From：宮城奈津子
「マーケティングをすればお客さんのほうから自然と寄ってくる！！」
そう頑なに信じきっている方がいます。
実際、マーケティングを導入してから、驚くほどの成果を上げている人もたくさんいるわけですが、一方でマーケティングを何年もやっているけれど、なかなか思うような成果が出ていないという人もいます。
あなたも、不思議に思いませんか？なぜ、うまくいく人と、いかない人がいるのか。その差はなんなのでしょうか？
実は私自身も、初めて他社のコンサルに入った際に、マーケティングを導入して4ヶ月くらいは広告効果を大幅にあげることができました。（マーケティングって即効性あるなーと調子に乗ったのはここだけの話。笑）
しかし、目の前にお客さん（見込み客）は集まったものの、なかなか会社の利益に直結しません。
つまり、来店させたとしても、フロントエンド商品を買っただけで終わり、なかなか利益商品（バックエンド）までつなげることができなかったわけです。
「これだけお金いただいているのに、見込み客だけ集めて、利益にならないんじゃ意味ないやん。文句言われたらどうしよう。」
と、不安な日々を過ごしていました。笑
しかし、初心に帰って、「そもそもマーケティングとはなんだったか？」とあらゆる教材を学び直し、自分がやってきたコンテンツを見直したときに、ハッと気がついたんです。
「そうか。●●をしていなかったから、売れなかったんだ」
・・・と。
今回は、そんな私が気がついた「売り込みなしで売るために必要なこと」について、お話ししたいと思います。
売り込みをしない職業の代表
さて、本題に入る前に、ちょっとあなたにクイズです。（クイズとかいらんから、早く答え言えよとか言わないでくださいよ）
実はこれまでに、売り込みなしで業績をバンバンあげている職業があります。
その職業が何だか、あなたはわかりますか？
ちょっと考えてみてください。
・・・・。
・・・・。
・・・・。
さて、答えは出ましたか？
実は、売り込みなしで売れまくっている職業は、「病院のお医者さん」です。
病院のお医者さんだけは、売り込みなしで高額商品を売りまくっています。しかも、お客さんである患者さんは、たとえ高額だったとしても、それを当然かのごとく買います。
例えばあなたがずっと続く頭痛に悩まされていたとして、いざ病院に行ったら、「脳に腫瘍があります」と診断されました。
お医者さんは「今すぐ手術と入院が必要です」と言われたら、あなたはきっとすぐに「お願いします」と言うでしょう。
それは、命のキケンがあるという「問題を認識した」から、問答無用でYESと回答したわけです。
これは、ものすごく極端な例えですが、私たちのような商売も同じです。
お医者さんのように、患者（お客さん）の持っている問題を発見し、それがどれだけ大きな問題を引き起こすかを、伝える必要があるわけです。
勘のいい方はもうお気づきですよね？
つまり、売り込みなしで売るために、絶対的に必要なのは顧客への「問題教育」なのです。
お客さんは、そもそも何かの問題を解決するために、何か商品やサービスを購入しています。
逆を言えば、自分の抱えている問題を知らなければ、どんなに良い商品が目の前にあっても興味ないわけです。
例えば、先ほどの例で言うと、あなたの頭痛がさほど痛くない場合、どんなに大きな病が隠れているのか知らなければ、あなたは病院に行くことはなかったでしょう。
耐えきれないほどの痛み（問題）があって初めて、お客さんは病院に向かう（行動する）わけです。
しかし、多くのお客さんは、あなたの持っている商品やサービスは、そもそも自分とは関係ないと思っているわけです。
つまり、自分が抱えている問題にさえ気がついていない場合があるわけなんですよね。
専門家であるあなたは、その目の前のお客さんが抱えている潜在的な問題を発見しなくてはいけません。
それを発見できるからこそ、顧客に「あなたは実はこの問題を抱えていることを知っていましたか？」と伝えることで初めて、自分に関係のある商品なんだと気がつくわけです。
問題教育でバックエンドが3ヶ月待ちに
当時、初めて他社のコンサルに入った私に足りなかったのは、まさにこの「問題教育」でした。
小手先のマーケティング手法だけを用いて、ある程度の反応は出せても、利益を生むほどの効果は正直だせていませんでした。
そんな問題に、私自身が気がついて、何が原因かを探ったところ、「問題教育」が抜けていたことに気がついたのです。
「そうか、お客さんはまだ潜在的な自分の問題に気がついていないんだ。だから、それをまず伝えることで、問題を認識してもらうこと。そうすれば売り込みなしでも、目の前に解決できる商品があれば、手に取ってくれるはず」
それを、広告デザインの方と話し合い、ウェブサイトとチラシの構成を変え、顧客へのハガキDMも、「問題教育」に絞って集中的に行いました。
すると、その2ヶ月後、利益型商品（バックエンド）の問い合わせが一気に増え、およそ3ヶ月の順番待ちになるほどの反響がありました。
そのハガキDMを送ったあとの経営会議での、社長や社員さんに褒められまくって鼻高々の私・・・気持ちよかった〜（ニヤニヤしているのが想像できるでしょう？笑）
マーケッターは、ここを、絶対に忘れてはいけません。
これは、私への戒めというか、宣言というか。とにかく、繰り返し覚えておかなきゃ忘れちゃうんですよね。（テヘペロ）
フロントエンド商品は、ある程度、お客さん自身が認識している問題を解決するための商品でそこそこ売れるわけです。しかし、高額商品ともなると、正当な理由がないと、買おうと思えません。
だからこそ、あなたが利益を得たいと思うのならば、絶対的に「問題教育」を怠ってはいけないのです。
お客さん自身が気がついていない問題に、専門家であるあなたが教えてあげないと、お客さんは悪い未来の結果を得ることになるわけですから。
そう考えると、お客さんへの「問題教育」を怠ってはいけないな？と思えませんか？
最初で解決策を言うのはNG!!
顧客を教育するとは、顧客にしっかりと問題を認識してもらうことです。それを教えてくれるのがあなたであれば、お客さんはあなたを信頼し、あなたが掲示した適正料金で購入してくれるはずです。
そのためには、問題を認識させたあとに、必ず具体的な解決策を伝えることです。
「あなたのその問題は、コレが原因で、コレを解決するために、この商品があります」
その解決までのプロセスをしっかりと伝えることができれば、お客さんはあなたを信頼して、購入してくれます。
しかし、多くの場合は、その解決策を先に掲示してしまいます。
「うちのこの商品は、こういう問題を解決できまーす！！」ってね。
つまり、お客さんに問題を認識してもらう前に「買って、買って！」と言っているようなものです。
それだと、お客さんは買おうと思えません。
だからこそ、お客さんに問題教育をして、その解決策をあなたの商品でできるプロセスをしっかり伝える。こうすることで、売り込まなくてもお客さんのほうから「欲しい」と思える、マーケティングができるというわけです。
今、あなたが書いているブログや、チラシ、ニュースレターなどに、しっかりとした問題教育はされているでしょうか？
解決策ばかり書いてはいませんか？
今一度、そこを見直すだけでも、大きく反応が変わってくることだと思いますよ？
それでは、今日はこのへんで！
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