From:宮城奈津子
インターネット集客を実践している方は、まさに今DRMの効果に驚いているのではないでしょうか。
かく言う私も、インターネット集客のお手伝いをさせて頂いている身ですので、ここ最近のネット集客におけるDRM効果には本当に驚いています。
これまでは、自分の書いたメッセージが、必要とされない人にまで届いていました。
分かりやすいのはオフラインですよね。チラシのポスティングなんかまさにそうで。1万部配布したら必要な人に届くのは大体10人〜20人くらいでしょう。
ここは明らかにオフライン広告のデメリットと言えます。
しかし、オンラインであったとしても、本当に必要な人に届けるためには、たくさんの広告費がかかっていました。
なぜここまで費用がかかっていたかと言うと、「必要でない人にまで広告を見せなければいけなかった」わけです。
しかし、最近のネット広告は、かなりターゲティングが細かく設定できます。２年ほど前からでも、細かいターゲティングはできていたのですが、その精度はイマイチだったように感じます。
その部分は、当然DRMを学んでいる人であれば、メッセージで（細く言えばヘッドラインで）ターゲットをセグメントし、カバーすることができたと思います。
でも、結構テストしなきゃいけなかったりして、ぶっちゃけめんどくさいんです（←おい）
今はその分析もネット広告の管理画面で確認できますし、何ならそのまま費用対効果の高い広告を勝手に選んで予算多めにかけてくれたりします。（AI様々でございます。）
と、なるとですよ。
AIに任せられない部分。
それは、あなたの商品が誰のためのもので、誰に届けたいのか。それを明確にしたウェブページを書けるスキルだけ極めちゃえば良いと思いませんか？
そこはAIに対してちゃんと指示ができるかと言うことも求められますし、そもそもページがダメだったら、広告を見られたとしても離脱させてしまうので、購入までには至らないわけです。
AIが必要な人に届けてくれるわけですから、あなたが学ぶべきはやっぱり「何を届けるのか？」と言う部分。そのスキルを身に着けるために、最も良い集客方法がDRMだと私は思うわけです。
と言うことで、冒頭が長くなりましたが、今回は「インターネット集客をするならDRMを極めるべし！」と言うテーマでお届けしたいと思います。
そもそもDRMとは？
そもそも、DRMとは一体何なのでしょうか。
まさかまさか、このスポビジ大学のブログを毎日読んでいる人は「知りません」と言う人はいないでしょう。
ただ「初めて聞いた！」と言う方もいらっしゃると思うので、簡単に説明しますね。
DRMとは、ダイレクトレスポンスマーケティングと言う手法で、あなたの商品やサービスを、必要な人に届けて、直接反応を得ることを目的としたマーケティング手法です。
ダイレクト（直接）、レスポンス（反応を得る）、マーケティング（売る仕組み）です。
これは通販で主に使われていました。今でもかなり効果のある方法で有名ですよね。それがインターネットとの相性も抜群だったと言うわけで、今たくさんの企業がダイレクトレスポンスマーケティングを導入しています。
DRMの大きな特徴としては、「リスト」が手に入ることです。
あなたの商品やサービスに、興味を持った人しか反応しないため、そのリストに対して、商品を案内することができます。そのリストは、実はまだ商品を買っていないので、「見込み客」と言う呼び方をします。
この「見込み客」に対してアプローチするのがDRMが最高だよって話。良いですか？お客さんに対して行うことではなく、見込み客に対してって言う意味。分かりますかね？笑
そもそも、見込み客って概念がない人は、もうラッキーですよ。明日から早速5,000円持って集めていきましょう！（ちなみにネット広告は100円くらいから出せますよ♪とっとと出しましょう♪）
DRMは、その見込み客を集めて、実際にお客さんになってもらえる装置な訳ですから。一度お客さんになってしまえば、もうあなたの持っている商品やサービスをどんどん購入してくれます。
なぜなら、そのお客さんの持つ悩みを解決するために集めた「見込み客さん」ですから、その悩みを解決する関連商品は自ずと売れやすくなりますよね。
今回は細かいDRMの測定の仕方とか、LTVとか、CPAといった話は一旦すっ飛ばします。わかんない人はぜひスポビジ大学のメールマガジンを最初から読み直してみてください。絶対DRMの知識は無駄にはなりませんから！
DRMで３つの階段を登らせる！
さて、話がそれました。
見込み客を集めて、お客さんに変えるということは、実際に商品を買ってもらうことがDRMのゴールとなりますよね。これが何とネット上で完結しちゃうわけですよ。
あなたが「うちの商品いいですよー！」って言わなくても、DRMを上手に活用できれば、勝手にその仕組みが見込み客を顧客に変える作業をしてくれる。
夢のようですよね。でも実際にできます。あなたにも。
では、具体的にDRMはどういった流れで行うのか。ここが一番重要であり、知りたいですよね。
簡単に言うと、DRMは階段を登ってもらいます。しかもその段差はたったの３段しかありません。
その３つの階段とは
- 集客する
- 教育する
- 売る
はい、この３つの階段です。
シンプルすぎてクレームきそうw
でも、DRMの仕組みってこうなんです。これさえしっかりと構築できれば、24時間、365日、あなたに変わって、見込み客を集め、顧客に変えていく（商品を売ってくれる）わけです。
では、一つ一つみてきましょう。
①集客する
世の中にたくさんの人がいる中で、あなたの商品やサービスを欲している人（見込み客）を集めるためには一体どうすればいいのか。それは、必要としている人に届くメディアを選び、それをより多くの人に見てもらい、何かしらの行動をしてもらう必要があります。
ざっくり言えばこんな感じ。
メディアを決めて→広告を出して→リストにする
このメディアは、例えば「検索」からであれば、検索サイトのGoogleかyahoo広告ですね。ただ、検索サイトの広告をかける場合には、上位表示と言うやつが絡んできます。
良く、Googleやyahooで調べ物をしたら、一番上に「広告」と書かれたやつが上位に来るはずです。たくさん検索されるような内容であれば、その「広告欄」に、３〜４個の広告が出るはず。
じゃあ、一番上に表示してもらうにはどうすればいいかと言うと、そこは入札になります。他の会社よりも、高いお金を払って広告を出すことができれば、上位表示することが可能です。
でも、小さなスポーツクラブや地域のパーソナルジムが出しているのは都会の方だけではないでしょうか？地方を絞れば、きっとあなたも競合がいないキーワードを見つけることができると思います。
あ、専門的な話になっていきそうなので、割愛します。（世の中にはね、Google先生と言うものがいますから、広告の出し方はGoogle先生で調べてみてね）
オススメなのはSNS広告です。
特にFacebook広告とInstagram広告は連動するので、一つの作業で、両方のメディアに広告を出すことができます。しかも100円単位で出すことができますし、エリアも細かく設定できます。（どこの学校の卒業生とか、子供何人いるとか、何歳の子供がいるかとか、そんな設定も可能です。）
こればっかりは触ってみてください。触ったら勝手に覚えます。触っていって、わかんないところだけ、Googleで調べる。それでいいと思います。
まずはメディアを選んで、そこに広告を出して、そして必ず連絡できる手段を取ってください。例えば無料体験であれば、無料体験の申し込みフォームがゴールです。メルマガであれば、メルマガ登録フォームがゴールです。そうやってお試ししてくれた方が、「見込み客」となります。
ほら！簡単でしょう？
もちろん、どのページを広告にかけるか、そのページのメッセージはどうするかが重要なのは言うまでもありませんが。それはセールスライティングのスキルが最も重要になると思うので、その話はまたどっかでしたいと思います。（需要があればw）
②教育する
二つ目は教育です。
メールマガジンで言えば、登録してくれた人に対して、教育をしなければいけません。何の教育？と言うことなのですが、簡単に言えば、「あなたが○○で悩んでいるのなら、△△で解決できます」と言う話をするわけです。
水泳教室で例えましょう。例えば、「水泳で喘息を治したい」と言う悩みで集客したとします。
そのお申し込みをされた見込み客が、水泳教室の無料体験に来る前に
「喘息が水泳に聞くと言う話を聞いたことがあると思います。しかし、実は水泳をすることで悪化することもあるんです。
運動したときに起こるぜん息発作を「運動誘発ぜん息」と言いますが、この喘息の場合は、いきなり競泳からしては逆効果になるんです。
良く、スイミングは喘息に即効性があると言うスクールもありますが、それはその子の症状によって異なります。スポビジスイミングスクールでは、常時、ドクターが在中しており、お子さんの症状もしっかりと把握した上で、適切な泳法からスタートしていき、無理のないメニューを提供いたします。
これまで12000人の子供達がこのスクールに通っていて、中には喘息が小学生のうちで改善されたと言う親御さんも多くいらっしゃいます。その保護者の声です。〜〜〜」
といった形で、お手紙やメールを送るとどうでしょう？
自分の知らなかったことを伝えてくれて、安心感が持てませんか？
この教育の部分で重要なのは、「価値観の転換で問題に気づかせる、その問題を解決できる証拠や根拠、自社の信頼性と実績」こういった部分を伝えることができれば、きっとあなたのことを信頼してくれるでしょう。
実はこの「教育」の部分で、もう勝負は決まったようなものです。後に解説しますね。
③売る
最後は「売る」です。
ここはもう「売る」と書いてますが、実際には「案内する」だけで結構です。
もしかしたら、これを読んでいる人の中で、DRMと聞いて印象が悪くなる人がいるかと思います。なぜなら、インターネットでDRMが流行ったとき。結構強めにセールスするのが流行っていたんですよね。
情報商材やアフィリエイトがそんな感じでした。今ではアフィリエイトなんて結構ポピュラーですが、昔は「アフィリエイトで稼いでいます！」って言えない雰囲気・・（でしたよね？w）
そのくらい、「押し売り」感と言うか、「勧誘」に近いような形で売り込みする人が多かったんです。
でも、そうやって商売してきた人がどうなったかと言うと、結局続かないですよね。だって本当に必要としている人に売るのではなくて、別に欲しいと思っていない人にも売っていたわけですから。
DRMは決して悪いマーケティング手法ではありません。適切に使えば、多くの方の悩みを解決する手段なんです。いい商品が、欲している人のもとに届くことは、本来素晴らしいことですからね。
と、言うこともあって、適切に使う私たちならば、ここは「案内」するくらいで大丈夫です。
なぜなら、教育の段階で、見込み客の持つ悩みを解決できる証拠を示し、実績を示しているわけです。そこまで言って、買わないなら、何かタイミングとか、料金とか、いろいろな事情で買えないわけですから。
でも、この教育ルートを通ったと言うことは、今はタイミングではないけど、いつか買いたいなって思ってもらえるわけです。タイミングはお客さんがしか決められないので、その場合は、定期的に「見込み客リスト」に対して、案内し続けたらいいわけです。
と言うことは、例えゴールまで行かなくても、見込み客リストにはなっているわけですから、いつかお客さんになってくれる「お客さん候補」は獲得したわけです。これでもかなりの効果があるとおもいませんか？
以上！
３つの階段を登っていただき、見込み客から顧客になるまでのプロセスを説明しました。
ほら、DRMって素晴らしいマーケティング手法だと思いませんか？
インターネット集客はどんどん楽になる
今後、よりAIは進化していくと思います。
今はまだ難しいように感じるネット広告も、本当に小学生でも出せるくらいにまで簡単になると思います。
しかし、そのメッセージや商品のコンセプトを伝えられるのは、AIではありません。あなた自身が、本当に必要な人に見つけてもらう必要があります。
そのためには、マーケティングを学びましょう。あなたの商品を必要としている人は誰なのか、それを明確にするDRMを学び、実践しましょう。
そうすれば、今後インターネット集客はどんどん楽になってきます。
ぜひ、楽しみながらDRMについて学んで行って欲しいと思います♪
それでは、今回はこの辺で！
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