From:宮城 奈津子
マーケティングをすれば「商品が自動で売れるようになる」と言われています。
ほうそうか。ではうちもマーケティングをしよう!
と思っても、具体的に何をすればいいのか。あなたはわかりますか?
マーケティングを学んでいます!と宣言する人があなたの周りにもいると思うのですが、ほとんどの人がそのマーケティングの「一部」を切り取っているだけなんですよね。
例えば、
- チラシを配布すること?
- 信頼関係を構築すること?
- セールスすること?
それらはすべてマーケティングと言えそうですね。
でも、そこには「目的」がしっかりと明確でなければ、結局マーケティングをやっているとは言えないんじゃないかなぁと思ったりします。
だって、マーケティングをすれば「商品が自動で売れるようになる」のなら、マーケティングを実践しているあなたなら、もうこのスポビジ大学で学ぶ必要はないはずですからね。
でも、実際は
- どんなにチラシをまいても
- どんなに信頼関係を構築したと思っても
- どんなに売ったとしても
結局あなたは「自動的に売れる状態」になっていないはずなんです。
マーケティングを実践しているはずなのに、なぜでしょうか。ムカつきますよねー。 ←
もう少し分解してみましょう。
商品が自動で売れる状態になるためには、どうすればいいのか。
それはお客さんが『あなたの商品を自ら欲しがるような状況』のはずです。
そうすれば、商品は自動で売れる状態に近づくかもしれません。
では、どうすれば、お客さんがあなたの商品を自ら欲しがるのでしょうか。
ここに答えが隠されていそうですね。
逆に、あなたが最近「押し売りされて思わず買ってしまったもの」ってありますか?
きっとほとんどないのではないでしょうか。
つまり、逆を考えれば、あなた(顧客)自身が自ら買っているものというのは、あなた(顧客)自身が自ら「ほしい」と思ったものだけが売れているわけなんです。
ではでは、なぜあなたは商品をほしいと思うのでしょうか。(なぜ?を繰り返せば答えにたどり着くのです。※プチコンサル術)
それは、その商品を買うことで得られる「何か」がほしいから買うんですよね?
その「何か」とは、本当に様々で。
- あなたの抱えている悩みを解決するとわかっているもの
- あなたの欲望を満たしてくれることがわかっているもの
- あなたの今の悪い現状から抜け出せるとわかっているもの
こういった「問題を解決してくれる商品」や「欲求を満たしてくれる商品」や「苦痛を取り除いてくれる商品」を買っているはずなんです。
だとしたら、あなたがマーケティングをする際に、意識しなければならないのは、あなたの商品やサービスを購入することで、得られるものが「何なのか」をしっかりと伝えなくてはいけないわけです。
顧客は常に疑っている
これは売り手が大前提で押さえておいてほしいのですが。
お客さんは常にあなたを疑っています。笑
- 本当にこの商品を買ったら「悩みを解決してくれるの?」
- 本当にこの商品を買ったら「欲求をみたしてくれるの?」
- 本当にこの商品を買ったら「悪い状況から抜け出せるの?」
といった感じで。
顧客は常に疑っている。それなのに、あなたが一方的に「買ってください!いい商品なんです!」と伝えても、相手は
「もう騙されんよ?
これまでも同じようなこと言われて、結局できなかったんだから。」
と思うばかり。
だとしたら!
あなたがマーケティングをする際に注意すべきはここ!
お客さんに信じてもらう根拠や証拠を伝えるべきなんです。
みなさん、自分の商品の良さは伝えるの上手です。
そして、商品を買うことで得られるベネフィットを書くのも上手です。
しかし、上手にできていない部分があるんです。
それが先ほど話した、「根拠と証拠」です。
例えば面と向かって、お客さんが「あなたの商品を買って、ベネフィットが得られる証拠は?」と言われたら、「実は過去に同じようなお客さんがいまして・・・」と、ベネフィットが得られる根拠を説明できるはずです。
お客さんの声以外にも、過去のデータとか、製品を使って効果が出たパーセンテージとか、実際に使った人のビフォーアフターとか。
数字や写真、データなどで、あなたの商品を買ったらベネフィットが手に入るという「根拠と証拠」を掲示すること。
それをしっかりと掲示することができれば、今よりも多くのお客さんが、あなたの商品を買ったら本当にベネフィットが得られるんだと信じてもらえます。
お客さんに信じてもらえるからこそ、あなたの商品やサービスが「自然と売れる」状態になるわけです。
今一度、あなたのウェブサイトやチラシ、ブログなどをチェックしてみてください。
ページの中でひとつでも「根拠や証拠」を掲示していますか?
先ほども言った通り、お客さんは常にあなたを疑っています。
なぜなら、購入するリスクを抱えているからです。
限られた資金の中、失敗は許されません。
だからこそ、安心して買ってもらうためにも、販売する側がしっかりと「根拠と証拠」を示すことで、今よりも断然売れるようになります。
ただ正直、めんどくさい部分ですよねコレ。笑
でもだからこそ、多くの人がやりません。
逆に、今しっかりと根拠や証拠を示すことができれば、きっと他社よりも、信頼を集めることができるので、競合を圧倒することができると思います。
せっかく日々マーケティングに取り組んでいるのですから、もっと精度を高めていきましょう!
めんどくさいことをコツコツできる人が、結果売り上げに直結してきますから。
今回のお話は「商品が自動的に売れるってどんな状態?」というテーマでお伝えいたしました。
参考になれば幸いです。
それでは今日はこの辺で!
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