スポーツクラブの集客は3ステップが効果的!

From:宮城奈津子

先日、某スポーツクラブのクライアントとの広告会議がありました。

このスポーツクラブは、年間で4,500万の売り上げを立てている会社なのですが、もう18年も経営している中で、ここ数年は会員集客の壁を感じている時期でした。

地域でも老舗で、名前も認知されているので、オフラインのチラシ広告を出しても

「あ〜またあのスポーツクラブね」

なんていう反応。大抵ゴミ箱行きです。

 

つまり、従来の「スポーツクラブに入会を促すようなチラシ」では、反応がないという状況だったのです。 もちろん、チラシの中身を多少変えることができるのであれば、ヘッドラインを変えてオファーを取っ付ければ多少の反応率はあがるでしょう。

しかし、年に4回の広告は100万以上かけていますので、採算が取れないと正直キツイということでした。

そこで、私がアドバイスしたのは、『それなら3ステップはさみましょう!』というアドバイスです。

 

スポーツクラブの集客は3ステップが効果的!

 

これまでは、スポーツクラブ(スポーツジム)への無料お試しキャンペーンというチラシを、オフライン広告で出していました。 つまり、①スポーツジムへの無料お試し→②実際のクラブへ入会という、2ステップの形を取っていたのですね。

それを、3ステップにしてみましょうという提案です。

 

なぜ、3ステップにするかというと、今の現状、「スポーツクラブの無料お試しキャンペーン」なんて、だいたい内容は予想できますよね?

マシーンを一通り触らせてもらって、トレーナーが器具の使い方を解説して、2時間ほどトレーニングをして、クラブの入会案内をお渡しする。 「興味があれば、ぜひご入会を!」と言って、その場を去る・・・という手法。

きっと、あなたもこのような体験をしたことがあるはずです。

 

しかし、その無料お試しキャンペーンに足を運ぶ人は

  • 「そろそろスポーツクラブに入会しようかな〜」
  • 「どこのスポーツクラブが私にあっていかな?」

と 比較・検討の段階に入っているお客さん層ですよね。

 

でも、その「比較・検討」の段階のお客さんって、全体のほんの2割程度しか存在しません。

つまり、2ステップの集客だと、スポーツクラブに興味のある人だけにチラシを配布しているような状況なのです。

そうではなく、もうワンステップ挟むことで、「興味のないお客さん層」までを集めましょう!ということです。

 

なぜそうするかというと、そもそも、興味がないお客さん層は、スポーツクラブに行く「必要性」がないと思っているんです。 興味があるお客さんというのは、スポーツクラブに行く「必要性」を実感している人たちです。だから、無料お試しキャンペーンにも足を運ぼうという気持ちになるわけなんですよね。

となれば、興味のないお客さん層に対して、「必要性」を感じてもらうこと。それを、1ステッププラスすることで、さらに幅広い層へのアプローチができるというわけなんです。

この違い、わかりますか?

 

スポーツクラブの具体的な3ステップ集客法

 

では、具体的な3ステップでの集客方法をお伝えします。 まず、全体像としてはこうです。

  1. 興味・関心がまだないお客さん層を集める
  2. そのお客さんに対して、スポーツクラブの必要性を教育する
  3. (必要なことだからこそ)スポーツクラブに入会してもらう

このステップです。

では、順番に見ていきましょう。

 

1、興味・関心がまだない人を集める

まずは、スポーツクラブに興味や関心がない人を集めるのが最初のステップです。「興味のない人をどうやって集めるの?!興味のある人を集めるだけでも大変なのに!」・・という声が聞こえてきそうですが。笑

実は、興味のない人を集めるのは結構簡単であり、単純なことです。

どうすればいいのかというと、「悩んでいる人」を振り向かすことを意識して欲しいのです。

人には大なれ小なれ、それぞれ悩みがたくさんあります。その数ある悩みの中から、あなたのスポーツクラブで提供するサービスで解決出来る悩みをまず探すことが最初のステップです。

例えば、「膝が痛くて座敷に座れない」60代の主婦をターゲットにするとしたら、スポーツジムを持つクラブは、膝周りの筋肉を鍛えることで、膝の痛みを取り除くことができます。(膝の痛みにはもっと様々な要素があるはずですが、ここでは割愛します。)

ですので、そのターゲットに対して「膝が痛くて座敷に座れない人のためのたった1分でできる膝改善トレーニング!」というイベントを無料で開催します。

従来までは、ざっくりと「スポーツクラブの無料お試しキャンペーン」と言う風に案内チラシを出していました。しかし、今回は単発のイベントを無料で開催するという案内チラシです。

 

スポーツクラブの無料お試しキャンペーンだと、その後の予想はつきますよね。しかし、膝痛に本気で悩んでいる人からすれば、「膝が痛くて座敷に座れない人のためのたった1分でできる膝改善トレーニング!」というイベントは、思わず参加したくなります。

なぜならば、その後にスポーツクラブの入会・勧誘が見えにくいからです。

こうやって1ステップイベントを挟むだけで、参加者側のハードルは大きく下がるんですよね。そうすれば、スポーツクラブに興味のない人でも、膝痛で悩んでいるたくさんの人をターゲットにすることができるのです。

 

2、そのお客さんに対して、スポーツクラブの必要性を教育する

次に、膝痛の人を集めたら(膝痛はあくまでも例です。あなたの会社ではどんなことができるか、想像しながら見てくださいね。笑)今度はその集まった人たちに「スポーツクラブの必要性」を教育します。

まず、イベントで講師を務める方。この人と、参加者との間には自然と「先生」と「生徒」の立場が築かれます。これはイベントの最大のメリットなのですが、この「先生」と「生徒」の構図が、最初っから出来上がっていれば、信頼関係はすでにある程度構築されている状態になります。

 

例えばイベントのチラシの裏面に、先生の実績や経歴を書いてあげると、参加者は事前に先生の実績や経歴の情報を得た上で参加してくれます。となると、最初から「この先生はすごい人だ」という目で見てくれます。

これを権威性といいますが、トレーナーの方にも必要な要素です。なぜなら、そのほうが「必要性の教育」をしやすいからです。

そこらへんの高校生がバイトで話しているのと、専門家の先生が講師をしているのとでは、同じ内容だとしても感じ方が変わってきますよね。

そして、イベントでは、「なぜ膝痛が起こってしまうのか」その原因を解説します。原因がわかれば、対策ができます。その対策方法を丁寧に教えることです。

 

すると参加者からは

「すごくいいこと聞いた!明日から実践しよう!」

という風に、モチベーションがあがります。

でも、トレーニングというのは、自分の意志だけでは継続できませんよね?(ダイエットを失敗し続けるのはこのせいです。笑)

 

だからこそ、このようなスポーツクラブに入会し、「継続してできる環境」を作ることが、膝痛改善の第一歩だということを伝えるのです。

そうすれば、参加者は、「スポーツクラブの必要性」をはじめて感じるのです。

実際のイベントでは、その悩みが引き起こす原因と、具体的な解決策、そして、なぜあなたの商品やサービスが必要なのかを、しっかりと解説するために行うものなのです。

これを意識しておけば、どんな業種にも応用することができます。

 

3、スポーツクラブに入会してもらう

 

最後に、入会の手続きです。ここでは、イベント参加者だけの特別なオファーを取っ付けて、入会の案内をしてください。

例えば、今回のイベント参加者には、年会費無料!とか、ロッカー1年間無料!とか、ウェアプレゼント!とか、水素水飲み放題!とかですね。 一般の新規入会者からは別途取っているようなサービスを、無料で特典として追加します。

私のクライアントの場合は、名前もサービスも特典もだいたい知られていたので、さらに追加で「3ヶ月間の膝改善プログラムシート(問診・評価票)」を作成してもらいました。 となると、ターゲットにしていた膝痛の人にとっては、入会の後押しにもなります。

そういったオファーを掲示することができれば、入会のステップは簡単だと思います。

 

無料体験の集客ではなく、単発イベントの集客を!

 

いかがでしたか?

多くのスポーツクラブの集客は、実際のスポーツジムの無料体験に促すようなチラシがほとんどです。(2ステップ式)

そうではなく、さらに1ステップ増やすことで、①悩み解決のイベント開催→②無料体験→③入会というような3ステップの流れを構築することが大切です。

 

そうすれば、毎回のジムへの勧誘というところから、イベントの集客という形に変わってきます。定期教室の体験に勧誘するよりも、単発のイベント風に見せることで、お客さんのハードルを下げることができるのです。

このように、ワンステップ追加することで、まだ興味・関心のないお客さん層にもアプローチできれば、新たな会員集客の糸口になるかと思いますよ?

ぜひ試してみてくださいね^^

 

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