From：宮城 奈津子
商品の企画書を出す際に、部下が上司に言われるであろう、あるあるフレーズは
「え？それってニーズあんの？」
です。笑
もしかしたら、あなたも言われた（言った）経験があるかもしれませんね。
特に、経営者やマーケティングを学んでいる方は、基本的にこのニーズを元に戦略を立てようとしたり、ニーズがあるかないかで企画を通すかどうかを決めたりします。
しかし、私たちが普段使っている「ニーズがありそう」とか「ニーズがない」とか「潜在的なニーズ」とかいう言葉って、ちょっとアバウトな表現ですよね。
例えば、テレビやメディアで取り上げられた商品は、世間一般的にニーズがあると思われがちです。ですがそれを、同じようにセールスしても売れませんよね。
となると、『世間一般にニーズがある＝売れる』という単純な公式では表せられない気がします。
ニーズとは何か
なにを以て、ニーズがあるというのか。
なにを以て、ニーズがないといえるのか。
なんとなくのニュアンスはわかるけど、じゃあ実際に「ニーズってなによ？」って聞かれたら、説明に困る人も多いんじゃないかなぁと思うわけです。
そこで私もいろいろと気になって調べていたのですが、実はニーズが生まれる前には、ニーズを生み出しているものがある、ということを知りました。
温泉ができたところには、温泉水が湧き出る源泉があるように、ニーズができたところには、必ずニーズを生み出す源泉があるってことです。
それが、サムネにもある『ジョブ理論』です。
もしも、あなたがこのジョブ理論を知ることができれば、あなたのビジネスにおいての、『ニーズを生み出す源泉』を見つけることができます。
なので、ぜひ最後まで読んでみて、あなたのビジネスに活用してみてください！
ジョブ理論とは？
ジョブ理論とは、クレイトン・M・クリステンセンというハーバードビジネススクールの教授が考えた理論で、人がどのような物を買い、どのようなものは買わないのかを説明できる理論です。
クリステンセンは、ジョブ理論の「ジョブ」の定義を、『ある特定の状況で、その人が成し遂げたい進歩』をジョブ（仕事）と定義しています。
また、
『消費活動というものは、顧客のジョブ（仕事）を、自分の代わりにやってくれる特定の商品やサービスを「雇う」ことだ』
とも言っているわけですね。
この定義こそが、私がニーズにしっくりこなくて、ジョブにピンと来た理由です。
それがなぜだか、わかりますか？
私と同じように、ジョブの定義を聞いて「あー！なるほどね。」と腑に落ちた方もいるかと思いますが、せっかくなので、スクロールを止めて、自分なりに考えてみてください。
・・・。
考えてみましたか？
そうです、ジョブにあって、ニーズにないものとは『ある特定の状況で』というもの。
つまり、人の状況や環境によって、欲しいものが変わるというわけです。
どんなにいい商品やサービスでも、同じようなターゲット層に売れないのは「その人の状況や環境」に合っていないからなんです。
でも逆に、全く違ったターゲット層（若者や主婦、高齢者など）だったとしても、その人の置かれた状況や環境が合っていて、なおかつ成し遂げたいことが同じであれば、売れるってことなんですよね。
これ、結構マーケッターが陥る罠なんです。
なぜ、特定の状況や環境を重要視しなくちゃいけないのかなんですが、先ほども言ったように、人は置かれた環境によって「雇う（買う）」ものが変わるからなんです。
なので、ニーズというものは「商品やサービス」そのものであり、ジョブとは「顧客が成し遂げたい進歩」のことなんです。
うーん。
ちょっとややこしいですかね？（誰か私に語彙力ちょーだい！！！）
要するに、あなたが販売している商品やサービスというものは、「目の前のお客さんが解決したがっている問題」を解決してくれる人材として雇われる（買われる）というのがジョブ理論なんですね。
ニーズに踊らされてはいけない
ニーズは商品やサービスです。
なので、ニーズがあると言われるのは、単に売れている商品というだけです。
でも、そこに対して
- なぜ売れているのか？
- どんな状況だからそれを買ったのか？
というジョブの部分をしっかりと考えることが重要なわけです。
ニーズがあるからといって、適当にリリースしても見向きもされないのはそこですね。
なぜ、この商品はニーズがあるのか？なぜ売れているのか？
『これ、いい商品だからー！』とかではなく。笑
- その商品は、誰のどんな状況下で買われているのか。
- 何を期待されてその商品が買われているのか。
- どんな進歩を成し遂げて、口コミが広がっているのか。
本当にあなたが売りたいと思っているのなら、ニーズばかりに注目するのではなく、ジョブをしっかりと意識することが大事なわけです。
こういった『ジョブ視点』を以て、世の中の商品やサービスをみてみると、ニーズを生み出す源泉を見つけることができると思います。
あとは、その商品を求めている人に届けるだけです。ジョブを知るだけで、あなたが発信すべきターゲット、メッセージ、ベネフィットが明確になりますから。
本当に、本当に大事な視点ですので、ぜひ覚えておいてほしいなと思います。
それでは、今回はこのへんで！
何かのヒントになれれば幸いです＾＾
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