From：知念諒
いよいよ今年度も残りわずかになりました。
年度末のこの時期は、スクール生や会員さんの卒業、契約の更新時期などが重なり、
- 年度切り替えで退会者が多い
- 園への派遣事業を行っているが、契約が切れてしまった
- 卒業生が多く、新年度の新規集客の目処がたっていない
など、心配や不安がある方もおられるのではないでしょうか？
小学生向けの教室のように、教室に年齢制限があり6年生が卒業することは、しょうがないとしても、まだまだ続けられる年代の退会が多いと、新年度のスタートが不安になってしまうと思います。
もし、あなたがそのような不安や、退会者を減らしたり、契約を続けてもらうために様々な努力をしているがなかなか成果が出ない。という悩みをお持ちなのであれば、ぜひ最後まで読んでいただきたいと思います。
年度末が来ることが怖かった
実は、このような話しをしている私自身も、以前はこの時期が来るのが怖くてたまりませんでした。
というのも、私は、主宰の宮城哲郎さんが経営している（一社）サンビスカス沖縄のスタッフとして業務委託契約を結ばせて頂いているのですが、その中で保育園や幼稚園の派遣指導、サッカースクールの指導も行っています。
そのため、
- 私が担当させて頂いている保育園や幼稚園との契約が切れてしまったらどうしよう。。。
- 私の担当するサッカースクールで退会者が多かったらどうしよう。。。
という不安があり、この2月〜3月の時期はいつもドキドキしていたことを覚えています。（経営者である宮城さんは、もしかするともっと不安があったかと思います。笑）
特に私がスタッフとして活動するようになった初年度は、先輩スタッフが諸事情により辞めることになり、年度途中の1月から急遽引き継ぐ形であったため、
「自分に代わってすぐに契約が切られたらどうしよう。。。」
「自分に代わって、退会者が増えたらどうしよう。。。」
という不安でいっぱいでした。
なぜなら、園との契約が切れることや、スクール生がたくさん退会してしまうということは、売り上げの低下に直結し、その分だけ会社に負担をかけることになるからです。
ありがたいことに、その時引き継ぎをさせて頂いた園で現在も継続して頂いている園や長く通ってくれているスクール生もおりますが、これまでに契約を解除された園やスクールを退会した子も少なくありません。
今では笑い話にしていますが、1ヶ月で契約を切られた園もあります。（笑）
しかし、その度に、
「私の指導が悪かったから契約を切られたのでは？」
「もっとできることがあったのではないか？」
と考え、指導のスキルを磨いたり、指導以外でも何かできることはないか？と模索をしました。
そうして、考え、実践した結果、長く続けて頂くために重要なのは、やはり
「信頼関係を築く」
ということでした。
長続きのコツは、信頼関係を築くこと
たぶん、多くの方が「信頼関係を築くことなんて当たり前でしょ！」と思っていると思うのですが、重要なのはこの信頼関係を
- 誰と築くのか？
- どういう風に築くのか？
ということです。
では、誰と信頼関係を築くのか？
それは、決裁権のある方です。
保育園や幼稚園の契約であれば、先生（園長先生）。
子どもたちのスクールや教室であれば、保護者です。
本来であれば、保育園や幼稚園であれば、「園長先生」と断言したいところですが、園長先生は忙しくてなかなか指導を見にくる時間がなかったり、直接話をする機会も少なかったりします。
そのため、園長先生は、実際に様子を見ることや、話ができない分園、主任や担任の先生から、指導の様子を聞いたり、子どもたちの様子を聞いたり、先生方が感じていることを聞いて判断してします。そのため、園長先生だけでなく主任や担任の先生方と信頼関係を築くことが重要になります。
では、なぜ先生方や保護者と信頼関係を築くことが重要なのかというと、いくら子どもたちが満足していても、最終的に決裁を下す先生方（園長先生）や保護者が満足していなかったり、不満に思っていることがあると、継続して契約することが難しくなるからです。
このように、決裁者のある人と信頼関係を築くことが重要！と言うと、
「じゃあ子供たちとの信頼関係はどうでも良いのか？」
「指導力はなくても良いのか？」
と思われてしまうかもしれませんが、そうではありません。
なぜなら、
「子どもたちが楽しそうではない」
「指導力がない」
「指導が危なっかしい」
「求めていることと違う」
となってしまうと、先生方や保護者との信頼関係どころではありません。
そのため、その指導力は必須条件で、いわば「当たり前」であり、その当たり前にプラス＠として、信頼関係を築いて行くことが大事なポイントです！
指導以外の付加価値
では、どのようにして信頼関係を築いていくのか？
その一番の方法は、「コミュニケーションを取る」ことだと私は思っており、そして実践しています。
と言うのも、私が自立して一人で指導をする前には、代表の宮城哲郎さんに帯同して学んでいました。
その時に、指導力もさることながら、それだけでなく頻繁に保護者と会話をしてコミュニケーションをとっている姿を見ていました。
その姿を見ていたので、指導だけでなく先生方や保護者とのコミュニケーションをとることにもさらに意識をして実践しました。
すると、保育園・幼稚園の契約も長続きするようになり、またサッカースクールでも長く続けてくれる子が増えてきました！
もちろん、これは私だけの力ではなく、
- 各指導者が毎月ブログを書いて会員さんに伝える
- 卒園式に各園にお花を贈る
- お誕生日抽選会を行う
- クラブのイベントを行う（交流大会やキャンプ）
- 毎月広報誌を配る
- スポーツに限らず様々な勉強会（SDGs）がある
といった、クラブとしてのフォローアップの仕組みやクラブが持っている価値、クラブとお客様の信頼関係があってのことでもあります。
しかし、実際に直接お客様に関わっているスタッフ、指導者がお客様と信頼関係を築くことで、さらにクラブとお客様との信頼関係も高めることができると思います。（そこに集中させてくれる、クラブには本当に感謝しかありません。）
まとめ
いかがでしたでしょうか？
今回は、スタッフや指導者が個人でできる「契約を長続きさせるための方法」として、
- 誰と信頼関係を築くのか？
- どう信頼関係を築くと良いのか？
についてお伝えしましたが、これをスタッフや指導者任せではいけません。
もしあなたが経営者であるのであれば、スタッフや指導者の育成、クラブとしてのフォローアップの仕組み、クラブとお客様との信頼関係の構築について考え、それができるような形を作らなければいけないと思います。
そうすることで、「長く続けてもらう仕組み」がクラブや会社の中で出来上がっていき、安定したクラブや会社の経営に繋がると思いますので、ぜひこれを機会に取り組んでほしいと思います！
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