差別化をはかる時の3つの戦略

スポーツ起業の仕方

From:知念諒

 

先日何気なくTVを見ていると「いつまでも若々しくありたいあなたへ!」という通販番組のキャッチコピーについつい「自分のことかも!」と思ってしまった知念です!笑

 

その商品は、どちらかというと40代〜60代の男性をターゲットにしているようでしたが、「最近関節の痛みに悩んでいて、そんな痛みなどなかった20代の頃に戻れたらな。」と思っている私には、「ズキューン!」と響いたわけです。

 

最終的に購入はしませんでしたが、興味を持ったのは間違いありません!キャッチコピーの重要性を改めて学ばせてもらった瞬間でした。

 

 

さて、本日は、「差別化をはかる時の3つの戦略」についてお話したいと思います!

 

差別化とは?

マーケティングを学んだことのある方であれば、一度は「競合(ライバル)と差別化が大事!」ということをお聞きしたことがあると思いますが、そもそも差別化とは一体なんでしょうか?

 

  • ライバル企業より安いことか?
  • 自分たちにしかないノウハウか?
  • ライバルと違う商品を扱うことか?

 

などいろんなことを考えると思うのですが、「競合よりも高い価値を顧客に提供する」ということが差別化のポイントです。

 

顧客が求めている価値(ベネフィット)を競合よりも高い価値として提供することで、差別化を行うことができます!

 

このような顧客にとっての価値は、3つのタイプに分類ができ、この3つそれぞれに対応する差別化の戦略があります!

 

3つの差別化戦略

アメリカの経営コンサルタントで起業家である、マイケル・トレーシー氏とフレッド・ウィアセーマ氏は、著書の「ナンバーワン企業の法則」で3つのタイプの差別化戦略があるということを提唱しています。

 

それが、

 

  1. 業務の卓越性戦略
  2. 商品の優位性戦略
  3. 顧客との親密性戦略

 

の3つなのですが、少しわかりづらいので今回は、

 

  1. 大手型戦略(業務の卓越性戦略)
  2. 職人・こだわり型戦略
  3. 関係性・密着型戦略

 

という形で説明をしていきたいと思います!

 

①大手型戦略

大手型戦略とは、「早い!安い!便利!」といった価値を提供する戦略で、そのため大企業のように薄利多売でビジネスを行う戦略です。

 

例えば、マクドナルドやガストなどのファストフード店、居酒屋のチェーン店や1000円カットの散髪屋さんなどがこの戦略をとっており、

 

味がとびっきり美味しかったり、凄い技術で髪をカットしてくれたりするわけではありませんが、「早い!安い!手軽!」などを求めているお客様がターゲットとなるサービスになります!

 

②職人・こだわり型戦略

職人・こだわり型の戦略とは、職人さんや技術者(開発者)などが、こだわって作った商品やサービスを販売する戦略になります。

 

例えば、高級レストランや高級料亭、カリスマ美容師や職人さんが作る包丁など、高級感であったり、こだわりであったり、希少性といったものを価値としており、「高くてもとにかく良いものが欲しい!」というお客様がターゲットとなります。

 

 

高級食材を使ったり、材料にこだわったり、職人さんが一つ一つ手作業で作ったりするため、もちろん安かったり、手軽に手に入らないが、一流の商品やサービスを提供する戦略になります。

 

③関係性・密着型戦略

関係性・密着型戦略とは、お客様に対して密着し、関係性を価値として商品やサービスを販売する戦略です。

 

例えば、街や地域にある個人経営の居酒屋さんや定食屋さんで、味がとびきり美味しかったり、チェーン店のように安くはないけど、自分好みの味にしれくれたり、ちょっとしたサービスをしてくれたり、店長さんや店員さんと楽しく会話をしながら食事ができるようなお店などがそうです。

 

お客様の求めているものを提供するスタイルのため、リピーターやファンを作りやすく、お客様との関係性や親密性を深めることで、売り上げや利益を上げることもできます

 

戦略は、1つに絞る

さて、3つの差別化戦略についてお話してきましたが、いかがでしたか?

 

差別化をはかる時には、この3つのうちどれか一つに絞って、徹底的に差別化をはかることが重要です!

 

なぜなら、早さや安さで勝負をしているのに、高級な食材を使ったり、こだわった商品を作ることは難しいですし、お客さんそれぞれの好みに合わせて料理の味付けを変えることは成り立たないからです。

 

このように、複数で差別化を測ろうとするとそれぞれが中途半端になり、特徴がなく差別化のできない状態となってしまいますので、1つに絞って、その絞った1つを徹底的に行うことが差別化の重要なポイントです!

 

そして、これらの戦略は、あなたのターゲットとなる顧客とも関係してきます!

これをきっかけに、あなたのターゲットとなる顧客には、どの戦略をとった方が良いのか?をしっかりと考えて取り組んでみてはいかがでしょうか?