From:宮城哲郎
僕のコンサルやプログラムを受講している方のほとんどは、僕に「値上げ」を促されている。値上げを勧める理由は単純明快。あなたの会社に利益を残す為だ。
値上げというのは、経費はそのままに、お客さんに払ってもらう金額を上げるだけなので、その差額はすべて丸っと利益に直結する。
利益が出る事で、あなたが「儲けたラッキー！贅沢するぞー！」ということを言いたいのではない。その出た利益でできる選択肢が増えるというのが、最大のメリットなのだ。
例えば、、、
- 利益が出た事で、広告費を多くかけることができるようになり、集客が楽になったとか
- 利益が出た事で、自分だけが現場を続けるのではなく、別のスタッフを雇う事ができるようになったとか
- 利益が出た事で、スタッフに対して報酬をアップすることができるようになったとか
- 利益が出た事で、会員さんに対してフォローアップに予算をかける事ができたとか
会社にとって本当にプラスになる事ばかりが起こってくる。しかも、値上げというのは、特別な知識やスキル、ノウハウなども一切必要ない。ただ、あなた自身が値上げを「決定する」それだけなのだ。
値上げを躊躇してしまう理由
とはいえ、僕がどれだけ「値上げ」を推奨したとしても、すんなり行動に移す人は２割以下。ほとんどの人が、値上げの行動に移す事ができずにいる。
その理由としては、
- 「値上げをしたことで、会員さんが一気に退会してしまうのではないか」とか
- 「値上げをしたことで、新規の集客が難しくなるのではないか」とか
- 「値上げをしたことで、競合他社と比較され、高いと文句を言われるのではないか」とか
そういった様々な不安要素が、あなたの値上げを躊躇させているのだろう。
でも、安心して欲しい。今回はそんなあなたに、値上げに対する不安を取り除く２つの方法についてお伝えしようと思う。これを知れば、あなたが値上げに躊躇することなく、簡単に単価アップできて、会社に利益を残すことができるようなる。
その１、グレードアップの商品を作る
まず、最も簡単な値上げの方法をお伝えする。それは、今の商品のさらにグレードアップ版を作るということだ。
例えば、あなたが6,000円の月会費を取っているとしたら、10,000円の月会費コースを作るということ。8,000円のレッスン料だとしたら、15,000円くらいのグレードアップコースを作るということ。
つまり、上位版の商品を新しく設置することで、ひとりあたりの平均客単価をアップさせるということ。
既存の会員は6,000円の商品で続けて貰えばいいし、新規の会員からは6,000円か8,000円かを選択してもらうといい。
すると、実質的な値上げをせずとも、客単価はアップする。なぜなら、グレードの高いコースを作ることで、ある一定数はその上位版を購入するからだ。
さらに、もし可能であるなら、さらにもうひと段階上のコース（最上級版）まで作ってもらいたい。これは、松・竹・梅の方法で、新規の会員さんからは、最も「竹」の商品を選んでしまうという心理効果もあるからだ。
結果、従来までの「梅」商品よりも、値上げした「竹」が売れ、ある一定数は「松」を購入するのだから、確実にあなたの売り上げはアップする。
いきなり商品そのものの価格を上げることが無理であれば、まずは商品ラインアップを増やすことから始めるといいだろう。
その２：嫌なお客を切ることができる
値上げをすることで、意外な効果が出てくる。それは、「値段で判断するお客さん」だけを切ることができるということだ。
値段で判断するお客さんというのは、あなたの商品やサービスの価値を感じず、値段だけで判断している人のことだ。どんな商売をしていても、この値段だけで判断するお客さんは一定数存在する。
あなたの会社ではどうだろうか？毎回あなたの商品やサービスの文句ばかりを言ってくる、嫌な客はいないだろうか。でも、こちらも商売なので、お客を切ることは難しい。
しかし、値上げをしたとたん、「値段だけ」で判断していたお客は、一気に離れる。一時的にマイナスに思えるかもしれないが、あなたのストレスやスタッフのストレスはなくなるのではないだろうか。
逆に、あなたの商品やサービスに値段以上の価値を感じているお客からは、引き続き継続してもらえる。継続してもらえるということは、その値段以上の価値を、あなたが提供できている証拠なのだ。
だからこそ、自分の商品やサービスに自身がある人ほど、どんどん値上げを実践して欲しい。そして、その出た利益を、大切なお客さんに使って、より手厚いサービスにしていくことが大切なのだ。
値段を下げて倒産した会社は本当に多く存在するが、値上げをして倒産したという会社はほとんど耳にしない。値下げをするということは、価格競争に持ち込むということ。価格競争に巻き込まれると、勝つのは体力のある会社。つまり、大企業だ。
あなたは、自分の価値をどんどん下げて、大企業と戦うことを選択するのか。それとも、価格を上げて、大企業が手を出せないようなところまで配慮ができるサービスに予算を使い、良いお客さんだけと付き合うことを選ぶのか。
答えはもう出ているはず。
小さな会社こそ値上げをすべき
いかがだっただろうか。値上げをする不安要素はだいぶ取れたのではないだろうか。値上げは非常にシンプルなことだが、誰もやろうとしない。しかし、何度もいうが価格競争に巻き込まれたら小さな会社は勝てるはずがない。
そうではなく、価格を上げて、一定数の顧客満足度を高めることに集中することが、小さな会社の戦い方なのだ。
ぜひ、あなたもこの機会に実践してみてほしい。
それでは。
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