スポーツビジネスでは商品ではなくベネフィットを売れ! 〜スポーツ起業シリーズ8〜

from 宮城哲郎

 

多くの商品、そしてサービスの存在意義は何か?

それは「誰かの問題や悩みを解決する事」だ。

 

世の中には、たくさんの問題や悩みがある。

そして、それは人によって様々な価値観として存在している。

 

だからこそ、僕らのように「スポーツ」という手段を用いてビジネスをするのであれば。

 

自分たちの提供する商品、サービスで得られるメリットが

誰のどんな問題や悩みを解決する物なのか?

 

これをしっかりと、お客さんに対して伝えられないといけない。

 

なぜなら、これまで何度もお伝えしている通り。

そもそも、スポーツ商品・サービスの価値というもの自体、多くの人に「分かりづらい」という理由があるからだ。

 

実際に、体験してみないとわからない。。。

実際に、手にとってみないとわからない。。。

 

そのような商品やサービスを多く扱っているという事を、しっかりと理解しておくと良いだろう。

 

そこで、今回はあなたの持つスポーツ商品・サービスのメリットが、誰の問題や悩みを解決するのか?

それを、お客さん対してに伝える為の方法を紹介したいと思う。

 

お客さんが本当に欲しい物は?

 

スポーツ起業を目指そうとする人の中で。

「この人は、今後、うまくいくだろうな?」

 

そう思わせてくれる人がたまーにいるのだが、それは一体どんな人なのか?

あなたは気にならないだろうか?

 

さて、一体、どんな人がうまくいきそうだと感じるのか?

それは、お客さんに対して「商品を売ってはいない人達」だ。

 

・・・・・・。おや?

あなたの心の声が聞こえるぞ?

 

「いやいや、商品を売らないと商売にならないでしょ?」

・・・そんな声だ。笑

 

詳しく説明しよう。※ここからが重要です。

 

確かに、僕らはビジネスを成立させる為に「商品(サービス)」を売る必要がある。

なぜなら、そうでないとビジネスは成り立たないからだ。

 

 

だが、それでも僕等は、お客さんに対して。

「商品(サービス)」そのものを売ってはいけない

 

なぜならば・・・

そもそもお客さんというのは「商品(サービス)」自体が欲しいわけではないからだ。

 

お客さんが本当に欲しいのは「商品(サービス)」を購入する事で、「得られる何か」なのだ。

 

 

例えば、「痩せるサプリ」を買った人がいたとしよう。

しかし、そのお客さんは「痩せるサプリ」そのものが欲しくて買ったわけではなく。

 

そのサプリを飲む事によって得られる「良い未来」つまり、「痩せる」という結果が欲しくて購入したわけなのだ。

 

なので、その人にとっては…。

 

実は、そのサプリがドリンクのような物でも良いわけだし、健康器具であっても構わないわけだ。

 

極端な話・・・お客さんにとっては。

得られる結果や未来が同じであれば、本来、商品やサービスなんていうのは何でもいいのだ。

※まぁ、それでもサプリが売れるのは「楽して結果が得られそう」と感じたのだと思うのだが。

 

この様に、お客さんにとって「良い未来」のことをベネフィットと呼ばれているのだが。

 

僕らは、商品そのものを売るのではなく、あなたの商品やサービスを購入して得られる「ベネフィット」を売らないといけないわけなのだ。

 

そのような理由から、スポーツビジネスで生計を立てたいと願うのであれば。あなたは…。

 

お客さんにとって、目の前に置かれた商品(サービス)が「自分にとってどんなベネフィットがあるのか」を知ってもらえる様にする。

 

という事を念頭に入れないといけないのだ。

 

ベネフィットを売るためには?

 

「ドリルを購入する人は、ドリル自体が欲しいのではない。

 ドリルを使って出来る「穴」が欲しいのだ!」

 

これは、マーケティングを勉強していると、よく耳にする話なのだが。

まさに、これこそがベネフィットを売るという事だ。

 

お客さんはベネフィットが欲しくて物を買っているということは前にもお伝えした通り。

僕らは、その商品を売る際には、商品の特徴をアピールするのではなく。

(※ここで言う、ドリル自体をアピールする事です)

特徴から導き出されるベネフィットに書き換えて伝える必要があるということだ。

 

だが、スポーツビジネスのほとんどの場面では、特徴だけを語っている場合が凄く多い。

 

ベネフィットが大事だとわかっていても、特徴からベネフィットを導き出せないのだ。

※まあ、まだベネフィットの言葉自体を知らない人も多いと思うが。

 

1つ例を出そう。

 

例えば、目の前にiPadがあったとして、それからベネフィットを導き出してみるとする。

 

「このiPadには50ギガの容量があります。」

↑ これは当然ながら商品の特徴を伝えているだけだ。

 

では、ベネフィットを伝えるためにどうすれば良いのか?というと。

まずは、その特徴から得られるメリットを書き出す事を始める。

「このiPadは50ギガなので、あなたの持っているCDを
 すべてこの1台に入れて、持ち運ぶことができます。」

これが50ギガという特徴から導き出した、商品のメリットだ。

 

そして、ベネフィットとはお客さんにとって「良い未来」でないといけないわけなので、以下のような未来までを連想させないといけない。

 

「このiPadは50ギガなので、あなたの持っているCDを
 すべてこの1台に入れて、持ち運ぶことができます。」
 

ですからもう二度と、重たいCDを何枚も持ち歩くことはありませんし、
 CDの差し替えをする必要もありません。」

これがベネフィットを伝えるという事だ。

 

スポーツのように、価値としてわかりづらい商材だからこそ、「買った後の姿」をお客さんに想像させなくてはいけない。

 

人は特徴ではなく、ベネフィットが欲しい!

僕らは、iPadが50ギガだから買いたいわけではない。

 

50ギガある特徴から得られる「得なこと」が欲しいわのだ。

 

なので、もしiPadを売りたいのであれば「このiPadは50ギガです。」とだけ伝えても、売れるわけがない。

※そもそも50ギガってなに?という人も多いはず。

 

そうではなく、商品・サービスを購入する事でどのような場面でどんな得があるのか?

それを伝えないといけないのだ。

 

特にスポーツビジネスの現場で多い状況は、商品自体に素晴らしい特徴があるのにも関わらず、ベネフィットまで伝えきれていないケースがほとんどだ。

 

逆に、しっかりとベネフィットを伝えられるようになれたのなら…。

きっと、あなたはライバル達よりも一歩抜きんでた存在になれるだろう。

 

次回は、そんなベネフィットの導き出し方を紹介したいと思う。

 

 

 

スポーツ起業家®

宮城哲郎

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