from 宮城哲郎
「スポーツビジネスにとって、集客のゴールは問合せだ！」
そういったフレーズを最近、よく目にするようになりました。
例えば、教室のチラシを配布した場合なら、体験会への申込みがゴールであり目的であり。
これをWebページで行なうのならば「申込をしてもらうようなコピーや構成を考える」などの様なことを言っているわけですね。
そして、それこそが「集客の目的だ！」と言っているわけなのですが・・・
でも、本当にそうですか？
たしかに、集客というのは、お客を集める行為である事は間違いありません。
ですから、スポーツ教室の為の集客なら「体験会への参加の申込がゴール」であるかも知れませんし、
そして、それをインターネット上で行なうのであれば、この「体験会への参加申込」をネット上でやる事が目的かも知れないのでしょうが。。。
ですが、それでも本当に「集客のゴールは問合せ！」という定義は正しいのでしょうか？
僕はそうは思いません。
なぜなら、、、
集客を「お客を集める行為」というくくりで考えてしまうと、結局「何の為に集客をしたのか？」という目的自体がズレるからです。
よくある「集客の間違い」
例えば、あなたがサッカー教室を経営しているとしましょう。
「サッカー教室の体験会への参加者を増やしたい」
この様に考えた際に・・・参加者をなんとしてでも集める為とはいえ、、、
「もしも、今回の無料体験会に参加された方には、
お子さんが大好きな松坂牛をプレゼント！」
そんな特典を付ける行為をしますか？
きっとやらないですよね？
そんなことをする人は、正直バカです。笑
これだと、サッカーに興味がある人ではなく、ただの肉好きが集まって来ますよね？笑
※下手したら運動とか嫌いな食いしん坊だけが松坂牛目当てで来ます。
普通に考えたらあり得ない話ですが、実はこういうことって結構頻繁に世の中ではあるんですよ？
他にも、、、
マンションのショールームに人を集めるために、
「家族」というキーワードでディズニーランド旅行券を特典にした。
こういう集客の仕方もありますよね？
一見、よく見ると・・・
家族というキーワードとディズニーランドというキーワードですので、なんか、良い感じのお客さん候補を集めそうですが、残念ながら・・・
「ディズニーランドに行きたいお客さんが、
ショールームの見学に集まった」
この図式が完成してしまいました。
この場合、集めたいのは「家族」というキーワードでも、「みんなが幸せに暮らせる空間を探し求めている家族」です。
決して、、、
「みんなで旅行に行きたいと思っている家族」ではありません。
こういう場合「みんなが幸せに暮らせる空間を探し求めている家族」が、欲しい物を特典として付ける事がベストです。
例えば、、、
家族の人数は増えても大丈夫な家具のプレゼントとか、これらのリフォーム術や、インテリア特集、といった様な物です。
「家族みんなで幸せな空間を手に入れるための解決策」を特典にすることで、もしも、目の前のお客さんが本当に「家族みんなで幸せな空間を手に入れるための解決策」これを手に入れたいと願ったのなら、
実際に、「目の前で紹介している家を買えば良いのだな？」と連想して、購入への行動がしやすくなるのです。
この様な視点で「集客」という概念を考えるのであれば。
単に「問合せ数を上げる」とか「体験者を増やす事」などに労力を使うということは無意味なのです。
だって、問合せても購入してくれなければ意味がありませんから。。。
注目すべきは「買いそうな人を集めること」
ですから、集客を考える前に必要なのは、問合せが合った時点で「あ、このお客さんは購入するな？」
そういう雰囲気がわかる様な人を集めるのがポイントです。
その為には、集客をする「前段階」からの仕込みがポイントになります。
その仕込みとは、２つあって。
- どんな特典で呼ぶか？
- どんなベネフィットが手に入る事を伝えるか？
この２つについて、きちんと明確にすることです。
１の「特典」を何にするかによって、自分達の目の前に訪れるお客さんの質が違って来ます。
これは先ほどの例でいう、、
「松坂牛を特典にサッカー教室の体験会の集客をしようとすると
ただの肉好きが来た」ということと同じです。
自分達の売りたい商品と関連のある特典を付ければ。
その特典に惹かれて参加してくれたお客さんは＝「自分達の売りたい商品に興味がある」
この図式が成り立ちますからね。
そして、２つめのポイントである「どうやって伝えるか？」
これについてですが、これも同じです。
あなたが「このサッカー教室はプロ選手を育成します」といえば、将来プロ選手を目指す人達が集まるだろうし。
あなたが「このサッカー教室は県内最安値で、どこの教室よりも通いやすいです」そう語れば、値段を中心に判断した人が集まります。
このように「あなたは何を最初に語るか？」
これが、凄く重要なのです。
結局はあなたはどんな人を集めたい？
そう突き詰めると、集客というのは「商品を買いそうな人」であると同時に、あなたが「どんな人に囲まれたいのか？」という部分も明確にせざる得ない感じがします。
何か自分の知識やスキルを提供するタイプのビジネスをやっている人達に多いパターンなのですが。
自分にまだ自信がないという理由からなのか、もしくは付き合いやすい人とビジネスをしたいという価値観なのか？
どちらに当てはまるかは、わかりませんが。
「初心者の為の◯◯」というような感じのことを、
発信しているのにも関わらず。
実際に発信しているコピーを見ていると。
「私は自分に価値を感じてくれる人しか相手にしません」とか、
「自分がこのスキルを身に付けるまでに、どれだけ投資したかというと・・・」
「こういう人はお断り！」とか、
などのように、自分達が設定したお客さん（初心者）が、その言い回しを見たら・・・
「絶対に問合せをしたくない」
という内容の発言を繰り返している人が多いです。
この場合は、自分達の設定したお客さんから見て、「どんなことをすれば来たくなるのか？」そういう顧客の立場で考える事をやっていないわけですね。
ですから、どんな人と付き合いたいか？ということもきちんと考えて、その中で、その人が「響く様なメッセージを発信し、喜びそうな特典をプレゼントする。」
これが集客のポイントになるのです。
たんに「人を集める」とか「たくさん問合せをさせる」という短絡的な視点ではいけないのです。
ぜひ、今回の記事を参考にしていただき、あなたにとって理想的なお客さんだけを【集客】することを目指して下さい。
集客の本当の意味を考えるだけで、意外にも簡単に事が運ぶ事があるかも知れませんよ？
それでは、、、
「スポーツで生計を立てたい。」
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