From：知念諒
お客様が商品やサービスを購入する時には、様々なハードル（壁）があります。
そのハードルが高ければお客様が購入する可能性は低くなり、逆に低くすることができれば購入してもらいやすくなります！
もし、あなたが
- 集客はできるけどなぜか購入までに繋がらない。
- 無料体験者は多いけど、なぜか入会まで至らない。
- 購入しそうなお客様が、結局断念してしまうことが多い
といったことに心あたりがあるのであれば、ぜひ最後まで読んでみてほしいと思います！
保育園での話
すでにご存知の方もおられると思うのですが、私は「サンビスカス沖縄」という沖縄にあるスポーツクラブに所属しており、保育園や幼稚園を巡回しての運動指導（通称：アミーゴ）も担当しています！
先日、新型コロナの影響で保育園での運動指導を、1ヶ月間お休みしていた園に久しぶりに指導に伺った時のことです。
子ども達の運動指導を終えた後、いつも主任の先生と子ども達の様子などをお話しするのですが、この日も同じように主任の先生とお話をしていました。
その話の中で、以前私たちが企画をしていてコロナの影響により中止となった講座のお話しになったのですが、先生の方から、、、
「講座が中止になって残念でしたね。」
「あっ、諒先生！オンライン講座はしないんですか？今なら保育園の先生達もオンラインに対応できますよ♪」
「実は、保育の研修もオンラインでの研修が増えてきて、正直オンライン研修の方が助かります。」
とお話してくれました。
保育士が抱えていた問題
良くよくお話を聞いてみると、これまでの研修はリアルでの研修が当たり前で、
研修を受けようとすると1日お休みをもらったり、午後からお休みをもらったりと移動の時間も含めると、研修がある度にお休みを取らなければいけなかった。
また、県外の研修などは旅費もかかってしまうため、なかなか気軽に受講することができなかった。
とお話をしてくれました。
それが、研修もオンライン化が進んだことで、
- お休みをもらわなくても、数時間だけ保育から抜けて園内で受講できるようになった
- 県外の研修も気軽に受講できるようになった
- 自宅で気軽に受講できるようになった
という風にお話しをしてくれました。（主任の先生は、今、園の保育士達はオンラインブームです！と言っていました。笑）
ここで、何を伝えたいのか？というと
オンライン化が進んだことで、先生達の研修や講座に対する購入のハードルが下がった！というわけです！
購入のハードルを下げる
これまでは、
「午後からお休みもらわないといけない。」
「休みの調整をしないと受講できない。」
と時間的コストのことを考えたり、県外の研修であれば、
「旅費がこれぐらいかかるから。。。」
と金銭的コストを考えてしまい、受講してこなかった研修や講座もあるわけです。
特に私のように沖縄に住んでいる人（地方に住んでいる人）は、資格や免許取得の講座や研修、セミナーと言ったものは本土の方で行われることが多いため、
「旅費が。ホテル代が。。。」
と考え、断念した経験が一度はあるのではないでしょうか？
というように、お客様は本来あなたの商品やサービスを購入したいのにも関わらず、
「購入したい商品・サービス以外にかかるコスト」
のことを考えて、購入を諦めてしまう可能性もある。
ということです。
また、こう言ったコストのこと以外にも、お客様が購入を断念することもあります。
それは、お客様が抱える不安や疑問が解消されない時です。
例えば、
- 急遽受講できなくなった時の返金はあるのか？
- 一括ではなく分割での支払いはできるのか？
- 本来はライブ型の講座だが、収録型で受講ができるのか？
- 無料体験はついているのか？
- オンラインで受講ができるのか？
など、お客様には「これはどうなんだろう？」という疑問や、「こうだったらどうしよう。」といった不安があるのです。
だからこそ、お客様が商品やサービスを購入する時の不安や疑問を解消してあげることで、購入のハードルを下げることができます！
お客様の不安を解消した商品
また、上記のように、お客様が「本当は購入したいけど買わない（買えない）理由」を考えてみると、
「商品やサービスの提供の仕方は、今のままで良いのか？」
「今の商品やサービスで良いのか？」
を考えるきっかけになると思います。
そして、そうしたことを考えることで様々なアイディアが生まれてくると思います！
例えば、スポーツジムで、「体を鍛えたいけど今はコロナでジムに行くのは怖い。」という不安を抱えている方が多いのであれば、
「自宅でできるオンライン自重トレーニングプログラム」
といった、お客様の不安を解消した商品を販売するのも一つの手段ではないでしょか？
まとめ
いかがでしたでしょうか？
このように、お客様が商品やサービスを購入する時に抱えている不安や疑問、商品やサービスを購入する以外にかかるコストを解消することで、購入のハードルを下げることができます。
また、お客様の抱えている不安や疑問を考えることで、新たな商品のアイディアやチャンスが生まれるかもしれません！
ぜひ、あなたのビジネスに応用してみてはいかがでしょうか？
