from 宮城哲郎 誰もいない自宅にて…。
おっと、失礼。いきなりこういう言い回しをすると僕のプライベートで何か問題があったのか？と思うかも知れないが、そんな事は決してない。（※多分、無い…笑）
いつもなら、このスポビジ大学の記事を書く時は、プライベートオフィスか、はたまた近くのスタバといった場所で書いているのだが、先日から急に暑くなったせいなのか物凄い疲労感に覆われており。
「このまま外に出ても逆に集中できないな？」という事で、１人、自宅の応接間にクーラーをかけながらカチャカチャと仕事をしているのである。
不思議な物で、毎日我が家では「モンスター級に元気な子供達」が暴れまくるので、家に帰ると耳がいたいぐらい騒音に包まれるのだ。
こうして、子供達が誰もいないとても静かな状況の家をあまり経験しないので、これはこれで不思議な感じである。
という事で、何とも言えない、シュールな気持ちになりながら本日のお題に入ろうと思う。
準備は良いだろうか？？
サービスを販売する瞬間に確認する事とは？
今回のタイトルにもある、この「販売直前で確認する事」だが。この記事を読んでいる多くの人が、多分あまり意識していないと思う。
なぜなら、いざ相手が財布を開いて、こちらのサービスを購入しようとする時に「ちょっとまった〜！」とわざわざお客の買うという行為を止める事をする人は少ないからだ。
それでも、特に「スポーツの様な目に見えない商材を扱っているビジネス」の場合、これから話す内容は物凄く重要なので、ぜひ押さえておいて欲しいと思う。
商品を販売する瞬間は「商談の場」と心得よ！
これまでの、スポビジ大学の記事をご覧になっている あなたにはイチイチ説明はいらないはずだが、実はお客さんが自分達の商品を購入するという行為には、いくつかのプロセスに別れて構成されている。
そのプロセスとは。
１ お客さんが自分達の商品やサービスに「興味を持つ」
２興味を持ったお客さんが、自分達の商品やサービスを品定めし、購入するか否かを考える。
３欲しいと思ったお客さんが、実際に商品やサービスを購入する。
という大きく分けると３つのプロセスだ。
とはいえ、細かく分けるとプロセスの１の段階を作り上げる為に、こちらの商品やサービスの事をアピールするとか、実際に購入した３のプロセスの後には「もう一度購入してもらう」ためにやる事などが存在したりするのだが。
今回は、その３の「欲しい」と思ったお客さんに対して商品やサービスを販売する前に、２つの事を確認してから販売しましょう？という話である。
ここまで話してこんな声が聞こえて来る…「おいおい哲郎さん、言いたい事は分かったから早く教えてくれよ？」という声だ。笑
もちろんその気持ちは分かる。だが、今日の話をする為にはどうしても、先程話した「お客さんが商品を購入するまでのプロセス」を理解してもらえないといけなかったので、ぜひもう少し答えは待って欲しい。
という事で、続きにいこう。
商品やサービスはいきなりは売れないという事を知る
要するに、僕達が自分達の商品やサービスを販売するという瞬間を得る為には。
その前段階で「お客さんが色々なプロセスを踏んで、あなたの商品やサービスの前に来ている」という事を理解しなくてはいけない。
これが、スポーツ教室でも、試合観戦でも、グッズ販売などでもそうなのだが。
「あなたの商品やサービスを，お客さんが購入を決断するまでの間に、僕等は大なれ小なれ色々なアクションをお客さんに対して行なっているという事実」
これは、まずは知らなくてはいけないのである。
例えば、日々のブログやホームページなどで情報を発信しているからこそ、お客さんはあなたの商品やサービスに興味を持ったはずだし。
興味を持った後も、何かしら「あなたや会社の動向を見て」あなたの商品やサービスの品定めをしているはずである。
これは、何もブログやホームページの事に限った事では無く、チラシや広告、無料体験会などから、あなたの商品やサービスを購入する決断をするといった事も同じだ。
要するに、お客さんが商品やサービスを購入すると決断をする前に。
あなたから色々な形で情報を受け取り「信頼関係を構築している」からこそ、商品の購入を決断したというわけである。
だから、あなたの目の前に来たお客さんというのは、例えあなたにとっては初めて会った人でも、相手にとっては初めてではない。
そういった、相手が踏んだプロセスをきちんと理解した上で、あなたは商品やサービスの販売を行なわないといけないのである。
そう、まさにこれは「商談の場」なのだ。
重要なのは売り込まない事で２つの事を行なう
なので、そういったプロセスを踏まえた相手だからこそ、「喜んで購入してもらいたい」と思うはずだ。その為に、あなたは相手が購入をする前に、以下の２つの事を行なう必要があるのである。
１ 顧客にとって自社の製品が合うかの確認
これは、ほとんどの人が意識していない人だが、絶対にやった方が良い事である。スポーツ教室などもそうだが、向こうのこちらの商品やサービスに求めている事と、こちらが提供している者に「相違」がある場合がたまにある。
※上手くマーケティングを取り入れていない人はかなりある。
例えば、向こうは「完全に毎日練習が出来る環境」を望んでいるのにも関わらず、週に数回しかない教室系だと、どうなるだろうか？お金を払った後にこの事実を相手が知ると確実に揉めるよね？
お客さんがどういった情報を得て、商品の購入を決断したのかという部分がきちんと最初で知った方が良い。その中で「自分達が相手に対して提供できるものとそうで無いもの」をハッキリと伝える事が、結果的にお客さんの為にもなるので良い。
２ 客の疑問に答える事
もう一つは、よくある方法だが「お客さんの疑問に答える事」、こちらにとっては当たり前のことでも相手にとっては「疑問点」に感じる事って、かなーりある。
・開始の時間帯はいつなのか？
・支払の方法はどんな方法があるのか？
・道具を持っていない時はどうするのか？
・急なアクシデントの際は、どこに連絡をいれるのか？
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そういった感じで、細かい事だと思ってもしっかりと相手に最初で伝えておくと、より相手はこちらの事を信頼してくれるので、面倒だと思わずにやった方が良いだろう。
あなたもそうだと思うのだが、なにかを購入する時ってのは色んな事を考える。その場面で気持ちよく購入した時ってのは「その時に対応してくれた人が、こちらの悩みを色々払拭してくれた」事が大きいはずだ。
お客さんが、お金を支払おうとする瞬間だからこそ、「真に相手の為に、もう一度確認をする。そして納得をしてもらった上で購入をしてもらう。」
これが、お客さんの事はもちろん、特にスポーツビジネスの様に「人と人」が繋がる仕事をする業界にとっても成長にもなるので。
再度、自分自身の事を見直してみて欲しいと思う。
宮城哲郎
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