断る勇気

from 宮城哲郎

先日、弊社のカスタマー宛に、「コンサルティング希望」の問合せがあった。

現在、僕のキャパの問題でコンサルティングの依頼（特に長期的な期間）は基本的には断っている状況であり、今回も例のごとくお断りの連絡を入れたところ…先方の方から。

「では、１日で良いのでご相談が出来ないでしょうか？」

という話になったので、流石に断りきれずにコンサルティングを実施することになったのだが、今回は、その時に起こった出来事（事件？）をあなたにもシェアしたい。

（大公開）僕のコンサルティングまでの流れ

さて、僕の場合、コンサルティングの依頼を受けるとこちらで予め作成してあった「コンサル依頼調査シート」たるものを依頼者に対して送るようにしている。

僕の秘書でもあるEさんが窓口になってくれているので、そのEさんから資料を送るという流れだ。

基本的に、この依頼者に送るシートには、、、

• 法人名
• 代表者名
• 業界
• 社員数
• 依頼者が想定している競合
• 依頼者が設定しているターゲット層
• 依頼者が認識している強み・弱み
• ウェブサイト（HP、関連メディア）
• 販促資料（商品ページ、パンフレット、チラシ、など）
• 依頼人の業界で必要な法律や義務などの情報
• etc

などの情報が記載できるようにしてあり、必要に応じて決算書の写しと一緒にいただくようにしている。※企業秘密もあるので大まかな説明で申し訳ない。

（ちなみに決算書でもどの数字に着目するかは、業界や調査シートに記載してある内容によって異なります。）

理由はシンプルで、この情報を事前に知ることで、「僕がコンサルを請け負っても成果が出せるかどうかを判断する為」だ。

実際に、こうした調査をせずに相談に乗ってしまい、結局、自分の手には終えないと思ったら断りづらいし、何より互いの時間を無駄にするのも良くないのからね。

依頼者が弊社宛に提出する期間は、カスタマーから依頼者に対して送った期日から１週間までに、弊社にそれを提出してもらうという流れになっている。

ちなみに、この「提出期限」によっても、依頼人の力量が測れたりするから面白い。

例えば、こちらからシートを送って、２、３日以内に返信してきた会社は、僕とは相性が合う可能性が大だ。その理由は…

• レスが速いということはこちらに対して敬意を持ってくれている可能性も高く、という事は、実際のコンサルの場でもこちらの指示を実行してくれやすいと推測されるから。（改善サイクルのスピードも高い）
• レスが速いという事は、こちらの指定した「調査シート」に対して、素早く対応できている証拠なので、より自分達の現状を把握している事から経営感覚も高いので話がスムーズだから。

↑という理由が挙げられるからだ。

でも、この割合は全体の２割に満たないのが現実で、ほとんどの場合は締め切り前に回答が返ってくるのが通常だ。（ここでもパレートの法則が働くから不思議）

そうしたプロセスを経て、僕の方で頂いたシートを元にコンサルを受けるかどうかの判断を下すというわけだ。（もちろん、この時点で断る事もある）

では、この依頼者は一体、どれぐらいの期間で提出をしたのだと思う？

ちょっと、予想してみて欲しい…。

・・・・

・・・・・・・

・・・・・・・・オッケー！

では、答えを言うね？

正解は……なんと！！！

「10日後」（笑）

「冗談でしょ？」そう思ったあなた！

これは冗談ではなく事実です。僕にとっては「大事件」です。笑

そう、この依頼人、なんとファーストコンタクトでいきなり「約束を破る」という事態を引き起こしてくれたわけだ。

ちなみに、今回の期限切れについての話を広げたいわけではないので、その依頼者がどうなったかと言うと、当然ながら「お断り」という結果になった。

「いやいや、宮城さん。たった数日だから許してあげても良いじゃないか？もしかしたら忙しかったかも知れないし…」

そう、同情の声をあげる人もいるだろうが、残念ながら僕には通じない。

理由はいくつかあるが単純で…。

最初のこの指示を守れないのであれば、この後の本コンサルに入ったところで僕のアドバイスに対しての指示も守れない可能性が高いからだ。

他にも、こんな「時間」一つ守れない人物が、本当に「目の前の顧客との約束」を守れるのだろうか？という風にも思う。

僕らのようなアドバイス業は「相手がそのアドバイスを実行してくれて初めて成果を出せる」というビジネスだ。

という事は…だよ？

「やらない」とか「約束を守れない」というような人を顧客にするという事は、自分達の評価も下げかねないという事になるわけだから、出来るだけ最初のうちでそうした人と関わらないようにするという事が重要であると僕は考えている。

この「調査シート」という難儀を最初に依頼者にやってもらうのも、そうした理由があるのだ。

NOの基準を持ってる？

さて、この話を聞いて、あなたはどう思っただろう？

世の中には、お金さえ払ってくれれば「ある程度の事は目をつぶる」 そんなタイプの人達は多い。

もちろん、その事は、一つの考え方としてアリだと思う。

だけど、僕はゴメンだ。

なぜなら、自分が我慢して得た売上・利益なんかよりも…

「楽しく仕事ができる環境」

これを作る方が重要だからだ。

ここで何が言いたいのか？というと…。

「スキルよりも重要なことがあるよ？」

そういうような単純なことではなくて

「あなたは仕事に何を優先するか？」

それを「あらかじめ決めておきましょう！」ということだ。

利益を最大化するということが、もしも僕のビジネスで優先されるなら…。

僕は今回、この依頼人を 切ることはなかっただろう。

でも、楽しく働くことが大切だから「僕は断る」という決断をした。

大切なことは、その時その時に、いきあたりばったりで決めるのではなく基準を決めておくということだ。

• 外注との付き合い方
• お客さんとの関係構築方法

などなど。

その基準を守ることであなたに一貫性が生まれ、結果的に「他とは違う」メッセージを発信できるようになってくる。

自分のビジネスにとって、重要なものはなんなのだろうか？

ぜひ一度、真剣に考えてみてはいかがだろうか？