や関心がなかったジャンルのモノであったとしても、急に興味・関心が湧くはずだ。

 

なぜなら、見込客にとって「目の前にあるモノ(人)は、自分自身の問題や悩みを解決し得るかもしれないモノ」かも知れないと感じるからだ。

 

ということは、僕らにとって「興味のある人を集める事」とは、どんな事を指すのだろう?そう、それは…。

 

自分達が持っている解決策(商品)で、解決できる「問題、悩み」を抱えている人

この人達を集める事だ。

 

結果的に、この様な人達は、未だ自分達の問題に気づいていないだけで、遅かれ早かれあなたの存在に対して興味、関心を持つ様になる見込客だ。

 

ということは、あなたは見込客がどんな事で悩んでいるのか?という部分を調べるのと同時に、自分達の持つ商品やサービスとはどの様な人の問題や悩みを解決できる様な商品なのか?

 

そんな商品という観点からもリサーチする必要があるのだ。

 

自社の商品を知り、そして顧客を深く知る。

そして、その「商品」と「顧客」をつなぐ架け橋になることが重要なのだ。

 

さて、あなたのこれまでの集客はどうだろう?

 

商品やサービスに興味のある人だけを集めてはいないだろうか?

きちんとした悩みを解決できるという要素を書いているだろうか?

 

ぜひこの機会に、自社の販促物を確認してみて欲しいと思う。

 

 

それでは。

 

 

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