from 宮城哲郎
先日、このスポビジ大学のビジネススクールのメンバー限定に、あるLIVEセミナーを行った。
ちなみに専用のFBグループの機能の中にLIVE機能があるので、それを使って開催した感じ。
正直、自分で言うのも何だが、ビジネススクールのメンバー向けに話している内容はかなりマニアック。笑
きっと、メンバーの中には…
「いやいや、スポーツビジネスで使えそうなネタだけ欲しいんだけど…？」
そんな心の声も聞こえそうだが、無視。笑
ま、実際にはそうは言っても、かなりの割合でネタ提供はやってるつもりではある。例えば、売上アップに関するノウハウ以外にも…。
- コラボ案件（最近の流行り病のせいで少し落ち着いているけど）
- クライアントを通じて手に入れた助成金情報
- 人材募集（うちの会社で働かない？的なノリの話）
これらの情報を、３日に１度のペースで専用のFBグループに僕が投稿をして発信しているのだが、、、
さて、そんな前フリは置いといて、、、
今日は、このビジネススクールのメンバー向けに話したテーマから、あなたにも情報をシェアしたいと思うのだが、
そのテーマの内容とは「強みを作らずとも成果をあげる方法」だ。
「え、ビジネスは強みを活かすのが常識じゃないの？」
もしも、あなたがそう感じているのであれば、今回の話は、まさにあなたのような人の為のものだ！
なので、ぜひ、続きを読み進めて欲しいと思う。
強みを活かすよりも弱みを潰す方が結果が出る
あなたは、「制約理論」という物はご存知だろうか？
ちょっと、難しいよね？
超簡単に、しかもザクっと説明するね。
（詳しくはググってみて。）
まず組織には、強みもあれば弱点もあるでしょう？
で、多くの場合、組織で結果を出そうとする際に「強み」を伸ばして結果を得ようとするのだけど。
でも、実はここで問題が発生する。
それは、どんなに強みを活かそうとも、組織の「弱点」が足を引っ張ってしまって、制限された結果しか出せないという事が起きるという事だ。（ここを「制約される」みたいな言い回しをするけど）
例えば…。
何か１つの結果をだす為に、３つのプロセスがあるとしよう。
それにスコアをつけて例えてみる。
- プロセスA （50点）
- プロセスB （20点）
- プロセスC （30点）
とする。
これを組織の強み、または弱点として考えてみると、当然ながら…。
強みはプロセスA（50点）
弱点はプロセスB（20点）
と考えられるよね？
（ここまでは大丈夫？）
さて、それを踏まえた上で、これら３つのプロセスを経た結果が、何点になるのかというと、、、。
なんと、ここで出る結果のスコアは、プロセスBのスコアの（20点）という事になるんだ！
「え？３つのプロセスの平均点じゃないの？なんで、一番下のスコアが結果になるの？」
そう思った人もいると思うが制約理論の考え方では、それが答えとなる。（詳しくはあとで）
で、ここで重要なのは、あなたがどんなに強みを伸ばそうと努力しても、結局のところ弱点を放置しておけば、結果は弱点に引っ張られて変化しないという事になるわけだ！
プロセスAの50点を100点にしても、
プロセスBの20点が変わらないのであれば、20点のままなんだよね。
そして、この制約理論の中では、こうした事を「ボトルネック」と表現して、どこでつまづいているのかという事を表す言葉として使われている。
もしかしたら「ボトルネック」という言葉は耳にした事があると思うのだが、このボトルネックを、どう取り除いていくのかという事が重要なポイントなのである。
7年前の僕の失敗
ここで１つ過去の僕らの例を紹介する。
もうだいぶ前に、ある教室系の事業結果を改善させようとした事がある。
で、当時の僕の分析では、改善すべきは「集客」だと判断して、あるスタッフに対して…
「とにかく多くの無料体験者を集める事に対して、しばらく集中してくれ」
そう指示したんだよね？
で、その指示に従い、そのスタッフは自社の商品や顧客、市場を調べて集客をやってくれたんだけど、そのおかげで何と、１日の体験会で23名の無料体験者を集めた。
ちなみに補足すると、その１つの教室は、定員25名に対してすでに既存の会員は17名在籍中。
なので、これを聞いた時には僕はかなり舞い上がったよ？
「お、これでもうこの教室は安泰じゃん！？」
とね。
実際に、これまでの流れだと大体、体験者が1人来ると平均で70%の確率で、入会まで繋がっているわけだから
「23名の体験者の70%だから・・・ムフフ。」
そんな感じ。
でも、蓋を開けてみると全く逆の事が起きてしまった。
なぜなら、23名の体験者を集めたのにも関わらず、入会者はたったの１人という結果になったからだ。
そこで僕は、この時に始めて自分の過ちに気付くんだよね？
ボトルネックは集客ではなかった。
理由は、言うまでもないけど本当に単純なことだった。
それは、既存の17名を指導しながら、23名の体験者を見るという現場の体制が整ってなかった事が理由だった事。
ボトルネックは集客の強化ではなく、現場の対応する部分だったんだね？
毎回、1人ずつ体験に来てもらって、確実に体験者に尽くすという方法を繰り返した方が結果は出てたことに後から気が付いたんだ。
そこで僕が次に取り組んだのは、現場の指導者が既存の会員に向き合いながらも確実に、体験者に満足してもらえるような仕組みを作るという事だった。
- １日に大量に体験者を入れない
- 渡すだけで教室のベネフィットがわかるパンフレット
- 体験後のフォローアップのお手紙
- 家ですぐに申し込める入会セットの開発
- 事前予約の体制
など、できるだけ現場の指導員が、普段の指導と変わらない形で過ごしながらも体験者とスムーズにやり取りができるような体制を強化したというわけだ。
うちのスタッフが普段、当たり前のように会員に渡している資料やパンフレット、フォローアップのお手紙なんてのは、実はこうした経験を活かす形で、僕が作った仕組みなんだ。
もちろん、これらの仕組みは日々、ブラッシュアップされているけど、もしも僕が本当のボトルネックを探さずに、ずっと集客の部分だけ強化していたら、きっと、この教室は崩壊してただろうね？
最悪、既存の会員の評価も落ちた可能性だってある。
だって、無料体験者ばかりに追われている様子を見たら嫌になるでしょう？
「お金払ってるんだから、もっと自分達の事を見てよ！」
そう思われても仕方がないからね。
とまあ、このような感じで強みばかりを伸ばそうとしても、結局は弱点の部分（プロセス）で詰まってしまって、自分達の強みが結果に反映されないということは、普段の活動で当たり前のように存在するというわけだ。
これは何も、会社全体のことだけではない。
- ブログを書くこと
- 商品ページを作ること
といった、１つ１つの作業もそうだけど、、、
- 人間関係
- 組織作り
そうしたあなた自身の普段の生活の中でも、様々なボトルネックが生じているせいで、思うような結果が出せてない事があるというわけなんだ。
そうした理由から、僕は強みを見つける前に、まずは自分の弱点（ボトルネック）が何かを調べて、それから目を背けずに改善していく事を推奨しているというわけだね。
変な話だけど、すでにスコアが高い物事を進化させるより、まだ手付かずのスコアが低い物を改善する方がはるかに楽だ。
100メートルを10秒台の人を9秒台にするのは難しいけど、15秒台を14秒台にする方が簡単のと同じ。
物事のプロセスは無限には進化しない。どこかで上限があるはずだから、もっとも低い方から改善していく事が優先的なんだという事だ。
しかも、結局はこのボトルネックで結果が決まるわけだから、ま、改善するしかないんだけどね。
さあ、ボトルネックを探そう！
さて、今回の話はこれまでなんだけど、今すぐにあなたの現在のボトルネック探しをして欲しいと思う。
今までは、「何が足を引っ張ってるか？」という事よりも、強みを活かして弱点を補うというイメージを持っていたはずだ。
でも、こうした制約理論のような法則を踏まえると、弱い部分を改善する事で、あなたの今の状況が変わる可能性があるいう事がわかるはず。
強みを活かすのは良い事だ。
でも、その強みをより発揮する為に、弱点を改善する必要があるのなら…
あなたは、今すぐ自分（自社）のボトルネックを見つけだして、そこに集中する事だと思うよ？
「頑張ってるはずなのに、なかなか成果が出ない」
もしも、あなたがそう感じてるのであれば、あなたは自分のボトルネックに対して改善する時期に来ているかもしれないね。
それでは、応援してるよ！
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