from 宮城哲郎
海の見えるコーヒーショップにて。。。
あなたは、ルート営業という言葉を
聞いたことがあるだろか？
ルート営業とは既存のお客さんの元へ直接訪問し、
自分の商品やサービスを新たに提供するもので、
フォローアップの一つとも言われている。
そんなルート営業なのだが、
なかなかうまく出来ない人も多い。
お客さんとの信頼関係を築くどころか
逆に売り込んでしまって嫌がられるケースも存在するからだ。
とは言っても、実際のビジネスで、
商品を顧客に売らないということはあり得ないのだが。
ここで、言いたいのは、
そういうのをいかに「スマート」にするか？
という話である。
ルート営業で既存のお客様の元へ訪問する際、
うまくいくポイントは 「相手の話をしっかり聴くという事」
もう、これにつきる。
今回は、僕のこれまでの経験を基に、スポーツビジネスに関連することから、
あなたにも１つだけ事例を紹介したい。
どんなことを顧客から聞くのか？
先ほども話をしたのだが、自分達の商品を案内する際には、
それ以前に、相手の話をよく聞くことが重要であるのだが、
問題は「何を聞くのか？」という事だ。
そして、それに対する答えなのだが、
お客さんの情報を事前に把握した上で、、、
「何か困っていること」
「問題や課題」
これらを相手に質問しながら、
聞いていくことが大切なのである。
相手の悩みや問題が明確になれば、
目の前の相手はそれを解決したくなるわけだから。
そのタイミングで商品やサービスを案内することで、
これまで以上に購入してくれやすくなるというわけだ。
最初から商品を売る気満々で、
商品の説明から入るよりも。
お客様の話にじっくりと耳を傾け、
悩みや問題を聞き出すことがルート営業のポイントなのである。
そういうプロセスで会話をすすめるからこそ、
お客様自ら問題を直視するので解決の意図を模索するのだ。
実際にそのタイミングで、
「信頼関係のある会社からの提案があれば」
断る理由はないからね。
無料体験会での失敗
以前、僕のクライアントの一人が行なった、
とある大規模なイベントでの話。
目的はイベントで見込み客に、教室のことを体験してもらい、
それからの「入会」を目指していたのだが、
本日、話した「ルート営業」についての内容を知らずないばかりに。
せっかくの体験会が、台無しになったという話だ。。。
イベントのプロセスとしては、
① 地域のエリアにポスティングを行なう
② 参加者にはオファーをつけるという企画があることを伝える
③ 実際に参加された人には、さらにサプライズでのプレゼントを渡す。
④ 体験会に参加してもらう
⑤ 入会案内を促す。
という流れで、このあとにめでたく入会！
という話になる「はず」だった。。。のだが。
ここで、このイベントで大きな間違いをすることになる。
そう、それは自分達のサービスの事ばかりを話しまくっていたのだ。
もちろん、このようなイベントこそ、
自分達のサービスのことをPRするべきなのだが。
ここでの間違いは、自分達の話をする前に、
相手の話を聞くことを怠ってしまったことなのだ。。。。
イベントで商品を売りたい時に、重要なのは、
イベントに参加する事で自分達が潜在的に持っている
「問題や悩み」に気がついてもらう事。
それなのに、そこに気付いてもらう前から
こちらのサービスの案内をしたところで。
「ん？なぜ、今この話になったの？？」
という状態に参加者がなったとしても不思議ではない。
結果的に、かなりの大金を使ったそうだが、
その大金を回収するだけの入会者はいなかったそうだ。
それほどに、まずはお客様の現状を知ることにフォーカスをして、
傾聴の姿勢でルート営業をすることがポイントなのである。
この事例は、別に大きなイベントだけに限らない。
小規模の体験会や、日々の無料相談会でも、、
加えて、何かの展示会や物産展でも
同様に当てはまるので、
ぜひ、あなたも今回の話を上手に活用して、
上手にかつスマートに自分達の商品を売り込むと良いだろう。
それでは。。。
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