From：宮城哲郎
多くの経営者は、「新規集客」に没頭してしまう。常に新しいお客さんが入ってこないと不安になってしまうのだ。
特に、スポーツビジネスのような「価値の見えない」ものを商品としている人はなおさら。
ただでさえ、商品の良さを伝えるのが難しいのに、その商品にお金を払ってもらえるのは至難の技のように思える。
しかし、そんな目に見えにくい価値を伝えるべく、あなたはチラシやブログで自社のサービスの良さをアピールしているはずだ。
あなたの配信した情報に共感できた人が、あなたのお客さんとなり、新規顧客の獲得につながってくる。
以前にも話したかもしれないが、新規の集客は非常に難しい。あなたの商品やサービスの価値を伝えるのは大前提。それにプラス、あなたと顧客との間に、信頼関係を構築しなければならないわけだ。
実は、集客に効果を感じられれない人は、そのどちらかが欠けていることが多い。
- 価値を十分に伝えられていない
- 顧客との信頼関係が構築できていない
この２つだ。
さて、あなたの場合はどうだろう？
自信を持って、上記の２つを充した集客を行っているだろうか？
おそらく、集客に悩むほとんどの方が、何かしら欠けているはず。
ただ、逆を言えば、これら２つをクリアできれば、あなたの集客効果は驚くほど跳ね上げるだろう。
だとしたら、あなたがやるべきことは２つ。
価値を十分に伝えること。そして、顧客との信頼関係を築くことだ。
今回は、その２つの方法について、簡単に解説していく。
お客に価値を十分に伝えるための方法
さて、まず１つ目の課題だが。
お客に価値を十分に伝えるためには、何をしたらいいのだろうか。あなたも実際に考えてみて欲しい。
きっと、お客に価値を伝えるための方法はたくさんある。
あなたのターゲットにとって、どれが最も伝わるかは、正直ここでは言えない。なぜならば、ターゲットによってその価値の伝え方も変えなければいけないからだ。
どの欲求に訴求すべきなのか、どのタイミングで言うべきなのか、どの媒体で伝えるべきか、どんなメッセージを伝えるべきなのか。ライティングのスキルはあるのか。etc…
あげればきりがないだろう。
しかし、あれもこれもやっている時間はあなたにはないはず。
それを十分に承知したうえで、おそらく全てのお客に共通するであろう、「価値の伝え方」を、僕の中で２つ上げさせてもらうとしたら、この２つだ。
- ターゲットの悩みが解決出来ることを伝える
- 希少性で価値を伝える
この２つさえしっかりと書けていれば、あなたの商品やサービスの価値は伝わりやすくなる。
まず、ターゲット悩みが解決できる商品だということを伝えよう。
商売の基本は、顧客が持つ「悩みや課題」を解決するために行う取引だ。
あなたが最近買ったものはなんだろうか。その買った商品は、何かしらあなたの問題や悩みを解決するために買ったものではないだろうか。
例えば、ダイエットのサプリメント。
あれは、「辛いダイエットから逃れながらも痩せたい」という顧客の悩みにフォーカスされた商品だ。
普通なら「そんな事ありえない」と思える様なものでも、顧客の悩みにフォーカスされたメッセージを伝える事ができれば、それは飛ぶ様に売れている。
だとしたら、あなたの持つ商品やサービスが、ターゲットのどんな悩みを解決できる商品なのかを、最低限あなたは説明する必要があるのだ。
その悩みが深ければ深いほど、あなたの商品やサービスの価値は相手に大きく伝わる。結果、売れる様になるというわけだ。
次に、希少性で価値を伝えることについて。
これは単純明快。希少価値という言葉の通り、希少性のあるものには「価値を感じやすい」という心理効果がある。
例えば、日本のウィスキーが最近かなり値上がりした。
この背景としては、世界のウィスキーの中で、「５大ウィスキー」に日本が選ばれたということが大きいだろう。
そして、世界中のウィスキーファンが、「ジャパニーズウィスキー」を求めて買うようになり、様々な賞を受賞した。
これまで、日本においては焼酎や日本酒が主流となり、ウィスキーは80年代からは人気が下降。
しかしハイボールなどの復活により、若い世代をターゲットにウィスキーは再び国内でも需要が高まった。世界で賞を受賞したのとほぼ同時に、ウィスキーブームが到来したのだ。
ただ、ウィスキーの生産工場は人気低迷したそのままの工場。
それほど多くのウィスキーを一気に出荷することが難しくなった。そのため、日本のウィスキーの価格は急激に跳ね上がったのだ。
これはまさに希少性を表すもの。
世界が認めたウィスキー。なかなか手に入らないウィスキー。
その希少性があるからこそ、価値は高まり、値段が高騰していくのだ。
だとしたら、あなたの商品やサービスにも、希少性を高める要素を取り入れてほしい。
例えば限定数を設けるとか、地域限定だとか、期間限定だとか。
そういった要素を取り入れるだけでも、あなたの商品やサービスの価値は高めることができる。
顧客との信頼関係を構築するための方法
次に、顧客との信頼関係を構築する方法についてだ。
信頼関係を構築することは決して簡単なことではない。なぜならば、あなたの販売している商品やサービスと似通ったものは、世の中にたくさんあふれているからだ。
しかも、今の時代はインターネットが普及している。オフラインだけではなく、インターネットこそ、配信していかなければいけない。
では、どのような事を伝えれば、信頼関係を構築することができるのか。
それは、「顧客の声を活用する」事。これができれば、あなたの信頼は高まる。
インターネットで商品やサービスを購入した経験のある人は、納得してくれるはず。
例えば食べログなんかの「レビュー」はまさにそれだ。
レビューで、店員の態度が最悪だとか、店内が汚いとか、タバコの臭いが物凄い、などと書いてある飲食店には、僕はきっと行かない。笑
しかし、レビューで逆のことがたっぷり書いてあるのなら、思わず「なんか良さそうなお店だな？」と思ってしまうだろう。
ここで注目してほしいのは、僕はこの店に行った事もないのに、「行ってみたい」と感じた事。これは、まさにレビューである「顧客の声」だけで信頼関係を構築した事になるのだ。
食べログのレビューだろうと、アマゾンのレビューだろうと同じ。
すでに行った（買った）経験のある人の声というのは、信頼関係を構築するうえで最も手軽な方法なのだ。
なので、あなたの商品やサービスをすでに購入してくれた方。
そんな既存のお客に対して、「レビュー」を書いてもらうといい。そしてそれを、あなたのHPやブログを通して配信する。
そうすることで、信頼関係を構築することができるのだ。
集客効果を高める価値の伝え方
いかがだっただろうか。
このようにすれば、あなたの集客効果は大きく変わってくるだろう。
特に日々配信しているブログやメルマガでは、価値を伝えるための文章や、信頼関係を構築するための顧客の声を、どんどん入れていってもらいたい。
あなたの商品やサービスに興味があったとしても、購入に至らないのは「価値が十分に伝わっていない」か「信頼関係がない」かどちらかが大半。
だからこそ、その部分を意識した記事の書き方を、ぜひ今後は意識してほしいと思う。
それでは。
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