スポーツビジネスでマーケティングとは何をする事なの?

from 宮城哲郎

 

先週末、スポーツ経営者を集めてマーケティングのセミナーを開催した。

 

スポーツビジネスで事業を成長させたいのならば、あなたのビジネスでも「マーケティング」を行うべきだ!

 

そういった内容のセミナーだったのだが、その中で、参加者の一人が以下のような質問をしてきたのだ。

 

それは…。

 

「マーケティングって具体的に何をするのですか?」

という質問だ。

 

ちょっと、面白い質問だったので、セミナーの内容を一部変更して、それについて語ったのだが、その内容があなたの為にもなると思ったのでシェア!

 

世界的権威が語るマーケティングとは?

 

マーケティングをする目的については、あの有名なピーター・ドラッカーは。

「顧客について十分に理解し、顧客にあった製品やサービスが自然に売れるようにする事」※引用

※「マネジメント」ダイヤモンド社

そう伝えている。

 

世界的にも超有名な経営コンサルタントなので、このことに対しては間違ってはいないと思うし、実際に僕もそう認識しているのだが。

 

上記で挙げた質問でいうところの「マーケティングって具体的に何をするのですか?」という質問の答えに対して、ドラッカーの言葉を借りるとすれば。

↓ ↓

「あなたの商品やサービスが自然に売れるようにする事」

 

ということになるだろう。

 

ちなみに、問題は…。

 

そのドラッカーの言葉を、どう自分のビジネスに落とし込むのか???

しかーも、それをスポーツビジネスで、どのように落とし込むのか????

 

これが、何気に超難題というわけなのだが、とりあえず、商品やサービスが自然に売れるようになる状態にする事が、マーケティングの目的としてやるべき事だと、まずは押さえておいて欲しい。

 

ちなみに、そのセミナー内でも多くの誤解もあったのだが、以下のようなことはマーケティングとは呼べない。

 

例えば…。

・アップセル(上位版を売る)

・クロスセル(関連商品を売る)

・ローンチ(プロモーション)

・コピーライティング

・etc

 

などのような物だ。

 

これらは、「マーケティング」という概念を学ぶとよく耳にすることなのだが、これは全てセールスプロモーションと呼ばれるものであり。

 

「いかにして売りやすくするのか?」という視点から考えられたスキルやノウハウなので、商品やサービスが「自然に売れるようにする」というマーケティングという概念とは真逆の行為になる。

 

実際に、ドラッカーもマーケティングとセールスは真逆であるという解釈をしているようだしね。

 

ただ、ここまで話すと…。

 

「じゃ、自然に商品やサービスが売れるようになるってどんな時の事だよ?」

 

そう、このブログを読んでいるあなたに言われそうなのだが、次は、そのことについて詳しく解説しよう。

 

商品が自然に売れる?

 

ドラッカーの言葉にもあった「商品が自然に売れる」という状態。

 

そう言葉だけ聞くと、倉庫においてある商品が夜中に人知れず、お客さんの元を訪ねて、気がついたら売れていた状態を想像しがちだが…(してない?笑)

 

当然、実際にそういう怪奇現象のようなことはなく、、、笑

 

ここで言う「商品が自然に売れる状態」と言うのは、お客さんの方から、「この商品を売ってくれ!」と言ってもらう状態の事をさすと考えても良いだろう。

 

お客さんの方から「商品を売ってくれ!」なんて大量に言われる状態なんて、本当に最高の状態だろうしね??

 

でも問題は、この…

 

「この商品を売ってくれ!」

そうお客さんの方から、言ってもらう為にやることは何か?

 

という事になるのだが、これがわかってないと、あなたがマーケティングだと思ってやっている活動が無駄になる恐れがある。

 

周りが、「マーケティングやったら上手くいく」って言ってるのに、実は、マーケティングと思っていたことがそうではなかった…となるとね。(※考えただけでも恐ろしい。。。)

 

ちなみに巷には、色々な◯◯マーケティングという言葉があるのは御存知だろう。

 

スポーツビジネスでいう「スポーツマーケティング」はもちろんのこと、インターネットマーケティング、フェイスブックマーケティング、動画マーケティング、コンテンツマーケティング・・・

 

このように「◯◯マーケティング」という言葉だけが先行しているが、結局のところ。

 

その◯◯マーケティングをどんな目的で行うのか?

この部分が理解していないと、当然、結果は出ないはず。

 

そして、その目的とは、これまでの流れでいくと…

 

お客さんの方から「この商品を売ってくれ!」と言ってもらう状態を作ることなのだが、その状態を作る為に…。

 

「僕らは具体的に何をやるのか?」この部分が重要になってきて、そうなると次に考えなきゃいけない事とは…。

 

どんな時にお客さんは「この商品を売ってくれ!」と言うのか?

この部分を知らないといけないということだ。

 

顧客はどんな状態の時に「売ってくれ!」と言うのか?

 

そこで、僕は考えてみた。

 

どんな状態の時に、僕らは「無条件」で、その商品を購入するのか?という事を…だ。

 

お金の有無に限らず、その商品を購入してしまう時ってどんな状況なのだろう?

 

それをこれまでの人生の中で、考えてみた。

 

すると、一つのことが頭に浮かんだ。

僕が無条件が商品を購入した瞬間を思い出したのだ。

 

もったいぶっても仕方がないので、それが何かというと「医者から勧められた薬」だ。

 

最近、健康診断があって身体の色々な部分を検査したのだが、特に異常もなく、その日はそのまま帰ったのだが、後日、その診断書を見て驚いた。

 

その診断書には一体なにが書いてあったのか?それは…。

 

「胃に異常あり」という内容だ。

 

病院から届いた資料は、なにやら聞いたことも見たこともない言葉で書いてある。

 

意味不明なアルファベットに、数値、もうこれだけで不安は募る。

 

そんなこともあり、即日「再検査」の予約を申し込み、病院に再検査にいく事を決意した。

 

そして、後日、病院に再検査に行くことになったのだが。

 

「胃」の異常なんて、正直、実感もなく、もちろん私生活にも異常はないので、待合室ではかなりビビっていた。

 

本当に、頭の中で色々な事を考えた。。。

 

・もしも、自分の身に何かあったらどうしよう??

・残された家族は?スタッフは?

 

そんな恐怖が頭を駆け巡る。。。

 

しばらくして診察室に呼ばれたのだが、意外にもお医者さんは明るい表情だ。

 

「ん?先生の様子を見ると、命に関わるものではないのかな??」

なんて事を瞬時に想像。その時間、大体0.4秒ぐらい。

 

そして告げられた事は・・・・

「宮城さん、胃の中にピロリ菌がいますね。飲み薬で除去した方が良いですね。人によると言われいるのですが、放って置くと胃ガンのリスクがあるとも言われてます。どうしますか?」

 

という言葉だ。

 

もう、即答で「薬お願いします!」なんて言ってた自分がいた。

 

当然、お医者さんは僕に対して一切、売込みなんてしてない。

 

よくテレビの通販番組などであるような…。

 

「今なら、30名限定で20%オフ!!」とか、「期間限定で、更に2個追加!!」なんてことも、もちろん言われていない。笑

 

でも、それでも聞いたことのない薬を、副作用がどうだとか調べる前に、すでに購入していたのだ。

 

そして、この事をきっかけに色々と思い出したのだが、僕は過去にサッカーの試合中にアキレス腱を断裂したことがあり、手術を要したのだが、その時にも売り込まれてなんかいない。

 

いくら手術代がかかるのか?

何日間、入院するのか?

 

そんな事を考えてはいない。とりあえず「早く、この問題を解決してくれ!」という思いで一杯だった。

 

これぞ、まさしく「商品が自然に売れる状態」であり、医者(病院)のやっている事はマーケティングなんだと感心したものだ。

 

医者はなにをしたのか?

 

ここまで考えると、少しずつ見えてくるものがある。

それは「医者は僕ら患者に何をしたのか?」という事だ。

 

それがわかって、自分のビジネスに応用できれば、きっとマーケティングというもので「具体的に何をやるのか?」ということが見えてくる。

 

そして、僕は考えた。

医者は僕に何をしたのか??ということだ。

 

医者が僕に対してやった事は一つ。

「診断」だ。

 

1 医者は患者の起きている問題の原因を調べ、

2 その問題を患者が放って置くとどうなるのか?を伝え、

3 その為の解決策を掲示しただけだ。(今回は薬の処方)

 

自分の問題に気づいた僕は、当然、「その問題をなんとかしないといけない」という心理状態になる。

 

そんな時に、目の前に「その解決策(薬)」が掲示されたらどうだろうか?かなりの確率で、その商品を購入しようとするのではないだろうか?

 

という事は、僕らがやるべきこととは「目の前の見込客の問題の教育」だ。

 

具体的には…

1見込客の問題を明確にしてあげる

2その問題を放っておくと、どんなリスク起こるかを伝える

3その問題を解決する為の、手段を伝える。

これだ。

 

例えば、あなたがサッカー教室を開校していたとする。

(※ぜひ、自分のビジネスで考えて欲しい)

 

その時にあなたが、やるべき事は決して…。

「うちの教室は、◯◯が凄い!」

なんて事をPRすることではない。

なぜなら、これはマーケティングではなく「セールス」活動で売込みだから。

 

でも、きっとほとんどの人が「見込客」に対して、このようなメッセージばかりを発信しているよね??

 

それ自体が悪いことではないが、単に自分のすごさを強調しているだけで、中々、見込客には響きにくいのは目に見えている。

 

そうではなく、例えば…。

「なぜ、あなたのお子さんが、他の子よりも上手にボールが蹴れないのか?」

 

などのようなメッセージで問題提起し、そしてその理由を、訪れた見込客に対して、きちんと伝えてあげれば、、、

 

その後、高い確率で、あなたの教室に入会すると思わないだろうか?しかも、相手の方から欲しいと言ってくるだろう。

 

なぜなら、あなたは既に、目の前の見込客の問題を明確にし、その解決策を掲示しているアドバイザーという立場にいるからだ。

 

世の中の全ての商品やサービスは、誰かの「問題や悩み」を解決するために存在している。

 

だとしたら、どんなにあなたの商品やサービスが優れたものであったとしても、目の前の見込客が「自分自身の問題に気づいていない」としたら、当然だが売れない。

 

なぜなら、そもそも「問題を知らない」のに、解決しよう(商品を購入しよう)なんて思わないからだ。(※ここ重要)

 

商品という解決策を僕らは売りたいわけだから、当然の事ながら、見込客に対して「徹底的に問題を認識してもらう」必要があるわけで。

 

その為にやることがマーケティングなのだ。

 

なので…。

 

インターネットか?それともチラシか?

↑そんなのどちらでも良い。

 

ブログか?ウェブページか?

↑そんなのどちらでも良い。

 

フェイスブックか?インスタグラムか?

↑そんなのどちらでも良い。

 

重要なのは、どの方法であっても。

 

見込客に対してしっかりと「問題認識をしてもらい、その上で解決策をしっかりと掲示しているか?」ということが重要なのだ。

 

あとは、どんなメディアを使うかどうかというのは、あなたの見込客が、よく目にするメディアにすれば良いだろう。

 

巷で流行っているような、フェイスブックが良いとか、動画が良いとか、そういう事は実はただの手段であって、その本質的な目的は別のところにある事を理解してほしい。

 

それが分かれば、ブログを書くときも、チラシを作るときも、動画を作成するときも、商品を開発する時でさえも・・・

 

余計な事を考えずに、明確な目的を持って取り組めるのだ。

 

さあ、見込客が何で悩んでいるかを調べよう!

 

さて、そのためにはあなたは「自分のターゲットがどんな事で悩んでいるのか?」という事を理解していないといけない。

 

見込客が、現在、悩んでいることもそうだが、潜在的に悩んでいることも同様だ。

 

ドラッカーも言っているじゃないか?

顧客について十分に理解し、顧客にあった製品やサービスが自然に売れるようにする事」※引用

※「マネジメント」ダイヤモンド社

ほらね?

 

最近ではスポーツ界でも、色々なテクノロジーや、技術、ノウハウ、関心ごとで、あなたに必要なのは「◯◯だ!」なんてアピってくるけど、

 

これは、売り手の戦略であって、必ずしも貴方に当てはまるかは別問題だ。

 

あなたにとっての最高の戦略は、あなた自身の顧客の事を「十分に研究する事」が、とっても重要なんだよね。

 

どうだろう?

ビジネスって上手くできてるな?と思わない?

 

結局は、お客さんの事を考えることが上手くいく秘訣なのだからね。

 

さぁ、早速あなたも正しいマーケティング活動を実践してみよう!

 

きっと、これまでやってきた事の「質」自体が、大幅に上がってくるのを実感すると思うよ??

 

それでは健闘を祈る!

 

PS 今回の話を踏まえて、集客に関連した記事を読めばもっと深く理解できるかもね?

↓ ↓

スポーツビジネス集客記事