From:宮城奈津子
コピーやマーケティングを学んでいるあなたなら
「顧客が求めているものと、専門家が必要だと思っているものは一致しない」
ということを、もうすでにご存知だと思います。
例えば、ダイエットの専門家が、ダイエットに必要なのは「食事改善」と思っていても、「食事改善プログラム」は、売れません。笑
なぜならば、顧客は「楽してできるダイエット」を求めてしまうのです。
- できれば楽して、成果を得たいし
- できれば安くで、成果を得たいし
- できれば早く、成果を得たいのです。
お客さんはわがままですから、上記3つのポイントを常に模索しているのです。
しかし、本当にその成果を得たいのなら、楽してできることなんてありませんよね？
ダイエットもそうですし、ビジネスだってそう。
欲しい成果を得るためには、それに見合った努力が必要となるのです。
で、専門家であるあなたは、それを知っている。だからこそ、食事の改善をして欲しいし、定期的な運動を継続してもらいたいところ。
でも、それじゃお客さんを振り向かすことができないからです。なぜならば、さっき言った3つのポイント
- できれば楽して、成果を得たいし
- できれば安くで、成果を得たいし
- できれば早く、成果を得たいのです。
↑こいつらのせいでね。笑
予防商品は売るのが一番難しい
専門家が重要だと思っていても、お客さんはそれを欲しがりません。こういったものに多いのが「予防商品」と言われるもの。
先ほどのダイエットで例えると、年齢を重ねて、代謝が悪くなってきた時を想定して、太るのを未然に防ぐためにも、今から食事を変えていきましょう！と言ったとしても、今痩せている人にとっては「興味のない話」になります。
もっとわかりやすい例でいうと、歯医者さんです。
多くの人が、歯医者さんは「歯が痛くなった」という問題に直面してはじめて「歯医者さん」に行こうと考えますよね。
今後、虫歯にならないためにも「予防歯科」で定期的に通おう！と考える人は少ないのです。（今はだいぶ増えてきましたが）
あとは、健康診断などで、「あなたのコレステロールが基準値を超えているので、食事に気をつけましょうね」といっても、さほど食生活に変化はないでしょう。
でも、実際に動脈硬化でぶっ倒れてしまったら？あなたは緊急性の問題に直面するため、すぐに食事制限することでしょう。
なので、専門家がどんなに「必要なもの」だと思って、予防商品を売ろうとしても、お客さんは問題に直面するまで、「欲しい」と思わないのです。
では、こういった予防商品を売るためには、どうしたらいいのでしょうか？
心理学を学んでいる私は、実はこの予防商品を売るのが得意です。
なぜならば、予防商品を売る時の「鉄板」を知っているからです。
今回は、そんな予防商品を売る際に、効果的な方法をお伝えします。
ぜひ、あなたもこの方法を意識して実践して欲しいと思います。
予防商品を売るのに効果的な方法
こんな話があります。
自分の母親が、物忘れが激しくなってきました。
そこで娘は「もしかしたら認知症の初期段階かも？」と考えるようになっていました。
そこで、通販TVで、同じような家族のストーリー。物忘れが激しい父親に不安を感じる娘さん。そして、すでに祖母は認知症になり、入院しているというケースです。
そこで、不安に思う娘が「何か対策はないか」と考えているときに、商品を紹介。その商品は「アマニ油」でした。
そこでは、「アマニ油は認知症の初期段階から使用することで、認知症を未然に防ぐ効果があります」とお医者さんが出てきて、その根拠となるデータや、数値、研究結果を証拠にして、商品であるアマニ油をPR。
そんな通販番組を見た娘は、思わずその場で「アマニ油」を購入したそうです。
これは、自分の家族が「認知症」になるかもという「恐怖」を感じて商品を購入したケースです。
実は予防商品を売るのに一番効果的な方法は、お客さんに恐怖を伝えることです。
お客さんに対し「恐怖」を伝えることができれば、例え予防商品だとしても売れます。
なぜ、恐怖が売れるのかというと、人間のシステムには「ホメオスタシス」という恒常性が働きます。
どういうものかというと、例えば体温が上がれば下げようとするし、運動をすれば全身に酸素を送り、体の機能を一定に保とうとする働きが起こることを言います。
それは、心理でも同じで。
あなたが恐怖でストレスを感じたとすれば、脳に危険信号が送られ、そのストレスを排除しようとする「思考」が生まれます。
なぜならば、その恐怖を知る前は、心理的に安定していたはずです。でも、恐怖というストレスを与えられると、通常の心理状態ではなくなるために、そのストレスを除外したくなるのです。
予防商品は、目の前に起こりうる恐怖を相手に伝え、その恐怖を取り除くための商品があるんだという事を伝えることができれば、購入まで促す事ができるのです。
・・・。
あ〜
やっぱり、奈津子さん騙してたんですね。ふ〜ん。
という声が聞こえそうです。笑
でも！よく考えてください。
私たち専門家が必要だと知っていることを、素人であるお客さんは知らないわけなんです。
知らないということは、現在抱えている問題を解決できず、結果嫌な思い（理想とは真逆の未来）にいずれたどり着く可能性が高いわけですよね。
だからこそ、恐怖を「きっかけ」にしてもらい、本当に欲しい成果が得られる方法を、しっかりと伝える必要があると思いませんか？
だって、楽して成果の出る方法をバンバン販売できたとしても、お客さんは幸せになるでしょうか？
本当にお客さんのためを思うのであれば、ストレスになったとしても、現実を受け止めてもらわなければいけないのです。
それを、わかりやすく表現するために、あえて「恐怖」というワードを使ったのです。
問題を認識させる事で本当に必要なものを手に入れられる
問題に目を背けたくなる、、、人間ですから、それは日常的にあります。それは心理を学んでいる方ほど、知っている事実だと思います。
あなたの持つ商品やサービスの価値を伝えるためにも、この「恐怖」というワードは、とても強力なメッセージを持っています。
コピーを学んでいる人は皆、この恐怖を「悪用厳禁」だと教えられます。
なぜなら、こういった人間の心理を巧みに利用し、「本当に必要出ない商品」を売っている人がいるからです。
あくまでも、「恐怖」というのは、今抱えている問題を「浮き彫り」にしてあげることにすぎません。オーバーに煽る事でもありませんし、ただただ現実を伝える。それだけです。
あまりにも、その言い方がキツイと、そもそものコピーを読みたくなくなってしまいますので、きちんと現実の問題を知ってもらうんだという、お客さんの気持ちに寄り添う形で伝えて欲しいと思います。
しっかりとお客さんに共感する事
その恐怖を伝える時に、もう一つ意識して欲しいのが「共感」です。
ただ一方的に専門家の立場で恐怖を伝えると、少し威圧的になりがちです。
（〜はこうだ！とか、こうでなくてはいけないのだ！とか笑）
なので、あなたが自分の書いたメッセージを、客観的に見て「威圧感がないか、押し付けていないか、相手の気持ちに共感してあげているか」
この辺りを意識して、上手にメッセージを作って欲しいと思います。
問題を伝える事は、専門家としても、セールスマンとしても大切な事。それは、最終的にお客さんの欲しい「ベネフィット」に近づけてあげるためです。
あなたの持っている自信のある商品。それは、お客さまを、より良い未来につなげるための商品のはずです。
だとしたら、まずは今目の前にある問題を認識してもらうことが先決です。問題を認識できれば、それを解決したい気持ちが高まり、その結果、本来思い描いていた理想の未来にお客さんを連れて行くことができますから。
そこをしっかりと理解して、あなたらしいメッセージを作ってみて下さいね＾＾
それでは今日はこのへんで！
PS：ちなみに私は先日の人間ドックで、コレステロールが高めだと注意されてしまい、大好きなレーズンバターを辞めました。笑
人間ドックで恐怖を煽られなかったら、未だにバターを食べまくり、血管が詰まってどーにかなっていたかもと思うと、やはり専門家が知らせてくれる事は大事だと実感しましたから。笑
もしも、あなたがスポーツ集客で悩んでいるのなら、この無料メルマガを読んでみてはいかがでしょう？？すでに3000名の人達が学んでいます。
↓ ↓
