ニュースレターを活用して顧客価値を高める方法

スポーツ起業の仕方

 

From:知念諒

 

 

「顧客価値を高めることで、利益が残りやすくなる!」

 

どうも!知念諒です。

 

 

今回は、「ニュースレターを活用して顧客価値を高める方法」についてお話ししていきたいと思います。

 

 

もしも、あなたが、

 

  • 会員さんが退会するのが早い
  • リピーターが少ない
  • 会員さんからの口コミや紹介が少ない
  • なぜか利益が上がらない

 

といった問題や悩みをお持ちなのであれば、ぜひ最後まで読んでほしいと思います。

 

 

なぜなら、そういった問題の影には、顧客価値が低いことが原因となっている可能性があるからです。

 

そして、その顧客価値を高めるための1つとして「ニュースレターの活用する」という方法がありますので、今回はその点についてお話ししていきたいと思います。

 

 

ニュースレターとはどんなもの?

さて、あなたの会社では、ニュースレターの活用をされているでしょうか?

 

ニュースレターとは、簡単に説明すると自社で発行する新聞のようなもので、保育園や幼稚園などで毎月配布される「今月のお知らせ」のようなものをイメージすると分かりやすいのではないでしょうか?

 

私の所属するクラブ「サンビスカス沖縄」では、会員さんに向けて毎月1回発行しており、

 

  • クラブの最新情報
  • 顧客の有益な情報
  • 今月の予定
  • バースデー抽選会の結果発表
  • コーチブログのシェア

 

といった内容をまとめて掲載しています。

 

 

「そんなニュースレター1つで、なぜ顧客価値が高まるのか?」

 

と思われる方もおられると思うのですが、その前に、「顧客価値」についてお話ししたいと思います。

 

 

顧客価値が高いことのメリットとは?

 

顧客価値とは、

 

「この商品やサービスを購入するためならば、これぐらいの金額を払っても良い!」

 

というような、顧客が認めた価値のことです。

 

 

この顧客価値について、「サービス・マネジメント」の著者、カール・アルブレヒト氏によると、顧客価値には4つの段階があると言われています。

 

その4つの段階とは、

 

  1. 基本価値
  2. 期待価値
  3. 願望価値
  4. 予想外価値

 

の4つがあり、それぞれの価値段階には、

 

<①基本価値>

不可欠な価値であり、提供されなければクレームや取引中止に繋がる。

 

<②期待価値>

顧客が当然のように期待する価値。提供されない場合、クレームにはならなくてもリピートはされない。

 

<③願望価値>

期待はしていないが、実現されれば高く評価される価値。また、実現できなくても不満にはならない。

 

<④予想外価値>

顧客の予想をはるかに超える価値。提供することができれば感動が生まれ、口コミや紹介が生まれやすい。

 

 

といったような定義がされています。

 

 

簡単にまとめると、

 

“顧客価値が低ければ、リピートもしてもらえず、すぐに退会されてしまう。

 

顧客価値が高ければ、何度もリピートしてもらえることができたり、長い期間クラブや教室に在籍してもらうことができる。

また、顧客の満足度も高いので口コミや紹介で中の顧客が新しい顧客を連れてきてくれる可能性も高くなる。”

 

ということです。

 

このように、何度もリピートをしてもらったり、長い期間在籍してもらえたり、口コミや紹介で新規集客ができるようになれば、利益も残りやすくなります。

 

 

顧客価値を高めるためには?

では、どのようにしたら顧客価値を高めることができるのでしょうか?

 

それは、商品やサービス以外のプラス@の価値を提供することです。

 

例えば、スターバックスであれば、あのオシャレな空間やスタッフさんの丁寧な対応など、コーヒー(商品)とは別の部分での価値も提供しています。

 

このように、商品やサービス以外の部分でプラス@の価値を提供することで顧客価値を高めることができます。

 

 

ニュースレターでプラス@の価値を提供する

例えば、私たちのクラブのニュースレターでは、

 

  • クラブの最新情報
  • 顧客にとって有益になる情報
  • 今月の予定
  • バースデー抽選会の結果発表
  • コーチブログのシェア

 

などを記載して提供しています。

 

まさにこの「顧客にとっての有益な情報」がプラス@の価値の一つです。

 

顧客にとっての有益な情報とは、例えば、

 

  • 夏バテの解消方法や対策
  • 食事や運動についてのアドバイス
  • 子どもたちとの関わり方についてのアドバイス

 

といったような、顧客が知りたいであろう情報のことです。

 

そうすることで、「有益な情報」というプラス@の価値を提供することができ、顧客価値をあげることができます。

 

また、バースデー抽選会もプラス@の一つです。

 

バースデー抽選会では、その月の誕生日の子どもたちをお祝いしながら、さらに抽選で「プレゼントが当たる」ということを提供しています。

 

また、毎月定期的にニュースレターを発行することで、ザイオンス効果が期待できます。

 

ザイオンス効果とは、接触する回数が多いほど、好意や親近感を持つというような心理効果なのですが、

 

「商品やサービス以外のところで接触頻度を増やす」

 

ということがポイントになります。

 

 

例えば、週に1回のサッカースクールの場合だと、スクールの際に接触がありますが、そのスクール(商品・サービス)の場面以外での接触頻度を増やすということです。

 

なぜなら、週1回のサッカースクールの際に、接触をすることはお客様にとっては当たり前です。

 

しかし、ニュースレターなどを通して、通常の商品やサービスとは別に接触をするということは、当たり前ではないため、プラスの価値として認識されやすくなります。

 

また、顧客に対して「忘れていないよ!」「いつも気にしているよ!」ということを伝えるためにも、こちらから定期的に連絡を取ることが重要です。

 

 

まとめ

さて、今回はニュースレターを活用して顧客価値を高める方法についてお話ししてきましたがいかがでしたでしょうか?

 

このように、ニュースレターを通してこちらから定期的にアプローチをし、接触頻度を増やしたり、有益な情報を提供したりすることで顧客価値を高めることができます。

 

そして顧客価値を高めるからこそ、何度もリピートをしてもらえたり、長く在籍してもらうことができ、利益が残りやすくなります。

 

そのため、もしも、あなたが、

 

  • 会員さんが退会するのが早い
  • リピーターが少ない
  • 会員さんからの口コミや紹介が少ない
  • なぜか利益が上がらない

 

といった問題や悩みをお持ちなのであれば、ぜひニュースレターを活用して欲しいと思います。