自らニーズを生み出す方法

宮城奈津子の記事一覧

From:宮城 奈津子

 

商品の企画書を出す際に、部下が上司に言われるであろう、あるあるフレーズは

「え?それってニーズあんの?」

です。笑

もしかしたら、あなたも言われた(言った)経験があるかもしれませんね。

 

特に、経営者やマーケティングを学んでいる方は、基本的にこのニーズを元に戦略を立てようとしたり、ニーズがあるかないかで企画を通すかどうかを決めたりします。

しかし、私たちが普段使っている「ニーズがありそう」とか「ニーズがない」とか「潜在的なニーズ」とかいう言葉って、ちょっとアバウトな表現ですよね。

例えば、テレビやメディアで取り上げられた商品は、世間一般的にニーズがあると思われがちです。ですがそれを、同じようにセールスしても売れませんよね。

となると、『世間一般にニーズがある=売れる』という単純な公式では表せられない気がします。

ニーズとは何か

なにを以て、ニーズがあるというのか。
なにを以て、ニーズがないといえるのか。

なんとなくのニュアンスはわかるけど、じゃあ実際に「ニーズってなによ?」って聞かれたら、説明に困る人も多いんじゃないかなぁと思うわけです。

そこで私もいろいろと気になって調べていたのですが、実はニーズが生まれる前には、ニーズを生み出しているものがある、ということを知りました。

温泉ができたところには、温泉水が湧き出る源泉があるように、ニーズができたところには、必ずニーズを生み出す源泉があるってことです。

 

それが、サムネにもある『ジョブ理論』です。

 

もしも、あなたがこのジョブ理論を知ることができれば、あなたのビジネスにおいての、『ニーズを生み出す源泉』を見つけることができます。

 

なので、ぜひ最後まで読んでみて、あなたのビジネスに活用してみてください!

 

ジョブ理論とは?

ジョブ理論とは、クレイトン・M・クリステンセンというハーバードビジネススクールの教授が考えた理論で、人がどのような物を買い、どのようなものは買わないのかを説明できる理論です。

 

クリステンセンは、ジョブ理論の「ジョブ」の定義を、『ある特定の状況で、その人が成し遂げたい進歩』をジョブ(仕事)と定義しています。

また、

『消費活動というものは、顧客のジョブ(仕事)を、自分の代わりにやってくれる特定の商品やサービスを「雇う」ことだ』

とも言っているわけですね。

 

この定義こそが、私がニーズにしっくりこなくて、ジョブにピンと来た理由です。

それがなぜだか、わかりますか?

 

私と同じように、ジョブの定義を聞いて「あー!なるほどね。」と腑に落ちた方もいるかと思いますが、せっかくなので、スクロールを止めて、自分なりに考えてみてください。

 

 

・・・。

 

 

考えてみましたか?

そうです、ジョブにあって、ニーズにないものとは『ある特定の状況で』というもの。

つまり、人の状況や環境によって、欲しいものが変わるというわけです。

どんなにいい商品やサービスでも、同じようなターゲット層に売れないのは「その人の状況や環境」に合っていないからなんです。

 

でも逆に、全く違ったターゲット層(若者や主婦、高齢者など)だったとしても、その人の置かれた状況や環境が合っていて、なおかつ成し遂げたいことが同じであれば、売れるってことなんですよね。

 

これ、結構マーケッターが陥る罠なんです。

 

なぜ、特定の状況や環境を重要視しなくちゃいけないのかなんですが、先ほども言ったように、人は置かれた環境によって「雇う(買う)」ものが変わるからなんです。

 

なので、ニーズというものは「商品やサービス」そのものであり、ジョブとは「顧客が成し遂げたい進歩」のことなんです。

うーん。

ちょっとややこしいですかね?(誰か私に語彙力ちょーだい!!!)

 

要するに、あなたが販売している商品やサービスというものは、「目の前のお客さんが解決したがっている問題」を解決してくれる人材として雇われる(買われる)というのがジョブ理論なんですね。

 

ニーズに踊らされてはいけない

 

ニーズは商品やサービスです。

なので、ニーズがあると言われるのは、単に売れている商品というだけです。

でも、そこに対して

  • なぜ売れているのか?
  • どんな状況だからそれを買ったのか?

というジョブの部分をしっかりと考えることが重要なわけです。

ニーズがあるからといって、適当にリリースしても見向きもされないのはそこですね。

 

なぜ、この商品はニーズがあるのか?なぜ売れているのか?

『これ、いい商品だからー!』とかではなく。笑

 

  • その商品は、誰のどんな状況下で買われているのか。
  • 何を期待されてその商品が買われているのか。
  • どんな進歩を成し遂げて、口コミが広がっているのか。

本当にあなたが売りたいと思っているのなら、ニーズばかりに注目するのではなく、ジョブをしっかりと意識することが大事なわけです。

 

こういった『ジョブ視点』を以て、世の中の商品やサービスをみてみると、ニーズを生み出す源泉を見つけることができると思います。

あとは、その商品を求めている人に届けるだけです。ジョブを知るだけで、あなたが発信すべきターゲット、メッセージ、ベネフィットが明確になりますから。

 

本当に、本当に大事な視点ですので、ぜひ覚えておいてほしいなと思います。

 

それでは、今回はこのへんで!

何かのヒントになれれば幸いです^^

 

PS 今年こそ、本気でスポーツで生計を立てたい!

もしも、そう決意されたのなら、以下の無料コンテンツよりどうぞ・・・

↓ ↓

無料ウェブ講座
スポーツビジネスでうまくいかない
5つの特徴
個人で1,000万円を突破した具体的な方法を公開!!
今すぐ無料で見る