3つの商品で仕組みを作る!〜あげる商品・売れる商品・売りたい商品〜

スポーツ起業の仕方

From:知念諒

 

最近Apple Watchを購入した時に、「感情で購入して、理屈で正当化」した知念です。笑

 

「人は、感情で物を買って、理屈で正当化する」と言われていますが、まさに前々から「カッコいい!欲しい!」という感情があり、

 

  • iPhoneユーザーでもあるので便利になる
  • 仕事でもプライベートでも使えるので一石二鳥
  • スマート決済ができる

 

などの理屈を並べ購入を決めました。

 

まんまとAppleさんの感情を刺激する作戦にハマったわけですが、購入して良かったと思っています!

 

 

さて、本日のテーマは「あげる商品・売れる商品・売りたい商品」についてお話したいと思います!

 

 

あげる商品・売れる商品・売りたい商品とは?

 

あなたの会社は、あげる商品、売れる商品、売りたい商品の3つの商品がありますか?

もし、この3つの商品の内どれか一つがなくて、

 

  • 集客に悩んでいる
  • 見込み客は集まるのに成約率が低い
  • 思ったような利益があげられずにいつもギリギリの状態

 

といった悩みがあるのであれば、ぜひ最後まで読んで頂きたいと思います。

 

まず始めに、ここでいう3つの商品について定義をしていきたいと思います。

 

あげる商品とは?

まず、あげる商品とは、配布サンプルや店頭での試食・試飲など無料のもので、スポーツ教室でいうと無料体験会がこのあげる商品になります。

 

特徴としては、売上はなく逆に販促物のコストや人件費などのコストがかかってしまいますが、ターゲットに認知してもらい、興味や関心を持ってもらう商品で見込み客を集める商品になります。

 

無料であることで、最初のハードルを下げることができ、お客様に実際に試してもらうことであなたの商品やサービスの価値を感じてもらうことができます。

 

また、

「施設や会場まで足を運んでサービスを受ける」

という行動をお客様にとってもらうことができます。

 

 

売りたい商品とは?

本来であれば「売れる商品」についてお話ししたいのですが、「売りたい商品」からお話しする方が理解しやすいと思うので先に「売りたい商品」についてお話ししたいと思います。

 

ここでいう「売りたい商品」とは、高額の商品や利益率の高い商品のことです。

 

経営を行っている以上、利益がなくてはスタッフを雇うこともできないですし、お客様にサービスを提供し続けることも難しいため、誰もが高額な商品や利益の高い商品は売りたいのではないでしょうか?

 

特徴としては、単価が高く利益の高い商品で儲かる商品で、スポーツ教室でいうとマンツーマンの個別レッスンや高単価のプレイベートレッスンなどがこの商品になります。

 

しかし、本来売りたい商品なのですが、先ほどお話した無料の「あげる商品」からこの高額の「売りたい商品」を案内しても、幅が大きすぎてせっかく「あげる商品」で興味を持った見込み客も購入する確率は低くなってしまいます。

 

そのため、

「あげる商品」と「売りたい商品」の間にもう一つクッションが必要になります。

それが、「売れる商品」です。

 

売れる商品とは?

売れる商品とは、お客様が求めている、お客様が購入しやすい商品が必要のことです。

 

特徴としては、単価や利益はそんなに高くはないが、お客様が求めており、お客様が購入しやすい商品で、スポーツ教室でいうと月額制の週1回のスクールや教室などです。

 

 

なぜ3つの商品が必要なのか?

では、なぜこの3つの商品が必要なのでしょうか?

 

例えば、一つ目の「あげる商品」がなかった場合を考えてみましょう。

 

先ほども説明した通り、あげる商品には、ターゲットに認知してもらったり、実際に試してもらって興味や関心を引く役割があるのですが、この商品が欠けてしまうとその役割がすっぽり抜け落ちてしまいます。

 

 

人が商品やサービスを購入する時には、

 

“認知→興味・関心→比較・検討→購入”

 

という流れがあるのですが、チラシや広告などで認知はされても実際に体験できないのであれば、興味や関心も薄れてしまい、また比較や検討をすることも難しくなってしまいます。

 

そのため、お客様に試してもらってあなたの商品やサービスの良さを知ってもらう「あげる商品」は必要になってきます!

 

 

次に、「売れる商品」がなかった場合を考えてみましょう。

先ほどもお話しした通り、無料の「あげる商品」から高額の「売りたい商品」では、振り幅が大きすぎるため、せっかく「あげる商品」で試して、「良いな!」と思ったお客様も、いきなり高額な商品だと購入を躊躇してしまったり、断念してしまう可能性が高くなります。

 

あなたも、無料で試してみて「良いな!」と思ったけど、値段を聞いてびっくりして断念した。ということはありませんか?

 

それと同じです。そのため、「売れる商品」も必要になってきます。

 

 

最後に「売りたい商品」がなかった場合を考えてみましょう。

 

「あげる商品」から「売れる商品」までの流れで顧客も集まり、それなりに経営も安定させることも可能ですが、サービスを提供し続けたり、スタッフを雇ったりするためには「利益」が必要であり、事業の拡大やもしもの時のことの蓄えを考えたりするとさらに利益が必要になってきます。

 

それなのに、売りたい商品(利益の高い商品)がないと、いつまで経ってもギリギリの状態の経営になってしまいます。

 

そうなってしまうと今回の新型コロナウイルスのように、今後も予想できないことが起こると、体力のない会社は潰れてしまいます。

 

そのためにも、「売りたい商品」は必要になってきます。

 

3つの商品で流れを作る

いかがだったでしょうか?

 

このように、

 

“「あげる商品」→「売れる商品」→「売りたい商品」”

 

という形の流れを作ることで、集客がしやすくなり、顧客や会員さんを囲いやすくなり、そして安定して利益を出していく経営を行うことができると思います。

 

もし、あなたの会社でない商品があるのであれば、ぜひ作ってみてはいかがでしょうか?