治療院の倒産が止まらない!選ばれる店舗になるには?

スポーツマーケティング

From:宮城 奈津子

数メートル毎にあると言われる「治療院」の看板。一見、非常に業界が活性化しているように見えますが、市場が溢れるほど、生き残り合戦がバチバチと行われているのも事実。

 

実際、あなたの近所でも、新しい整骨院ができたり、潰れる店舗をよく目にするかと思います。

 

なんと、東京商工リサーチの調査によるち、2018年の倒産は93件に達、過去10年で最多の記録を更新したそうです。

また、倒産した9割の店舗が「個人事業主」だとか。チェーン店の店舗が、個人事業主の営業を圧迫している感じですね。いやはや末恐ろしい・・・。

 

しかし、これは何も治療院に限りません。飲食だってそうですし、エステやネイルなど、店舗経営をしている個人事業主が軒並み潰れる風潮が今来ているわけなんですね。

 

簡単に起業しやすくなった現代ですが、逆を言えば「激化する市場に資本のない個人が飛び込みやすい」とも言えますよね。

「あいつも店舗出しているから、俺にもできるはず!」

そう思って起業するパターン。

しかし、現実はそんな簡単なものではありません。店舗をオープンすれば、お客さんがくると思っても、そんな甘くはありません。(店舗経営者の皆さん、そうですよね?)

 

そこには、必ず「経営努力」が必須になります。とにかくお客さんを獲得するために、来てくれたお客さんを維持するために、なんとなく経営ではいけないわけです。ここは絶対に無視できません。

 

特に、これだけ同じような店舗が乱立するなか、これ以上クォリティを高めようと努力しても、差別化にはなりません。

 

今の時代は、本当に「質」での差別化は難しくなっているわけです。

 

では、そんな状況の中、どういったことを取り組めば差別化ができ「選ばれ続ける店舗」になれるのでしょうか。 今回はそこを掘り下げていきたいと思います。

 

近くの店舗ではなく、人との関係性で選ぶ

 

サービスの質で差別化ができなくなった今、店舗経営者に重要なのが、お客さんとの関係性です。

 

例えば、私が整骨院を経営していて、嵐ファンだったとします。(なぜか嵐w)

ある女性と、嵐のフェスで仲良くなり、私が彼女に整骨院をしていることを話しました。SNSでも共通の話題で、価値観も合ったので、すぐに仲良くなることができました。もちろん、お互いの仕事を紹介します。私は整骨院、彼女はケーキ屋さんのような感じで。

仕事に対する向き合い方や、将来の夢などを話し、お互いが尊敬できるような考え方を持ち合わせていました。

 

すると、どうなるかというと、その女性が整骨院に通いたいと思った時、一番最初に選択するのは、家から徒歩2分の普通の整骨院よりも、家から車で20分もかかる、同じ価値観を持つ「嵐フェスで出会った」私の整骨院を選択するわけです。

 

また、私も家族の誕生日がある時、近所のケーキ屋さんよりも、彼女か経営しているケーキ屋さんにわざわざオーダーするでしょう。

 

そうして、お互いシェアしあうことで、同じような仲間が集まるようになり、どんどん口コミが起こってきます。似たような価値観を持つ人たちの紹介ですので、リピーターにもなってくれます。

 

つまり、お客さんは「サービスの対価」を得ることはもはや当然となり、その上で「誰にお金を使いたいか」までを考えて決めているわけなんですよね。

 

そのためには、あなた自身が「どんな人間味を持っているのか」というパーソナリティをより前面に押し出す必要があるわけです。

その人間味に惚れた人が、あなたのファン(顧客)になるわけです。

 

人間味を出すことでファン化する

 

しかし、多くの治療院のページを見ていると、、、

 

  • 筋膜リリース導入しました!
  • 今話題の最新器具を導入しました!
  • 元◯◯セラピスト協会のなんちゃら!
  • 最新のインソールが購入できる!

 

という、いわゆる「クオリティ売り」のものがほとんどです。

もちろん、それらの商品が悪いと言っているわけではありません。多くの治療院が、それを「売り」として出しているのがもったいないというわけです。

 

もう差別化が測れないとわかっている店舗は、とにかく「パーソナリティ」を売り出しています。

 

パーソナリティとは、個人の人柄や人間性が見えるようなことですね。

情報過多の時代には、やはり似通った商品やサービスにはほとほと興味がなくなってきています。先ほども話したとおり、「この人(経営者)がどんな人なのか?」までを見られているわけですね。

 

代表者のFacebookや、ツイッターなどもエゴサーチされ、その人の普段の発言や、行動、家族との様子、共通の友達とかも見られています(ほんとですよ?)

そういった部分に目が向けられているとは全く認識していない人が、Facebookで「イエーイ!!」とスナックで酒を飲んでいる写真をの掲載してごらんなさいよ。こんなチャラいやつから施術受けたくないと思われるでしょーに。笑

 

一方で、その人が動物が大好きで、休みの日には「愛護活動」をしている様子を見た場合、同じ動物を大切にしている人は、一気にこの人に信頼を持ち、その人の元にお金を落としたいと思います。

それがたとえ、隣町であったとしても、「こんな素晴らしい人に施術を依頼したい」と思い、移動範囲は遠くても、信頼関係の距離は近いわけです。

 

だからこそ、ウェブサイト上でも、経営者のストーリーや、人間性をPRすることは非常に大切です。

 

どういった経緯でこの仕事をしたのか。どのような考えで、お客さんと接しているのか。どんな人を助けたいと考えているのか。普段、どんなことが好きで、どんな夢を叶えたいのか。

こういった「パーソナリティ」を出せば出すほど、周りのステークホルダーは広がりますし、似たような価値観のお客さんが集まるため、経営者もお客さんも居心地が良い店舗になるわけです。

 

コンセプトをぶらさない!

 

そこで、もっとも気をつけてほしいのが、「コンセプト」がズレることです。あなたが思ってもないようなこと(お客さんの反応が良さそうだな〜と思って発信すること)は、極力避けるべきです。

なぜなら、これはあなたではなく、「あなたが良いと思う別のあなた」なので、コンセプトは必ずブレます。笑(ややこし!)

 

そうではなく、あなたらしさを、正直に発信することです。

人間味というのは、何も完璧を求めていません。完璧な人ってなんか嘘っぽいですよね?だからこそ、あなたの弱いところ、苦手なところ、コンプレックス、悩み、そういったことを正直にPRすることです。

 

自分をさらけ出せたら、その考えに救われる人がいます。その考えに、賛同してくれる人がいるわけです。

 

しかし、「偽りのあなた」を出せば出すほど、いつしかボロが出て、「あれ?前と言ってること違うな?」となり、一気に信用をなくします。

 

コンセプトをぶらさないためにも、正直に、あなたらしさをPRしてください。

それを続けることで、他の店舗と比べられることのない「選ばれ続ける店舗」になれると思いますよ?

 

それでは、今回はこのへんで。

参考にしてくれたら嬉しいです^^

 

 

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