まるで手品!?思わず手が出る「無料特典」の作り方

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スポーツセールスコピー

 

FROM:宮城奈津子

 

最近の私の趣味・・・。

それは、折り込みチラシをチェックすること。

 

主婦だから当然?

いえいえそうではありません。笑

 

どこのスーパーが安いかな?ということをチェックしているのではなく。

 

実はどの企業や会社が、どんなチラシで、どんなオファー(取引条件)をアピールしているのか?

何曜日にどんな広告が多く入るのか?

特典はなにか?ダーゲットは誰なのか?

メッセージやキャッチコピーはどうか?

 

という、まぁマニアックなチラシの見方をしているわけです。

 

 

なぜ、そんなことをするのか?

 

もちろん、広告コピーの勉強もありますが、

遊び感覚で広告のレビューをしているんですよね。

 

もしも、私がこの会社に専属のセールスライターとして呼ばれたら、なんて書こうかな。どこを改善しようなか。と、

一方的にレビューをしています。(暇人じゃないですよ。笑)

 

私がなぜ、自宅のポストに入っているチラシでレビュー練習をするかというと。

 

実はほとんどの企業が、

ただ会社の特徴だけをアピールしているだけのチラシだから

です。

 

  • ウチの印刷会社はとてもスピーディ!
  • 当店の自慢はおしゃれな店内!
  • 弊社のスタッフはみんな笑顔が素敵!
  • 新商品がついに入荷しました!

 

と、まぁこんな感じで。

 

つまり、言いたいことはよーくわかるけど、

お客さんにとって得られるメリットが伝わりません。

 

あまり上手な広告が載せられていないといことですね。

 

せっかく高い広告費を出したのに、

全く反応がないなら、すっごくもったいないですよね?

 

 

反応のない広告を出してない?

 

 

もちろん、中には素晴らしい広告もたっくさんあります。

 

とても勉強にもなる広告を出している企業さんもいて、

「うわぁ〜!なにこのオファー!すっごー!」

なんて独り言をいう始末。←

 

そういった企業さんもたくさんいますが、ほとんどがもったいない広告です。

特に中小企業のチラシは、残念なものが多い。

 

そんな残念な広告を出している会社に対しては、

ダイレクトメッセージを送ると効果的です。

 

「あなたの広告費を、何倍にもしてバックする方法を知りたくありませんか?」と。

 

すると、広告費をかけていても、反応がないな〜。と

感じている社長さんが多いため、すぐにレスポンスが返ってきます。

 

やはり、お金をかけているものが、「無駄」になっていると感じていると

そもそもやる意味があるのか?となってしまいますから。

 

でも、広告をやめるのは、集客をやめるようなもの。

これは本当に最悪なパターンです。

 

 

そこで!

今回は、チラシの反応が上がるために入れるべきポイントについてお伝えします!

 

 

売り上げがグンっとアップする特典の作り方

 

 

あなたはこれまでに、なにか特典をもらった経験はありますか?

 

もちろん、ほとんどの人がもらったり、受けたりしたことがあるはずです。

 

 

例えば、10%割引なんかもそうですし、無料プレゼントもそうです。

無料診断割引チケットなんかもそうですよね。

 

そんな特典のことを、ダイレクトレスポンスマーケティングでは、

「オファー」と呼ばれています。

 

つまり、売る側と買う側の「取引の条件」を掲示するもの。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングの業界では、《オファーはセールスの要だ!》とまで言われています。

 

なので、、、

あなたの売りたい商品やサービスに、

特別なオファーをつけることで、チラシの反応が変わり、

売り上げがグンっとアップするというわけです。

 

 

そこで、今回お伝えするのは、同じ内容であっても、

お客さんが圧倒的なお得感を感じるオファーの作り方をお伝えします。

 

ぜひ、しっかりと覚えておいて下さいね?^^

 

 

お得感のある特典とは?

 

 

例えば、あなたがパソコンを販売している会社だとしましょう。

ある一人のお客さんが、どのパソコンを買おうか迷っています。

 

しかし、この価格は他店と比べても、値段の差はあまりありません。

それでもあなたはこのお客さんを逃したくはありませんよね。

ぜひ当社で購入していただきたい。そう思うはずです。

 

だとしたら、他店よりお得感をアピールしなくてはいけません。

 

ただし、他店を意識するあまり、価格競争に走るのは無謀です。

でも、できれば利益も確保したい・・・。

 

こんな時、どうすればいいのでしょうか?

 

 

それは、オファーを値引きではなく、価格の低い商品を「無料でプレゼント」することです。

 

例えば、そのお客様が、10万円のパソコンと、3万円のソフト、1万円のプリンターをまとめて買いたいと言った場合。

 

合計金額14万円を、13万円に値引きする!というオファーではなく。

1万円のプリンターを無料プレゼント!として提供するのです。

 

内容的には、同じ1万円ですが、お客様が感じるお得感は、後者の方が大きくアップします。

 

 

無料の強力なパワー!

 

 

では、なぜ「割引き」よりも、「無料プレゼント」がお得だと感じるのでしょうか?

 

 

実は人は、この《無料》という言葉によく反応します。

 

これは人間心理学でも言われますが、

無料という言葉には、ものすごい影響力があるのです。

 

 

上記の例のように、「もともとの値引き分を、無料プレゼントに変換」するだけで、

あなたの商品やサービスは、見込み客の感情を刺激し、

これまでにないお得感を感じることができ、購入まで至るというわけです。

 

さらに、「今日だけ!」とか、「在庫がなくなり次第終了!」などという、

緊急性や希少性をアピールするだけで、緊張感も高まり、

 

今買わないと損をしてしまうかもしれない・・・。

 

という思考になってきます。

 

どうですか?これなら、今すぐ使えそうでしょう?笑

 

 

値引きを無料プレゼントに変えた事例

 

 

実はこの値引きから無料プレゼントに変換して、成功した事例はいくつもあります。

 

例えば、ある飲食店にアドバイスをしたのは、

スタンプカードで10個たまると500円割引します!というオファーから、

スタンプカード20個集めたら1回の無料ランチ券をプレゼント!

というオファーに変えて集客力がアップしましたし。

 

スポーツ用品店では、オリジナルTシャツ30%オフという値引きオファーから、

3枚買ったら1枚プレゼント!という無料オファーに変えて

売り上げをアップさせたりと

 

すごく簡単に変換することが可能です。

 

 

・・・ただし

注意もあります。

 

この無料プレゼントは、なんでもいいか?といったらそうではありません。

 

無料とはいえ、お客様にとっては全く嬉しくない特典だったとしたら?

そもそもいりませんよね。笑

 

なので、あなたの商品やサービスを、欲しいと思うお客さんなら、

このプレゼントは嬉しいだろうな?と予測できるものだけを、

無料プレゼントとしてあげて下さい。

 

例えばサッカーのボールを買って、トイレットペーパー1個プレゼント!といわれても、

あまり嬉しくないですよね?

 

例えば、サッカーボールを買う人なら、

「すね当てプレゼント!」とか、「お好きなソックスプレゼント!」

という方が関連性があって、欲しいと思うはずです。

 

本来買って欲しい商品と、関連性のある商品を無料プレゼントにするということを条件に、

うまく特典を変換させてみてください。

 

すると、思いの外反応がグンっとアップすることだと思いますよ?

 

 


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