from 宮城哲郎
プライベートオフィスにて・・・
先日、久しぶりにスタッフの書いた、ある新規事業のスポーツ教室のチラシのレビューをしたのだが、それがなんとも微妙な感じだった。。。
一体、なにが微妙なのかという、チラシに書いてある「ヘッドライン」が微妙だったわけ。それが以下の様な感じのヘッドライン…
↓ ↓
生徒募集！
△△に特化した◯◯◯教室！
これを見てあなたはどう思う？まぁ、実際には結構な確率で、このようなスポーツ教室のチラシを出している人がいるのだけど。
このスポビジ大学でマーケティングを学んでいるあなたなら、このようなキャッチコピー（要するにヘッドライン）に対して僕が微妙だと言っている事もわかるだろう。
確かに、この◯と△の空白を埋めたら、それなりのチラシにはなる。
でも、我々スポーツを「売る」存在のプロにとっては、この手のパターンのヘッドラインを書いているようではなかなか集客を成功させる事は難しいだろう。
なぜなら…ベネフィットがみえていないから。
確かに、このヘッドラインには何かに特化しているという様な内容の事を伝えてはいるのだけど、実はそれってスポーツを売る時には正直物足りない。
なぜなら、このチラシを見ても、実際にこの教室に通うことで、お客さん自身がどんなことを「得られるのか？」というような事が想像出来ないからだ。
確かに、特化はしているかも知れない。だけど、お客さんにとってはそれだけしか伝えてないと・・・
「で、要するに自分にはなんの得があんの？」
こういう心理になると言うわけなので、最後の部分の行動という部分にまでつながらないのだ。
ヘッドラインの内容が７割
ダイレクトレスポンスマーケティングの世界では、最初のヘッドラインでその商品が売れるかどうかの７割を占めるとも言われている。
なぜなら、世の中には本当に多くの広告が溢れていて、僕もあなたも毎日のように大量の広告物にさらされており、そのような状態であるから、僕らは広告というものに対して「もはや麻痺状態」になっているからだ。
※要するに見慣れてしまって興味がわかないということだね。
だからこそ、毎日たくさんの会社が発信している情報をスルーしているはずだし、僕もあなたの情報も基本的に多くの人達にスルーされているというのが前提で考えなくてはいけない。
そうした感じでスルーされないために、こちらの主張をしっかりと相手に読んでもらう為にも、コピーの冒頭のヘッドラインで興味をひくというのは、凄く凄く重要なことなのだ。
そんなことあるわけない？でも、信じてみたい
例えば、同じ地域で、同じダイエットに関する運動プログラムを提供しているスポーツトレーナーが２人いたと仮定しよう…
片方は、「女性の為のダイエット教室開催！」とうたい。
もう片方は、「美味しいものを食べながらダイエットを成功させるダイエット教室！」と打ち出した場合。
一体、どちらの方に多くの人が集まるかは言うまでもない。そう、確実に後者の方が多く集客を成功させることが出来るだろう。
実際に後者の方で語っている「美味しいものを食べながらダイエットが出来る」なんて事が、正直なところ本当に存在するかは微妙なのだが。。。
だけど、それでも顧客の立場から考えると「もしも、本当だったら凄く嬉しい…」ということになり、まずは試してみたいという衝動にかられるのが人間だからだ。
実際には、美味しい物を食べながらも、ある程度のカロリー計算もしながらのプログラムの様な内容かもしれないが、それでも単に「ダイエット教室」なんて書かれるよりは興味をそそるだろう。
この様に、お客さんが「真に欲している良い未来、即ちベネフィット」をしっかりと販促物に掲載できているかどうかというのは、集客を成功させる上で本当に重要な要素なのである。
単に◯◯教室！というように、商品やサービスそのものをヘッドラインで語るのではなく、もっとお客さんにとってメリットが見える様なヘッドラインを付ける事が凄く重要なのだ。
ベネフィット、ベネフィット、ベネフィット！！
お客さんが欲しいのは商品ではない。
お客さんが欲しいのは商品を購入した後に得られる効果であり、その効果のおかげで得られる現在よりも幸せな未来だ！
それをマーケティングの分野ではベネフィットを言い、僕らの様なスポーツを仕事にしている人は、スポーツサービスという物を通して、お客さんにベネフィットを提供する事が役目なのである。
同じ様な内容のサービスでも、ベネフィットを意識したビジネスをしているところと、そうでないところでは明らかに収入が変わって来るし、ベネフィットを提供できないビジネスと言うのはスポーツビジネスではないのである。
ぜひ、あなたも今一度このベネフィットについて深く追求し、あなたのお客さんが欲しがっているベネフィットは何か？と言う事をもう一度考えてみて欲しい！
それではお互い頑張ろう。
スポーツ起業家 宮城哲郎
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