From：知念諒
こんにちは！知念諒です。
今回は、新規の会員様を増やすための「紹介クーポンの活用方法」についてお話ししたいと思います。
もしも、あなたが、
- 新規集客に困っている
- あまり広告費をかけずに集客をしたい
- 口コミでの集客を強化したい
と考えているのであれば、ぜひ最後まで読んで頂きたいと思います。
新規集客は、コストがかかる
ビジネスを成長させる上で新規の集客が大事なことは、あなたもご存知だと思いますが、新規集客を行おうと考えた時にどんな方法を使って集客を行うでしょうか？
- チラシを配布する（手配りorポスティング）
- インターネット広告を出す
- SNS広告を出す
- 新聞に掲載してもらう
- ブログやWebサイトを更新する
など、さまざまな方法を用いて広告を行うと思います。
ですが、こういった新規集客ってお金や労力もかかりますよね。
ビジネスを行う上でこの新規集客が一番難しいとも言われています。
なぜなら、新規集客では、あなたのことを全く知らない人や興味を持っていない人に対して、
①興味・関心を惹くために多くの広告費をかけて宣伝する。
↓
②興味・関心を持ってもらった方に、問題教育などを通して信頼関係を構築する。”
↓
③相手が欲しくなったタイミングでスムーズに案内して購入してもらう。”
といったプロセスを経る必要があるからです。
これが、既存客に新しい商品を販売する場合であれば、すでにあなたのことも知っていて、ある程度の信頼関係も築くことができているので、かけるコストも抑えることができますが、新規の集客となると話は別です。
こういったことから、新規客を獲得するためのコストは、既存客を維持するコストの、実に5倍ものコストがかかると言われています。（1:5の法則）
それぐらい、新規集客を行うことは、コストがかかるということですね。
しかし、新規集客をしなければ新しい会員さんを獲得できず、いずれは衰退して行ってしまいます。
経営者の方であれば、できるだけコストをかけずに新規の集客ができたら嬉しいですよね？
そこでオススメなのが「クーポンを活用した紹介（口コミ）」です。
では、なぜ紹介クーポンを活用すると良いのか？についてお話ししたいと思います。
紹介クーポンのメリット
まず、紹介クーポンとは、既存の会員さんが友人や知人、兄弟や親戚などに紹介を促すためのクーポンです。
私の所属するサンビスカス沖縄では、年に数回この紹介クーポンを活用して高い効果を発揮しています！
そんな紹介クーポンには、
- 行動のハードルを下げることができる
- コストパフォーマンスが高い
- 既存客も紹介しやすくなる
と言った3つのメリットがあります。
①行動のハードルを下げることができる
まず一つ目が、
- チラシや広告を読む（話を聞く）
- 体験会に参加する
といったような行動のハードルが下げることができるということです。
なぜ行動のハードルが下げることができるのかというと、既存客とその友人や知人との間には、少なからず信頼関係があるからです。
先ほどもお話ししましたが、私たち売り手が新規集客を行う場合、私たちの存在を知らなかったり、知っていても興味や関心がない場合がほとんどです。
そんな売り手とターゲットとの信頼関係より、既存客とその友人や知人（新規客）の信頼関係の方が圧倒的に高いです。
そのため、信頼関係のある既存客から案内をすることで
「一度聞いてみよう。」
「面白そうだから参加してみよう。」
「友人がオススメしてくれているので試してみよう」
といった行動がしやすくなります。
②コストパフォーマンスが高い
2つ目のメリットとしては、コストパフォーマンスが高いということです。
例えば、私の所属するクラブで行った結果でお話しすると、200枚の紹介クーポンを配布して、新規入会者が1４名という結果を出したことがあります。
かかった経費としては、配布するクーポンとオファーとしてつけたボール代です。
クーポンは、ラクスルさんであれば200枚、3000円〜5000程度（納期の早さよって変動します）で作成することができます。
オファーのボールは、1個あたり約2,000円。
1４名の新規入会者がおりましたので、紹介者も合わせると28個のボールが必要となり、オファーで約56,000円かかったことになります。
そのため、仮にクーポンの作成に5,000円かかったとしても、かかった経費は、
5,000円(クーポン)＋5,6000円（ボール代）=61,000円となります。
収入としては、クラスによって料金が違いますが、月会費が平均して約4,000円として、
4,000円(月会費)×14名=56,000円となります。
実際は、年会費やウェアの購入代金なども頂いているため、初月だけでかかった経費分は回収ができていますが、月会費だけで考えても、2ヶ月目からは圧倒的なプラスになります！
仮に入会者が少なかったとしても、その分オファーとしてかかる費用も必要なくなるため、かかるコストは下がります。
このように、高い成約率もあるためコストパフォーマンスもかなり高くなります。
③既存客も紹介しやすくなる
3つ目は、既存客も紹介しやすくなることです。
既存客の中にも
「あなたの商品やサービスをどんどん周りの人に伝えたい！」と思ってくださる方がいると思います。
しかし、中には「どう紹介して良いのか分からない」、「紹介しても良いのかな？」と疑問を持っていたりする方もおります。
ましてや子どもたちの場合だと、「お友達を誘いたいけどどう誘っていいのか分からない。」ということがすごくあると思います。
そんな時に紹介クーポンがあれば、子どもたちでも、
「一緒にサッカーしない？今入ったらボールがもらえるよ！」
と、クーポンを渡すことで気軽にお友達を誘うことができます。
こういったクーポンがなくても紹介をしてくださる方もおりますが、クーポンがあることで、紹介がしやすくなるので、ぜひ活用しましょう。
具体的な方法とポイント
それでは、具体的な方法とポイントについてお話ししていきます。
具体的な手順としては、
- クーポンを作成する
- 担当スタッフから生徒にクーポンを渡す
- 既存客が友人・知人にクーポンを渡す
- 友人・知人（新規客）が体験会に申込、参加する
- 新規客が入会する
- オファーをプレゼントする
です。
これらの流れをスムーズに、そして効果を高めるためのポイントがいくつかあるので、紹介していきます！
①オファーをつける
まずは、1つ目のポイントは、既存客が紹介をしたくなるように、そして新規の方が入会しやすいように、オファーをつけることです。
オファーがあるのとないのとでは、成約率も変わってくるためぜひ準備しましょう。
ただし、オファーもなんでも良いわけではなく、商品やサービスに関係するものにしましょう！
なぜなら、商品やサービスに関係のないものであると、そのオファーだけを目当てにして集まってしまうこともあるからです。
また、あまりに高額すぎるとオファー分の金額を回収するのに時間がかかってしまうため、あなたの商品の金額やビジネスに合わせて調整しましょう。
②期限を決める
2つ目のポイントは、期限を決めることです。
人は、期限がないと「いつでも大丈夫！」という気になって行動を起こさなくなってしまうため、必ず期限を決めましょう。
（例）○年○月○日までにご入会した方が対象です。
③クーポンの説明をする
3つ目のポイントは、クーポンを渡す時にしっかりと説明をすることです。
- このクーポンがなんのためのクーポンなのか？
- このクーポンを使うことで生徒さんにどんなメリットがあるのか？
- 期限はいつまでなのか？
をしっかりと伝えてあげましょう。
“（例）
「これは、お友達紹介クーポンです！一緒にサッカー（あなたの商品）をやりたいお友達がいたら、このクーポンを使ってお友達を誘ってください！もし、そのお友達も一緒にサッカーをすることになったら、紹介してくれた子と新しく入ってくれた子に、コーチたちからボールのプレゼントがあります！でも◯月◯日までだから、急いでね！」”
④何度も呼びかける
4つ目のポイントは、何度も呼びかけることです。
渡す時に説明したからOKではなく、
「紹介クーポンの期限は、○月○日までだよ！」
「○日までだから、お友達を誘いたい人は急いでね！」
と言った形で、何度も呼びかけましょう。
⑤信頼関係を築く
5つ目のポイントは、新規客と信頼関係築くことです。
なぜなら、体験会に参加するまでは、既存客と新規客の信頼関係で進むことができたとしても、商品を購入するとなると別です。
しっかりとあなたと新規客との信頼関係を築くことができなければ、購入してもらうことは難しいので、しっかりと問題を教育しながら信頼関係を築いていきましょう。
⑥プレゼント授与式を行う
6つ目のポイントは、オファーのプレゼントを渡すための授与式を行うことです。
なぜなら、授与式を行いみんなの前でプレゼントをもらうことで
「誘ってよかった！」
「入ってよかった！」
という気持ちを更に高めることができるからです。
また、誘うことができなかったり、誘うことに興味がない子もその風景を見て、
「次は誘って僕もプレゼントを貰いたい！」
という気持ちにもアプローチすることができます。
そうすることで、子どもたちも次に誘うときのアンテナを張るようになります。
⑦何度が続けること
最後のポイントは、何度か続けてみることです。
私たちの場合もそうでしたが、何度か続けていくことで段々と既存の客に定着し、数が増えてきます。
そのため、1回行っただけで「効果がないな」と諦めてほしくないのです。
できれば、3回程度試してみて、それでも効果がない、割りに合わないということであれば別の方法を取っても良いと思います。
紹介クーポンを活用してみよう！
さて、ここまで
- なぜ紹介クーポンを活用した方が良いのか？
- 紹介クーポンを使って入会するまでの手順
- 紹介クーポンを活用するときのポイント
についてお話ししてきましたが、いかがでしたか？
もちろん、全ての広告活動やめて「紹介クーポン」だけで新規集客はOK！ということではありませんが、このように紹介クーポンも併用して活用することで、あなたのビジネスをより安定させることができると思います。
もしも、あなたが新規集客に悩んでいるのであれば、ぜひ紹介クーポンを活用してみてはいかがでしょうか？
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