ちょっとした行動が契約に繋がった話

スポーツ起業の仕方

From:知念諒

 

 

このスポビジ大学のブログをご覧になっている方の中には、

 

  • これから起業をしたい
  • 副業として、空いた時間に自分の得意なスポーツの指導で収入を得たい
  • スポーツビジネスを始めたい

 

という方もたくさんいらっしゃるかと思います。

 

さらに、その中でも

 

  • 保育園や幼稚園を巡回して体育の先生やスポーツの指導をしたい!とか
  • 高齢者施設やデイサービスで介護予防や認知症予防の教室をしたい!とか
  • 企業の福利厚生の目的で、企業に訪問し、運動指導をしたい!

 

など、法人向けのスポーツビジネスを考える方も多いかと思います。

 

ただ、その時に一番心配になることは

「どうやったら企業や法人向けの契約が取れるのか?」

ということではないでしょうか?

 

そこで今回は、私の経験した「ある事を意識した為に契約につながった」お話をしたいと思います。ぜひ、参考にしてみてくださいね?

 

 

話すら聞いて貰えない毎日・・・

 

ご存知の方もいるかと思いますが、私の所属しているサンビスカス沖縄では、保育園や幼稚園を巡回して運動遊びを行っています(*私もその指導者の一人です)。

 

私がサンビスカス沖縄で働き始めた頃は、まだ本格的にマーケティングというものを取り入れておらず、ブログなども書いていなかったため、ただひたすら色々な園に

 

「運動遊びを導入しませんか?」

「サッカー教室を園で取り入れませんか?」

「子供達に運動を教えたいんです!」

 

と直接保育園に訪問して営業をしていました。

 

毎日、毎日色々な地域の保育園や幼稚園に行っても、体験をしてもらうどころか、なかなか話を聞いてもらうことすらしてもらえず、門前払いばかりでした。

 

毎日、毎日、何度も断られるので毎回の営業が苦痛で「あ〜、自分ってなんてダメなんだ。」と落ち込むことも多くありました。

 

 

しかし、そんなある日、ある園と出会ったのです。

 

その時は、「園でサッカー教室を導入しませんか?」というチラシを持って営業をしていました。

 

チラシを持って、その園の事務の方に「園で行うサッカー教室のご案内で伺ったのですが。。」と言うと、横から園長先生が

「サッカー教室はもう取り入れているから、いらないです!」

と言われてしまいました。

 

しかし、続けて

「体育の先生なら探しているんだけど、体育はないの?」

と園長先生から聞かれました。

 

そのため、「体育でも可能です!ですが、今は、そのご案内の資料を持ち合わせていないので、後日お渡しに伺っても宜しいでしょうか?」と言って、園をあとにしました。

 

しかし、園を出て車を運転していると、なんだか胸がモヤモヤし、

「これは直ぐに持って行った方が良いのではないか?」

 

と考え、直ぐに近くのコンビニに車を停め、幸い、その資料がパソコンに入っていたため、急遽コンビニで印刷をして、すぐさま、その園に資料をお渡しに行きました。

 

 

即行動が生んだ結果

 

その結果、後日その園で無料体験をすることになり、無事に契約することができたのです!(※その時のドヤ顏といったら・・・笑)

 

そんな奇跡(?)の契約から6年が経った今年、主任の先生からある真実を聞くことになりました。

 

それは、主任の先生と話しをしていた時の事です。

 

私が、「自分が指導するようになってもう6年ですね!」と話をすると、先生は、「もうそんなに経つの?早いね!実は、先生が体育を導入しませんか?って来た時は、いろんなとこの体験もしていて、どこが良いのか検討していたんだよ?」と話してくれました。

 

そして

「園長先生が話をしていたけど、無料体験の内容がもちろん良かったのもあるけど、後日持ってくるって言った資料を、すぐに持って来たからすごく印象が良かったって言っていたんだよ!」

 

と話をしてくれました。

 

その瞬間、私は、「あの時、すぐに資料を持って行って良かった!」と思い胸が熱くなったのを覚えています。(涙)

 

ここで大事なのは、即行動をしたということで、園長先生との信頼関係を築くことができたという点です。

 

「直ぐに持ってきてくれた」ということから、印象が良くなり、その結果、数ある会社の中から「この会社の体育なら良さそうだな。」と、信頼関係を深めることで契約を結ぶことができたのです。

 

もし、私が、「後日持ってくる」と話したのにも関わらず、資料を持って行くのが1週間後であったら、絶対に契約には至ってなかったと思います。

 

ここで、あなたに知って欲しいことは、即行動をしなさい!ということではなく、「お客様との信頼関係」ということが大事であるということです。

 

 

信頼関係を築くことの大切さ

 

人が商品やサービスを購入する場合、

 

①商品やサービスの知る(認知)

②その商品やサービスに興味や関心を持つ

③その商品やサービスが信頼できるものか、その商品やサービスを提供している人や会社が信頼できるものか?を知る

④最終確認をする(料金や効果、デメリットなど)

 

という段階を経て、商品を購入しているとされています。

 

今回の話で言えば、その園は、もともと「体育をするところを探している」という段階であったため、1と2のサービスの認知、興味や関心を持つということはクリアしている状態でした。

 

その興味を持っているサービスの一つとして、私たちのクラブが候補として上がり、即行動や無料体験、見積もりやその他のやりとりを通して、信頼関係を構築したのです。

 

そして、最後に、覚書で最終確認事項を済ませ、契約に至ったという流れになります。

 

そして、この「信頼関係を築く」ということは、契約してからもとても重要なことになります。

 

信頼関係が口コミを呼ぶ

 

たまに、「契約してしまえばこっちのもんだ」と考えてしまい、普段の指導ややりとりなどの手を抜いてしまう人がいますが、そうしてしまうとせっかく築いた信頼関係を壊し、契約破棄になってしまうこともあります。

 

さらに、信頼関係を構築し続けることで、「サンビスカスの体育指導良いよ!」と、園長先生が口コミをしてくれ、別の園の紹介に繋がったりもします。

 

実際に、今回の話の園が「とても良いよ!」と同じ系列の園を紹介して頂き、さらに3園の保育園と契約を結ぶこともできました!(またその時のドヤ顏といったら・・笑)

 

信頼関係を築く方法とは?

 

信頼関係を築く方法はたくさんありますが、私たちのようなスポーツ教室などを行うのであれば、一番は「体験をしてもらう」ということです。

 

なぜなら、私たちの提供するサービスは、商品とは違って無形なものであるため、その価値や効果が伝わりにくいものです。

 

そのため、実際に体験をしてその効果や価値を感じて頂き、お客様と信頼関係を築くことが大切になります。

 

ぜひ、あなたも「信頼関係を築く」ということを考えながら、頑張ってみてほしいと思います。

 

それでは、今回はこのへんで。

 

 

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