FAXDMから契約に繋がった話

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From:知念諒

 

コロナの影響でマスクを着用しながら子どもたちの指導にあたっていますが、指導が終わると酸欠気味になる知念です。笑

私と同じように指導を行っている方は、子どもたちや参加者だけでなく自分自身の体調に気をつけていきましょう♪

 

さて、今日は、私の所属するクラブがあることを行ったことで上手くいくようになったお話しをしたいと思います!

 

もし、あなたが

  • 保育園や幼稚園への巡回スポーツ指導
  • 老人ホームや高齢者施設への健康教室
  • 学童や放課後等児童デイサービスへの運動指導

 

などの事業を行っているのであれば、参考になると思いますので、ぜひ最後まで読んで頂けたらと思います!

 

FAXDMが園との契約に繋がった!

ご存知の方もおられるかと思いますが、私の所属する「サンビスカス沖縄」では、保育園や幼稚園にお伺いして運動あそびの指導を行う「アミーゴ」という事業があります。

 

現在では、県内21の保育園や幼稚園、こども園さんと契約をさせて頂いており、もちろん、最初からこれほど多くの園とご契約をできたわけではありませんでした。

 

私がクラブに所属し始めた頃、初めて行った仕事は、直接保育園や幼稚園にお伺いをしてチラシを配る営業で、車で1日10園以上も回って営業を行っていました。

 

しかし、園によっては、インターホン越しで門前払いされることもあり、説明を行っても無料体験を行ってくれる園も少なく、長時間の運転や門前払いに身も心も少しづつ疲弊していました。

 

そんな日々が続いたある日。

 

スポビジ大学の執筆者でもある奈津子さんが巡回指導のフロントエンドとなる「ふうせんバレー体験会」という無料のイベントを企画し、そのチラシを保育園や幼稚園にFAXで送信すると、すぐに反応が!!

 

その後、ふうせんバレーの体験会を行い、「巡回指導アミーゴというものがありますよ!」というお話しをすると、瞬く間に巡回指導の契約を結ぶことができました♪

 

しかも、FAXを送るだけなので、100件送るのも1時間程度で行うことができ、直接営業を行うよりも時間的コストが大幅に削減できるのです!(*e-FAXというアプリがあれば事務所にFAXがなくてもFAXを送ることができます!)

 

この時に、「FAXDM凄い!」と感動したのを今でも覚えています!(*もちろん奈津子さんのコピーライティングのスキルがあってこその結果でもあります!)

 

その後も、夏休みに学童クラブをターゲットにしたスポーツ教室では申込が殺到したり、他のイベントでは募集定員が営業を行ったその日に埋まったりと、FAXDMは、高い反応率がありました!

 

ダイレクトレスポンスマーケティングのFAXDM

このFAXDMは、DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)のうちの一つの方法で、DRMの概念としては、

 

自分の顧客を集める時に、

 

「自分の集めたいターゲットにたいして、直接自分の商品やサービスの広告をお届けしよう!」

 

というものです。

 

例えば、今回の私たちクラブの話で説明すると、

 

「自分の集めたいターゲット」→運動指導を取り入れたい、変えたいという保育園や幼稚園(先生)

に対して、

「直接」→FAXで直接園に

 

「自分の商品やサービス→」「巡回指導」というバックエンドに繋がるための「ふうせんバレー体験会」というフロントエンド

 

の広告をお届けしよう、というような形ですね!

 

 

このDRMの最大のメリットは、「費用対効果が明確である事」で、広告費にいくらかけて、いくらの利益が出たのかを正しく計測することができます!

そして、正しく計測できることで、その行った事業や企画に対して「解析」と「テスト」ができます!

 

 

解析とテストができることの利点

 

例えば、あなたが高齢者施設への運動指導を月額30,000円で行っているとして、契約をとるための広告をFAXで行うとします。

 

1件50円のFAXを500件送ったとすると広告費は、25,000円。

 

FAXを送った数が500件なので、広告数は500件。

 

その後無料体験の申込が5件あったとします。

 

  1. 広告費:25,000円
  2. 広告数:500件
  3. 反応数(無料体験数):5件

 

この時の、反応率は、

 

反応数(5件)÷広告数(500件)×100=1%

 

となります。(*分かりやすいように数字を設定しています。)

 

反応率が1%となると少なく感じるかと思いますが、この無料体験5件のうち1件が契約につながったらどうでしょうか?

 

かかった広告費は25,000円でしたので、契約をすることができれば、5,000円の黒字になります!さらに、翌月からは、毎月30,000円ずつ売り上げることができます。

 

 

また、ここからが大事なポイントで、「1%だった反応率をどうやったら2%に上げることができるのか?」という改善するための活動を行うことができます!

 

例えば、

  • チラシのキャッチコピーを変えてみる
  • 対象のエリアを変えてみる
  • 違ったオファーをつける

 

といったように、改善するために、同じ予算でテストを行うことができます!

 

テストを行うことで、

  • どのキャッチコピーがターゲットに響きやすいのか?
  • どの地域の反応が良いのか?
  • どういったオファーが良いのか?

 

を知ることができ、その反応の良かったチラシを使い続けることで成果が出やすくなるわけです!

 

 

今回は、FAXDMを主にお話しをしましたが、DRMにはFAX以外にも様々な方法があります。

 

ぜひあなたの行っているビジネスやターゲットに届きやすい媒体を使うことを意識して、「DRM」を取り入れて見てはいかがでしょうか?

 

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