From：知念諒
最近、父がハマってみている「水戸黄門」を見て、いつも同じ時間に印籠が出てくる！というお決まりのパターンに気がついた知念です！笑
しっかりと「型」が決まっており、いつも同じ「型」だけどなぜか面白い。「型」の奥深さを知ることができたような気がします。
さて、今回は、「お客様が欲しいのは商品ではない!?」という、ちょっと「ドキッ！」とするテーマでお送りしたいと思います。
ドリルではなく「穴」が欲しい？
あなたは、
「ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である」
というようなお話を見たり、聞いたりしたことはありますか？
このことをしっかりと理解するかしないかで、とても違いが出てくると思いますので、もし「初めて聞いた！」というのであれば、ぜひ最後まで読んで欲しいと思います。
上記の言葉は、そもそもレオ・マックギブナという方の
“昨年、4分の1インチドリルが100万個売れたが、これは人々が4分の1インチドリルを欲したからではなく、4分の1インチの穴を欲したからである”
という言葉を、アメリカのマーケティング学者であるセオドア・レビット博士が自身の著書「マーケティング発想法」という本で紹介したものだそうです。
「ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である」
。
。
。
となっている方もおられるかもしれませんので、もう少し分かりやすく説明すると、
お客様は、ドリルが欲しいのではなく、ドリルという製品を通して得られるもの=「穴」が欲しい。
ということなのです。
そのため、私たちが商品やサービスを作る時に考えなくてはいけないことは、
「お客様が欲しい商品はなんなのか？」
ではなく、
「あなたの商品を通してお客様が欲しい未来（ベネフィット）はなんなのか？」
ということです。
お客様の欲しいものに合わせる
先ほど「穴」の話をしましたが、お客様が欲しい「穴」によっては、ドリルではなくても良い。むしろドリルじゃない方が良い！という場合もあります。
例えば、「材木に繊細な穴をあけたい！」という場合には、ドリルよりも「キリ」の方が良いかもしれません。
逆に、「楽に、短時間でたくさんの穴をあけたい！」という方には、ドリルの方が良いかもしれません。
このように、お客様が本当に欲しい「ベネフィット」を知ることで、お客様の求めているものに対してしっかりとアプローチができます！
ベネフィットを売る
これらの考え方は、広告を行う時にも重要で、広告でも「あなたの商品」を売るのではなく、
「あなたの商品を通して得られる未来（ベネフィット）」を売ることが大切です！
そのため、あなたの商品やサービスを通してお客様が欲しい未来がなんなのか？を考えなくてはいけません。
例えば、テニス教室であれば、
私たちのテニス教室では、基礎から丁寧に指導を行い、チームのレギュラーとして活躍できるようにサポートします！
というように、ベネフィットを見せることで「チームのレギュラーになって活躍したい！」という子やその保護者に響きやすくなります。
このように、お客様が「どんな未来を欲しいと思っているのか？」を考え、お客様の欲しい未来を私の商品やサービスを通して提供できますよ！としっかりと伝えていくことが大切なポイントになります。
ぜひ、広告を行う時や商品を作る時には、「お客様が欲しい未来（ベネフィット）」はなんなのか？ということをしっかりと考えてみてはいかがでしょうか？
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