From：知念諒
最近？（遅いかな？）流行っている瑛人さんというシンガーソングライターが歌っている「香水」という曲が頭から離れない知念です。笑
とても素敵な曲で、芸能人がカバーして歌ったりと爆発的な人気となっているそうなのですが、その曲の中に「ドルチェ&ガッバーナ」という香水の銘柄が出てくるのですが、その曲の人気もあって、その香水の売り上げが伸びているそうです！
こういったところにもマーケティングの秘密があるかもしれないですね！
さて、本日は「教室経営で売り上げを上げる5つの方法」について、お話したいと思います！
- 新規集客をしているのに、なぜか売り上げが上がらない。
- 広告をかけているのに、なかなか売り上げが上がらない
- 広告をかけたいけど、そんなに余裕がない
と悩んでいるのであれば、ぜひ最後まで読んで頂けたら幸いです！
売り上げを上げるには？
まず、教室経営で売り上げをあげる5つの方法についてお話するとお伝えしましたが、そのためには、売り上げを構成するものを理解することが大事です。
皆さんもお分かりだとは思いますが、売り上げは、
客数×客単価=売り上げ
という形で表すことができます。
そのため、
- 客数を増やす
- 客単価を上げる
のどちらかを上げることで、売り上げを上げることができます。
この売り上げを上げるために、客数を増やす方法と客単価を上げる方法で5つの方法があるので一つずつ説明していきたいと思います！
客数を増やして売り上げを上げる方法
客数を増やして売り上げを上げるための方法は2つあります！
①新規顧客の獲得
一つは、「新規顧客の獲得」です！
そのための方法としては、ネット広告をだしたり、チラシを作成してポスティングをしたり、無料であればブログやHPの記事のアップやSNSでの発信など、集客活動を行うと思います。
そして、この「集客」という方法は、多くの方が真っ先に頭に思い浮かべることではないでしょうか？
もちろん、新しいお客様が増えれば、その分だけ売り上げが上がります。
しかし、ここで注意しなければいけないのが、客数を増やす方法の2つ目！
「既存顧客の維持」
です。
②既存顧客の維持
既存顧客とは、今あなたの目の前にいるお客様、あなたの教室に通っているお客様のことで、
飲食店やアパレル店などの店舗であれば、一度購入してもらったお客様に何度もリピートしてもらえるように、関係性を維持することを指しますが、教室系のビジネスで考えると、会員さんに長く教室に通ってもらうことを指します。
スポーツ教室やピアノ教室、塾やそろばん教室といった教室経営の場合、新規のお客様を増やしても、既存顧客が抜けていってしまうと、売り上げを上げることが難しくなってきます。
例えば、広告費をかけて集客を行い、1ヶ月の間に新規のお客様が10名入会したとします。
ここだけを見れば売り上げが上がったように思えますが、もし同じように1ヶ月で既存のお客様が10名退会していたらどうでしょうか？
プラスマイナス0ですよね？
むしろ、新規顧客獲得のために集客に使った広告費を考えるとマイナスになってしまいます。
そのため、一度入会したからといって、ほったらかしてしてしまうと既存のお客様もだんだんと辞めていってしまうため、既存のお客様との関係性をしっかり築いて顧客を維持することが大切です。
関係性を築く方法としては色々ありますが、スポーツ教室などの教室経営で取り組みやすいものとしては、会員さんの誕生日月に「お誕生日おめでとう」のはがきを送ったり、定期的にニュースレターをお送りしたり、会員さんが喜ぶようなイベントを企画する方法などがあります。
これらの方法は、実際に私の所属するサンビスカス沖縄でも行っていることなのですが、あなたが行う場合には、あなたの教室のお客様に合う方法を考えるようにすることが大切です！
このように、客数を増やして売り上げを上げようと考える場合には、既存の顧客を維持しながらが、新規の顧客を増やしていくことが重要なポイントになりますので、ぜひ新規の集客だけでなく、抜けがないか？という点に注意してほしいと思います。
客単価を上げて売り上げを上げる方法
次に、客単価を上げて売り上げを上げる方法ですが、その方法は3つあります。
①購入頻度を増やす
一つ目は、購入頻度を増やすことです。
店舗などであれば、一定の期間内にお客様が購入する頻度を増やすことです。
例えば、飲食店であれば、月に1回来て頂くよりも、週に1回来て頂けるようにすることで売り上げが上がる方法です。
教室経営の場合ですと、1ヶ月で◯◯円というような月額制の教室が多いと思いますが、その月額制の教室とは別に、何か別の商品やサービスを購入して頂くことで購入頻度を増やすことができます！
例えば、自然体験ができるキャンプ体験や長期休みを利用した集中合宿など、通常の教室とは別に商品やサービスを準備し、購入して頂くことで購入頻度を増やすことができます。
②購入点数を増やす
二つ目は、購入点数を増やすことです。
例えば、アパレルショップなどでいうと洋服を1着購入してもらうよりも2着購入してもらう方がお客様一人当たりの客単価を上げることができます。
そのため、2着購入すると2着めが◯%OFFなどといったサービスを行ったり、より多くの商品を購入してもらうためにお客様にカゴをお渡しするなどといった方法をとることができます。（ユニ◯ロさんでアルバイトをしていた時には、お客様にカゴのご案内をするように徹底して教えて頂きました。笑）
スポーツ教室でいうと、入会と同時にウェアやユニフォームを購入してもらったり、ボールやサポーターといった、お客様に必要な商品やサービスを購入してもらうことで、購入点数を増やすことができます。
もし、あなたがバレーボール教室とサッカー教室といったように、複数の教室を運営しているのであれば、その二つの教室に入会してもらうことも購入点数を増やす事につながりますので、スポーツクラブなどで複数の教室を運営しているのであればオススメの方法かもしれません。
（今は、アメリカのようにシーズンごとに異なる競技を行う子どもたちも増えてきているそうなので、ニーズがあるかもしれませんね！）
⑤商品の単価を上げる
3つ目の方法は、商品の単価を上げる方法です！
例えば、あなたの教室に会員が100名おり、月謝が5,000円だったとします。その時の月の売り上げは、50万円になります。
これを単純に500円の値上げをしたとすると、月に55万円の売り上げとなるため、年間で考えると60万円もの差が出てきます。
このように今ある商品の値上げをすることで売り上げを上げることができます！
ただし！ここで注意があります。
それは、値上げをするときにしっかりと理由をお客様にお伝えすることです。
理由のない値上げは、お客様の不満に繋がってしまったり、クレームの原因となってしまい、余計な心配事や悩み種になってしまうため、お客様の納得する理由をしっかりと伝えることが重要です！
また、いきなり突発的に単価を上げるよりも、数ヶ月の猶予を持ちながら段階的に値上げをするようにしましょう。
そうすることで、お客様も値上げに対する準備ができますし、段階的に上げることで「いきなり高くなった！」という印象をやわらげることもできます。
とはいっても、「値上げをする事に抵抗がある。」「値上げをしてしまうと今いるお客様がいなくなってしまう。」と思う方もおられると思います。
そんな場合には、「松竹梅」で3段階の単価の商品やサービスを購入してもらう方法を使うと良いです。
松竹梅で販売しよう！
松竹梅とは、一番高い「松」の商品。一番安い「梅」の商品。そしてその間の「竹」の商品というように、値段の異なる3つの商品を準備して販売する方法です。
例えば、居酒屋などあれば、
松：一人4,000円のコース（＊飲み放題120分。生ビール、瓶ビールの他ワインなども飲み放題）
竹：一人3,000円のコース（＊飲み放題90分。ビールは、生ビール&瓶ビールも有）
梅：一人2,500円のコース（＊飲み放題90分。ビールは発泡酒のみ）
といったように、提供するサービスの内容によって松竹梅に分けて販売しているお店も多くあります。（＊上記のサービスの内容にざっくりと説明しているので悪しからず。笑）
スポーツ教室などであれば、
松：週1回の教室指導&月に1度のマンツーマンの個別レッスン&トレーニング指導（12,000円）
竹：週1回の教室指導&トレーニング指導（6,500円）
梅：週1回の教室指導（5,000円）
といったように、同じ週1回の教室にサービスをプラスして単価を上げることができます。
そうすることで、「松」は購入できないけど「竹」ならほしい！というお客様がいたり、中には最上級の「松」のサービスを受けたい！というお客様も出てきます。
このように、今ある教室の指導にプラスしてサービスを追加することで竹や松の商品を作ることができ、その商品をご案内することで今いる会員さんの中にも、何名かはこの松や竹の商品を購入してくれるお客様が出てくると思います。
そうすることで、客単価を上げることができ、売り上げを上げる事につながります。
まとめ
教室経営で売り上げを上げるための方法として、
- 新規顧客の獲得
- 既存顧客の維持
- 購入頻度を増やす
- 購入点数を増やす
- 商品の単価を上げる
の5つの方法についてお話ししましたが、いかがでしたでしょうか？
上記でもお話しした通り、教室経営の場合には、①新規顧客の獲得と②既存顧客の維持はセットで考えると良いと思います！
売り上げを上げる！と考えても、その方法は一つではありませんので、今のあなたに最も適した方法で売り上げを上げる活動に力を入れて欲しいと思います。
今回のブログがあなたのお力になれたら幸いです！
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