From：知念諒
あなたは、
- チラシを配ったり、広告を出したりと集客活動を行っているのに思ったように集客ができない
- 無料体験会や勉強会には多くの人が集まるのに、なぜか入会や購入まで到らない
- 集客効果を高めるためにオファーをつけているが、結果に結びついていない
そんなお悩みをお持ちではないでしょうか？
それは、もしかすると新規集客の効果を高めるために必須と言われている「オファー」をつけていない、またはオファーをつけているがそのオファーの内容が間違っているからかもしれません。
そこで今回は、集客の効果を高めるために必須となるオファーの作り方についてお話ししていきたいと思います！
オファーとは？
マーケティングを学んだことのある方であれば、お客様が「今すぐ欲しい！」と思うような魅力的なオファーをつけることが大事だと、一度は耳にしたことがあると思います。
でも、「初めて知りました！」と言う人も中にはおられると思いますので、少し説明していきたいと思います。
実は、あなたが日々生活をする中で様々なオファーに触れているのですが、
例えば、
- 今なら無料でお試しOK！
- 今ご入会なら初期費用無料！
- 期間中のお申し込みで、今だけ○％オフ
- 今なら2つ購入で、2つ目以降が半額
といったオファーがあります。日常でよく見かけますよね？
これらのようなオファーは、特に想像しやすいオファーだと思うのですが、
オファーとは、
相手に対して「条件を掲示する」こと全て
のことを、言います。
そのため、特典やプレゼント意外にも
- どのようなサービスなのか？
- 価格はいくらなのか？
- 特典はどれぐらいあるのか？
- どんな人、どんな会社がサービスを提供しているのか？
などもオファーになります。
なぜオファーをつけるのか？
オファーをつける一番の目的は、あなたの商品を購入してもらう確率（成約率）を高めることです。
その購入をしてもらう第一歩として、見込み客（あなたの商品やサービスに興味のある客）に無料体験会や勉強会に参加するなどの行動を起こしてもらう確率を高めることが重要になります。
その行動を起こしてもらう確率を高めるための方法の一つとしてオファーをつけるということがあるのですが、
例えば、
- チラシを見て問い合わせをする
- 広告を無料体験会に申し込む
- ブログを読んで資料を請求する
といった様な行動をする確率を上げるということです。
お客様にお得感を感じてもらえたり、今すぐ欲しいと思うような魅力的なオファーをつけることで、お客様が行動を起こすハードルを下げ、行動してもらう確率を高めることができるということですね！
それだけ、オファーは重要な役割を担っています。
オファーを考えるときの2つのポイント
さて、そんなオファーですが、相手にとって魅力的なオファーをつけることがポイントで
「商品の案内が下手でも、優れたオファーさえつけることができれば売れる」
と言われたりもします。
しかし、魅力的なオファーであれば何でも良いと言うわけではありません！
なぜなら、オファーによっては、逆に効果を下げてしまう可能性があるからです。
そうなると、どんなオファーをつけると良いのか？と悩んでしまいますよね。。
そこで、オファーを考えるときの2つのポイントについてお話ししたいと思います。
①自分の商品やサービスと関連しているもの
まず1つ目は、自分の商品やサービスに関連しているオファーであることです。
例えば、あなたがテニス教室を行っているとするのであれば、
- 自宅で練習できる様にテニスボールのプレゼント
- 自宅でできる上達レポートプレゼント
- スクールウェアのプレゼント
- 元プロテニスプレーヤーが指導
といった、本来売りたい商品（テニス教室）と関連しているものである必要があります。
なぜなら、本来売りたい商品（テニス教室）と関係のないものをオファーにしてしまうと、
あなたの商品（テニス教室）に興味や関心がある人、もしくは購入したいお客様が集まるのではなく、
「そのオファーが欲しい」
というお客様が集まってしまうからです。
そうなってしまうと、
「無料体験会に参加だけしてオファーをもらってさよならー。」
といった様に、購入しない。入会しない。となってしまい、本来の目的が達成されなくなってしまうわけです。
そのため、あなたの本来売りたい商品と関連のあるものをオファーにするようにしましょう。
②お客様が今すぐ欲しいものをオファーする
上記で、「あなたの持っている商品」「あなたの本来売りたい商品」と関連するものをオファーにしましょうとお話ししました。
しかし、それが
「お客様にとって欲しいもの」
でなければお客様にも行動を起こしてもらいにくくなります。
そのため、お客様は
- どんなものが欲しいのか？
- どんなものだと行動してもらえるか？
ということを考えなければいけません。
その時にポイントとなるのが、お客様が「楽得」と感じるオファーです！
楽得とは、その名の通り、お客様が「楽だな」「得だな」と思うオファーのことで、例えば、
- 一日5分やるだけで痩せる自宅トレーニング冊子
- 通常○○円が今なら無料で体験できる
- 無料お試しセットのお申し込みは、簡単3ステップ
- 今なら入会金、年会費無料
と言った様なものです。
あなたのターゲットがどんなものだと「楽得」だと感じるのか？今すぐ欲しいと思うのか？を考えるとオファーが見えてくると思います！
まとめ
本日は、
- オファーとは何か？
- なぜオファーをつけるのか？（オファーの目的）
- オファーを考えるときのポイント
についてお話しいたしましたが、いかがでしたでしょうか？
ぜひ今回お話しした、
- あなたのターゲットにとって欲しいオファーは何か？
- そのオファーは楽得だと感じてもらえるか？
- あなたの商品と関連しているか？あなたの本来売りたい商品と関連しているか？
を考えて頂き、チラシやネット広告など広告物には必ずオファーを入れて効果を確かめて頂けたらと思います。
また、オファーもチラシなどの広告物と同じように常にテストが必要です！
なぜなら、市場も常に変化しているからです。
一度効果があったオファーも効果が薄れることもありますし、より効果の高いオファーが見つかるかもしれません。
ぜひ、定期的にテストを行いながら、より結果を出せるオファーを探して欲しいと思います。
それでは、応援しております！
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