From：知念諒
いよいよプロ野球も観客を招いての試合が開始されましたね！
まだまだ観客数を制限しての実施で完全に戻ったわけではないですが、徐々にでも以前と同じような状態に戻れたらな。と思っている知念です！
さて、今回は「先の商品を準備することの重要性」についてお話ししたいと思います！
もしあなたが、スポーツクラブやスポーツ教室を経営しており、会員さんが在籍している期間が短かったり、顧客の卒業が早いことが原因で、売り上げや利益に不安があるのであれば、ぜひ最後まで読んでほしいと思います！
お客様は、ベネフィットが欲しい
「ドリルを売るには穴を売れ」
マーケティングを学んでいる方であれば、一度は聞いたことがあると思うにですが、商品やサービスそのものを売るのではなく、その商品やサービスを通して得られる「ベネフィット（お客様の欲しい未来）」を売ることがビジネスにおいて大切であることを表している言葉です。
ドリルでいうと、お客様が欲しいのはドリルではなく、そのドリルであける「穴」が欲しいので、ドリルを購入する！といった感じです。
これをバレーボール教室で考えると、
お客様は、バレーボール教室が欲しいのではなく、バレーボール教室に通って「レギュラーになる！試合で活躍する」というようなベネフィットが欲しい！ということになります。
このように、人はベネフィットを手に入れるためにあなたの商品やサービスを購入しているのです！
ベネフィットが手に入ったら？
では、そのベネフィットが手に入ったあと、そのお客様はどうなるでしょうか？
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そうです！次の新しいベネフィットが欲しくなるのです！笑
そして、そのベネフィットを得ることができれば、また新しいベネフィットが欲しくなります。
このように、お客様はあなたの商品やサービスを通して階段を上っていくわけです！
しかし、もしあなたが一つの商品やサービスしか準備していなかったらどうでしょうか？
お客様は、あなたの商品やサービスから卒業していきそうですよね？
そうならないためにも、お客様が次に欲しくなりそうなベネフィットを考え、そのベネフィットを手に入れることができる商品やサービスを準備しておくことが重要です！
先の商品やサービスを準備する
例えば、先ほどのバレーボール教室で考えてみましょう。
部活で補欠の子が「レギュラーになりたい」というベネフィットを手に入れるために、あなたの教室にやってきたとします。（その教室は、一度に十数名で一緒に行う教室だったとします。）
そして、数ヶ月後に見事チームのレギュラーになることができました。
すると今度は、「チームのエースになってもっと活躍して、都道府県選抜に選ばれるような有名な選手になりたい！」というベネフィットを求め始めたとします。
そんな時にあなたの教室が、「レギュラーになることができる！」というベネフィットを謳った商品しか準備していなかったらどうでしょうか？
その子は、新しいベネフィットを手に入れるためにあなたの商品やサービスから卒業し、別の教室が提供する商品やサービスにうつってしまうかもしれません。
しかし反対に、あなたが
「都道府県選抜を目指す、より細かく、丁寧に指導ができる少人数レッスンやマンツーマンレッスン」
の案内したらどうでしょう？
購入してもらうことができれば、より長くあなたの教室に通う可能性が高くなりますよね？
しかも、こういった少人数のレッスンやマンツーマンのレッスンは、より丁寧に指導を行ったり、さらに良いサービスを提供する分、通常の教室よりも高額な商品にもなるため、単価アップをすることができます！
ただしここで注意点があります！
それは、あなたの商品やサービスでお客様が手に入れたいベネフィットを提供することができないのであれば、しっかりと断ることです。
提供することができないのに、「できる！」といってしまうと、後々もめてしまったり、クレームとなってしまうので、提供できない時はしっかりとお断りをすることが大切です。
まとめ
このように、お客様はあなたの商品やサービスを通してベネフィットを手に入れ、そしてまた次のベネフィットを求めるようになります。
そのため、あなたの商品やサービスを通してお客様が階段上っていくことを理解し、一つの商品やサービスだけでなく、先の商品やサービスを準備しておくことが大切です！
あなたが、もし一つの商品しかなく、お客様の卒業が早いことや会員さんの在籍期間が短かいことが原因で、利益や売り上げに不安があるのであれば、ぜひ今回の方法を試してみてはいかがでしょうか？
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