From：知念諒
幼児体育事業の効果的な営業方法！それは、
「FAX営業」
です！
こんにちは！知念諒です。
本日は、幼児体育事業の効果的な営業方法についてお話ししていきたいと思います。
もしもあなたが、幼稚園や保育園を対象とした
- 体操指導
- スポーツ指導
- 体育指導
- サッカー指導
- リトミック指導
などの幼児体育事業を行なっていて、
「営業方法に苦戦している」
「直接営業をしているが取り合ってもらえない」
と悩んでいるのであれば、ぜひ最後まで読んでいただきたいと思います。
門前払いが当たりまえ
これは、私がクラブのスタッフとして働き始めた時の話です。
僕が働かせていただいているサンビスカス沖縄というクラブでは、幼稚園や保育園に出張して運動遊びを指導する「アミーゴ」という事業があります。
働き始めだったので、そのアミーゴ事業で私自身が担当する園がないため、契約して頂ける園を探すために営業活動を行なっていました。
その時の営業方法は、チラシを持って車でいろんな園を回り、直接営業をする飛び込み営業。
インターホーンを押し、
「お忙しいところすみません！私、サンビスカス沖縄の知念と申しまして、幼児を対象とした出張型の運動指導を行っているんですが、少しお話しさせてもらえないでしょうか？」
という、なんとも残念な営業トーク。笑
もちろん答えは、
「結構ですー！」
「間に合ってますー。」
「すでに行ってるので不要です。」
と、門前払い。
中には、話しを聞いてくださる園もありましたが、ほとんどの園が話も聞いてもらえず、契約までいたったのは1園のみ。
それもそのはずですよね。笑
相手は、まったく私たちのことを知らない上に、興味も関心もないのに、押し売りをしているのですから。
でも、その当時は、こういった飛び込み営業が当たり前で、数をこなせばそのうち当たるものだと思っていました。
そう思っていても、やっぱり断られるのはメンタルにきますよね。
そんなある日。
奈津子さんが物凄い営業方法でバンバンと体験の申し込みを獲得し始めたのです！
その方法こそが、
「FAX営業」
でした。
FAX営業のメリット
FAX営業とは、その名の通りFAXDMを送る営業方法なのですが、FAX営業には良いメリットがあります。
①コストカット
1つ目が、時間やお金のコストカットができる点です。
まず、時間のコストで考えると、飛び込み営業の場合、2時間でうかがえる園は約8園ほど。
それに対して、FAX営業は、1時間で20園には簡単に送ることができます。
さらに「e-fax」というとても便利なツールを使えば、1度に25園に送ることができるので、1時間もあれば50園に送ることも可能です！
また、事務所から園に向かう。園から事務所に帰る。といった生産性のない移動の時間もカットすることができます。
お金的なコストのカットで考えると、まず移動にかかるガソリン代をカットすることができます。
また、営業をスタッフに任せているのであれば営業にかかる人件費もカットすることができ、そして空いた時間で、別の生産性のある仕事を行ってもらうこともできます！
②幼児体育事業に興味のない人にも届けやすい
2つ目は、幼児体育事業に興味のない人にも届けやすいということです。
どういうことかと言うと、飛び込み営業を行うとどうしても営業感が出てしまい、門前払いでチラシを受け取ってもらうこともできません。
しかし、FAX営業であれば、まず相手に情報を届けることはできます。
そして、ここが大事なポイントでもあるのですが、FAX営業の時のチラシが
「無料体験をしませんか？」
ではいけないと言うことです。
なぜなら、「無料体験しませんか？」の案内では、飛び込み営業とやっていることは同じで、幼児体育事業に興味のある人しか反応しません。
そして、興味のある人は自分で情報を探しているので、他社のことを調べていたり、すでに導入していたりします。
そうではなくて、
幼児体育事業に興味のない園に興味を持ってもらえそうな内容のチラシを送る
ということが大事です！
ちなみにその時に、私たちが行った内容が
「ふうせんバレー体験会」
です。
このフレーズだけで子どもたちが喜びそうな姿が目に浮かびますね。笑
そして実際に、このふうせんバレー体験会から契約を取ることができました！
③メンタルが保たれる
そして3つ目のメリットは、メンタルが保たれる。と言う点です。
飛び込み営業をしている時は、門前払いがほとんどで、それが当たり前だと理解はしていてもやっぱり断られ続けるとメンタル的にもキツくなってきます。
あなたも、自分たちの商品やサービスに絶対の自信を持っていると思います。
それなのに、門前払いが続いてしまうとだんだんと自分や自分の商品を否定されている気分になって落ち込んでしまう人もいると思います。
それに対して、FAX営業は、反応があるか？ないか？だけなので直接的に断られることがないわけです。
反応がないと言うことは、断られているという意味でもありますが、直接的に「いらないです。」と言われるよりはメンタルは保たれると思います。
このように、FAX営業には様々なメリットがあるからこそ効果的でオススメの営業方法です。
具体的なFAX営業の方法
それでは、具体的なFAX営業の方法をお伝えしたいと思います。
手順としては、
- チラシを作る
- FAX番号を調べる
- FAXを送る
の3ステップ！
①チラシを作る
まず、一番肝心なのがこのチラシを作ることです。
先ほども少しお話ししましたが、「無料体験しませんか？」のチラシでは効果はありません。
そのため、この時のポイントとしては、「いかに興味や関心を持ってもらうか」に集中することです。
そして、興味や関心をひくためには、園の先生方が
何に悩んでいるのか？
どんなことであれば今すぐ欲しいと思うのか？
をリサーチすることです。
私たちの場合、先生方がほしそうなことを考え、「ふうせんバレー」というキャッチーなもので、先生方の興味や関心をひきましたが、例えば、運動会前の時期であれば、
「1dayかけっこ体験会！たった1日で子どもたちが速くなる！」
と言う内容でも興味をひけそうではないでしょうか？
このように、ターゲットがどんなことであれば、興味や関心を持つのかをリサーチして、チラシに盛り込みましょう。
また、もう一つのポイントとしては、「断ったら損だな！」と思うようなオファーをつけるというのもポイントになります。
②FAX番号を調べる
チラシができたら次にFAX番号を調べます。
調べ方としては、Googleなどで「○○（地域）保育園」と調べて、各園の園名とFAX番号ひかえていく方法がありますが、オススメの方法は、
「その地域の役所のWebページから探す」
ということです！
なぜなら、役所には幼稚園や保育園を管理している課があり、一覧として公開しているからです！（公開していない市町村もあるので、まずは調べてみてください。）
一覧から調べることができれば、調べる手間も時間も削減することができます。
＊ちなみに、この時にリスト化しておくと次回送るときに楽になるので、ぜひリスト化しましょう。（e-faxであれば連絡先を保存しておくこともできます。）
③FAXを送る
FAX番号を調べたらあとは送るだけです。
しかし、ここでもポイントがあります。
それは、「送り状をつける」ということです。
なぜなら、チラシだけを送ってしまうと大変失礼になってしまうからです。要するにビジネスマナーですね！
「この会社ビジネスマナーもないよね。」
となってしまっては印象も悪くなってしまうので気をつけましょう。
そして、FAXを送ったら、送った件数をしっかりとチェックをしましょう。
（e-faxの場合、インターネットの状態によっては送りきれていないものもあったりします。登録しているメールに送信完了通知が届きますのでしっかりとチェックをしましょう。）
送った件数をしっかりと把握することで、レスポンスがあった時にどのくらいの効果があったのかを測定することができます。
レスポンスがないのであれば、チラシの内容を修正する必要があると判断もしやすくなるので、ぜひ、送った件数、申し込みの数は測定するようにしましょう。
こうして営業を行なったのち、体験の申し込みがきたら体験会を行い、関係構築をして、販売に繋げていく。という方法になります。
FAX営業を行なってみよう！
さて、ここまでFAX営業のメリットから、
- なぜFAX営業がオススメなのか？
- 具体的な営業方法
についてお伝えしてきましたが、いかがでしたか？
もしもあなたが、これまで電話営業や飛び込み営業をしていて、
- 良い結果がでていない
- 別の方法を試したい
- もうメンタル的にきつい
と思っているのであれば、一度試してみてはいかがでしょうか？
それでは、このブログであなたの悩みが解消されることを願っております。
PS.この方法は、保育園や幼稚園を対象とした幼児体育事業だけでなく、学童さんや児童デイサービスなど、施設型の団体に営業する方法としてオススメの方法でもあります。
施設型の団体への営業を考えているのであれば、ぜひ一度お試しください。
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