from 宮城哲郎
僕のクライアントに、
ヨガのインストラクターがいる。
生徒さんも多く、集客などに
困っているわけでは無かったのだが。
たくさんの「レッスン」をこなしても、
自分の手元に利益が残らない事に対して、
心底悩んでいた。
こうしたインストラクター業というのは、
自分の「身体」が資本の仕事だ。
当然、「労働時間＝収入」
という流れになりやすいので。
「いつまで、この仕事を続ける事が出来るのだろうか？」
そんな、多くの売れっ子インストラクターが、
一度は考えるであろう悩みを抱いていたのだ。
もちろん、その対策として…
・自分の弟子を育てる
・教室、店舗を増やす
・常に新しい広告を出す
そうした「売上」をあげる為に出来る事を、
やっていたのだが。
本人が一番に悩んでいた事でもある、
「手元に利益を残す」
その結果を得る事が出来なかった…
だが、この方は「ある事」を変えただけで、
その後、劇的に収入が変化する事になる。
そして、この「ある事」とは、きっと、
このインストラクターと同じような事で悩んでいる人でも、
すぐに実践できる内容だ。
ということで、今回はその方法について、
あなたにもシェアしたいと思う。。。
インストラクターは「何を変えたのか？」
さて、一体このインストラクターが何を変えたのかと言うと、
それは、ズバリ「ターゲット」の変更だ。
「おいおい、そんなことで売上が１０倍も変わるのかよ？」
そう思うかもしれないが。
「誰を相手にビジネスをするのか？」
この事は、スポーツサービスのような分野でも、
かなり大きなインパクトを生み出す事に繋がる。
このインストラクターはこれまで、その地域の競合と、
同じ価格帯でレッスンを開催していたのだが。
その金額が、驚くほど低価格だった為、
全く採算が合わない状況が続いていたのだ。
このため、利益を出す為には、
大量の生徒数を集める必要があるため。
常に、集客などにお金を投じてはいたのだが、
ある程度、生徒が集まったとしても
結局の、市場に対しての「価格」やサービス内容が、
他の競合やライバル達との違いを作る事が出来る事は難しく。
ある一定数の生徒数で、
常に頭打ちという状態だったのだ。
※顧客にとって、細かい違いなんてわからないからね。
そこで、このインストラクターがやった事は、
「エグゼクティブ層」と呼ばれる層へのシフトチェンジ。
いわゆる高収入を対象にしたクラスに変更したのだ。
価格もこれまでよりも大幅にアップし、
入会金を受け取る形式にして収益もアップ。
スタジオも「エグゼクティブ層」の好みに合わせ、
受付もきちんと制服を着こなし、
ヨガがメインではあるのだが、
忙しい「エグゼクティブ層」の問題を解決する、
様々なサービスを展開。
通常のレッスンに加えて、希望者には、
栄養管理サービスを追加（※もちろん金額も上がる）
身体のコンディショニングなどのサポートも行ない、
美容などの追加サービスもうけられる様にした。
会員限定で「コミュニティ会」を開催する事で、
「ヨガ」という共通点を持った会員同士での繫がりの場を提供することで、
更に、顧客の「欲しい」を刺激したのだ。
このように、とにかく「エグゼクティブ層」と言われる人達にとって、
響くようなサービスを提供する事により、大幅な売り上げアップにも成功。
単純に「ターゲット層」を変えただけなのだが、
これが結果的に、他との差別化にも繫がり集客力にもつながったのだ。
もちろん、当初は顧客離れにも遭遇したのだが、
価格を上げても残ってくれた顧客を中心に、盛り上がりを見せ。
会社に利益を残す事にも成功したおかげで、
顧客が更に喜んでくれるための様々なサービスへの投資にも成功。
瞬く間に、成功したというわけである。
「何をするか？」ではなく「誰とするのか？」も重要
「どんなサービスを提供するのか？」
という事を考える人は多くても、
「誰とするのか？」
という事を真剣に考える人は少ない。
自分の商品やサービスが単に「売れれば良い」
それだけだと、このインストラクターの様に、
どうしても頭打ちが来るケースが多いのだ。
こうした、薄利多売のような戦略は、
大手企業が得意とする分野であり、
あなたがやる事ではない。
「誰のどんな悩みを解決する為に自分はいるのか？」
それを定期的に見直す事で、
あなたの持つ力を、
最も発揮できるターゲット層がきっと見つかる。
全ての人を幸せにする事なんて出来ないし、
それをしようとするのはエゴだ。
あなたが出来ない事は他の誰かがやるだろうし、
あなたは、もっと「あなたがしか出来ない事に集中する」のだ。
ぜひ、一度ゆっくりと時間をとって、
「誰のどんな悩みを解決する為に自分はいるのか？」
その事について、真剣に考えてみてはいかがだろう？
あなたのビジネスにも、
劇的な変化が起こるかもしれないよ？
それでは…
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