成約率はオファーで高めるべき

From: 宮城 奈津子

 

私が初めてコンサルタントとして契約を交わした会社のお話です。

この会社は、とても小規模の電子書籍専門の出版会社でした。3年ほど前でしたが、当時は設立したて。従業員もたったの4名というとても小さな会社だったのです。

そこで、電子書籍の月額制サービス(定期購読)を主力商品として扱っていたのですが、これがなかなか売れずに困っているというところでした。

聞くところによると、これまでは社長の力量だけでやってきた月額制サービスの集客を、一番の右腕となる社員に任せた時期だということ。新規集客を任せたとたん、売れなくなってきたのだといいます。

 

これは、何も社員の方が悪いわけでもなく、市場に電子書籍出版が増えてきたこともあったのでしょう。同じ売り方をしていればそりゃ次第に売れにくくなってくる。それはどんなビジネスでも同じ。(※「収穫逓減の法則」とも言われていますよね。)

社長はまずウェブサイトのコピーを一新したいと相談してくれたのですが。私はすぐに、「コピーよりもまず最初に、オファーを変えて売ってみましょう」とアドバイスしました。

(別にコピー書くのが面倒だったとかじゃないですよ。できる策を打ってからでもいいかな〜と思っただけですよ。だってコンサルとは別にウェブコピー代取るのもなんだったのでね。初めてだったから不安だったとかじゃないしね。←)

 

それで、私は月額定額制で取る料金を、「年間購読」で売り切りましょうと言ったのです。

さらに、お好きな電子書籍を1冊プレゼントという特典も追加してもらいました。

 

特典を追加し、年間購読ですから、実質の価格が上がったにも関わらず、その月額制サービスは、これまでの2倍程度売れたのです。

 

これは、オファーの力がものすごく働いた結果。というのも、実は成約率をアップさせるのに、一番手っ取り早いのが「オファー」なんです。

 

成約率を上げるためには、「リスト・オファー・コピー」を変えることが重要だと言われています。リストは誰に対して送るのかを決めること。そしてオファーはその条件を決めること。そしてコピーはどんなメッセージで送るか決めることなんですね。

そのなかで、リストを変えることは非常に難しいし、時間がかかります。コピーを変えるのも、リストとマッチしているかテストを繰り返さなくてはいけないので、これも時間がかかる。

となると、オファーを変えることが何倍も楽なんです。しかもすぐにその反応が見えてきますので、テストもしやすい。

ダイレクトレスポンスマーケティング界では、「弱いコピーを強いオファーでカバーすることはできるが、弱いオファーを強いコピーでカバーすることはできない」とも言われています。(コピー頑張れよw)

 

もしもあなたが、なかなか売れにくくなってきたな・・・と感じてきたのなら。オファーをちょこっと変えるだけで、一気に成約率をアップさせることができるかもしれません。

なので、今回はそんなオファー作りに使えるアイディアを、いくつかご紹介したいと思います。ぜひこれを読んで、あなたのお客さんにぴったりあったオファーを作ってみてくださいね?

それではいきましょう!

 

オファーを構成する3つの要素

 

さて、いきなり「あなたなりのオファーを作ってください!」といっても、いったい何からつくったらいいのか、ちんぷんかんぷんですよね。笑

なので、まず最初に考えて欲しいのは、オファーをつくる要素をしっかりと盛り込めているか、という点です。

オファーを作る際の全体像としては、大きく分けて以下の3つの要素に分けられます。

  1. 価格
  2. 特典
  3. 保証

 

この3つの要素でオファーは作られています。

例えばあなたが今現在お客さんに対して出しているオファーをみてみたらどうでしょう?しっかりとこの3つの要素が入っているでしょうか?

「価格」が安いだけでも弱いですし、「特典」をつけただけでも弱い。さらにはしっかりとした「保証」がないと、オファーとしては呼べないと言ってもいいくらいです。

オファーを構成する要素として、この3つの要素は、最低限オファーを作る際には盛り込むよう意識してみてください。

あれ?そもそもオファーとか、何も言ってなかったな〜という人。おめでとうございます。明日からバカ売れですね。笑

そのくらい、オファーは「考えて作る」必要があります。次はその要素から、具体的なオファーのアイディアをご紹介します。

 

価格のオファーのアイディア

 

●割引のオファー

まず、割引オファーについてです。人は誰しも、「割引」に弱いです。「お買い得感」が、購入した自分の行動をさらに正当化させるのでしょう。定価よりも割引されていたら、「こんな高いのが、これだけの値段で買えた!」そういう気になるのですね。

また、ずっと欲しいと思っていたものが、割引になると「今買わないと損をしてしまうかも」そういった損失の心理も働くからなのでしょう。 そういった意味でも、割引にはすごく人を惹きつける要素があります。 こういったことを、あなたのオファーにも必ずいれること。それが大事になってきます。

ただし、これには注意点があります。

割引する際には、必ず「理由」をつけることが大切です。理由がない割引は、既存で買った人に損が生じます。となると、既存のお客さんからは不満が出てしまう可能性だってあるのです。

そのため、「なぜ、今割引をするのか」という理由を、しっかりと表記することが大切なのですね。これ、忘れちゃダメですよ?

 

●支払いのオファー

これは以外に重要なオファーです。この支払い方法が購買する際の意思決定ともなりうると言われているほどです。

例えば、クレジットカード決済がVISAとマスターカードだけだったら、JCBしか持っていない人は、「これじゃ決済できないならいいか〜」といって、買う気満々だったのに、買わずに離れてしまうパターン。

今ではかなり減ってきたと思いますが、未だにクレジットカード支払いが不安という方もたくさんいます。買う気満々だったのに、銀行振込ができないからやめたとか、コンビニ決済ができないから買わないっていうパターン。

他の条件は全て申し分ないくらい素晴らしいのに、この支払い方法だけで、商品購入を妨げている可能性があるのです。

私も、クライアントからウェブコピーの依頼があったのですが、結構高額だったため、クレジットカードの上限を超えてしまうと相談がありました。そして、その上限額をあげるまでに10日程度かかってしまう。銀行振込でいけませんか?という話に。

結局、銀行振り込みで対応しましたが、これをわざわざ問い合わせる人は、ごく僅かだと思うんです。ほとんどが、「記載されてないから無理だなー」と思って購入を諦めてしまうんですよね。

これだと非常にもったいない。なので、あなたの商品やサービスには、どのような支払い方法ができるのか。また、支払いの選択肢を増やすことはできないか。考えてみて欲しいと思います。

 

特典のオファー

●クイックアンドイージー

オファーを作る際、「特典」をつけることは非常にイメージしやすいかと思います。でも、実際にどんな「特典」をつけたらいいのか、これについて悩む人は多いのではないでしょうか?

そこで、特典を作る際のポイントとなるのが、クイックアンドイージーです。クイックアンドイージーとは、「早く、簡単に」という意味です。

人は、早く、簡単に成果を得たいという願望があります。例えばダイエットであれば、「運動しなくても飲むだけで痩せる!」というサプリが売れますよね。それを叶える特典をつけると、相手を動かすことにつながってきます。

しかし、専門家である私たちからすれば「こんなの飲んでも、結局食事と運動を適切にしなきゃ痩せない」と思ってしまいます。なので、意に反する特典となってしまうかもしれませんね。

でも、これはあくまでも「惹きつけるための特典」にしか過ぎません。たとえ私たち専門家が「絶対にこれが重要だ!」と思っていることを、お客さんが欲しいわけじゃないからです。

ダイエットでも、「食事制限して適切な運動プログラム!」というオファーをつけても、なんの魅力もありませんよね。笑

なので、まずは「クイックアンドイージー」なもの。つまり、お客さんが楽して成果を得られそうなものを掲示するといいかと思います。

 

●バイツーゲットワンフリー

この手法も王道中の王道。例えばアパレルショップなどでよくあるのですが、Tシャツを二つ買うと、次の一枚は無料になりますよという感じの売り方ですね。

別に1枚買えればいいと思っていたのに、「二枚買ったら1枚無料」というオファーにつられて、結局2枚の値段を支払ってしまうようなもの。

2つ買ったら全部が30%オフになるとかいうのも、同じ手法ですよね。こういったテクニックをうまくあなたのオファーにも盛り込むことはできないか?考えてみて欲しいと思います。

 

保証のオファー

●全額返金保証

これはもう文字の通り、「満足行かなかったら、全額返金しますよ」という強力な保証です。実はこの返金保証を使うのは、かなり勇気がいることだと思っている人が多いようで。

でも、実際にやってみたからわかるのですが、ほとんどの人が、返金をすることはありません。データで言えば全体の1割未満ですかね。でも、この保証を入れることで、購買意欲は何倍にも高まるから不思議なもんです。

人は誰しも、「損」はしたくありません。だからこそ、こういった保証を強くすることが大事なのです。また、返金保証をつける場合には、必ず「30日間」とか、「2ヶ月間」とか、期限を決めてやるのがポイントです。

 

●成果保証

これも保証の一つ。うちでもよくやる手法なのですが「あなたが独立して起業するまでサポートします!」という感じですね。ダイエットプログラムで例えると、「5キロ減の成果保証をつけます!」となると、かなり強いオファーですよね?

ただ、この成果保証の場合は、「こういった人は参加しないでください」というふうに注意を書くことが重要です。

成果を出すためには、売り手だけでなく、お客さんにもある程度頑張ってもらわないといけません。ビジネスでも、ダイエットでも、学習でも、全て同じです。なので、成果を出すために努力ができる人、本気で取り組める人でないと、保証ができないのです。

だからこそ、こういったことをしっかり記載すると、成果の出せるお客さんだけが集まるので、より質を高めることもできます。

 

「断ったらバカだ!」と思えるまで

 

いかがでしたか?ただなんとなくオファーを考えていたという人も、これをみたら「もっとオリジナルのオファーを作ろう!」という気持ちになりませんか?

だって、簡単に成約率をアップできるのですから、これをやらないのではもったいないですよね。

そこで、最後にオファーを作る際の最大のポイントをお伝えしたいのですが。それはお客さんが、「これ断ったらバカだな!」と思えるものかどうか。それを最終確認のポイントとして、覚えておいてください。

断ったら損をすると思えるほどのオファーを作れたのなら、きっとあなたの商品はもっとお客さんの手に渡ることだと思いますよ?

 

それでは今日はこのへんで!